توجه ! این یک نسخه آرشیو شده میباشد و در این حالت شما عکسی را مشاهده نمیکنید برای مشاهده کامل متن و عکسها بر روی لینک مقابل کلیک کنید : راهنماى صادرات - خدمات
مباحث راهنمای صادرات - خدمات به شرح زیر می باشد:
+ اهمیت صادرات - خدمات
+ تأثیرات بازرگانی موافقتنامه عمومی تجارت ...
+ ابزار تبلیغاتی متناسب با استانداردهای ...
+ ایجاد اتحادیههای استراتژیک موفق+ گزینههائی برای امور مالی مرتبط با صادرات+ توسعه بازارهای صادرات+ مشارکت در شبکههای ملی و جهانی+ طراحی برنامههای اعطاء جوایز+ برگزاری اجلاس شریکیابی+ عناصر حاکم بر فضای سیاست حمایتی+ اصول صادرات خدمات
+ کسب اعتبار
+ ایجاد شبکه ارتباطی موفق
+ طرحهائی با پشتوانهٔ ifi
+ ارزیابی استعداد و آمادگی برای صادرات
+ ایجاد نمائی جهانی برای خدمات ملی
+ تأسیس کمیته صادراتی
+ انعقاد موافقتنامههای حسنتفاهم
+ حضور در بازاریابی بینالمللی
+ حمایت از صادرکنندگان خدمات
گردباد جهانى شدن در حال وزيدن است. اين موج عرصههاى اقتصادي، سياسى و اجتماعى را متأثر ساخته و بهعنوان امرى اجتنابناپذير فراروى کشورها قرار گرفته است. در اين پديده که در شرايطى محدوديت حاکميتهاى ملى بر عرصههاى اقتصادى و اجتماعى را در بر خواهد داشت. کالا، خدمات، سرمايه، نيروى انسانى و علم و فنآوري، فرهنگ و هر آنچه قابل انتقال باشد از مرزهاى ملى عبور و موضوع دادوستد بينالمللى واقع مىشود. ترکيب صادرات در جهان امروز نشان از روند رو به افزايش سهم خدمات دارد. بخش خدمان هم بهعنوان ابزار تسهيل صادرات کالا و هم بهعنوان يک بخش صادراتى مورد توجه قرار مىگيرد. از سوى ديگر ارتباط ميانبخش توليد و مصرف از طريق اين بخش امکانپذير است. اهميت بخش خدمات بهحدى است که هر گونه اخلال در آن منجر به کاهش کارآئى شده و بازتابهاى منفى جدّى را در جريان توليد و معرف بههمراه مىآورد. ويژگى ديگر اين بخش آن است که بهخودى خود از توان و ظرفيتهاى قابل ملاحظه تجارى برخوردار است. بخش خدمات هماکنون دو سوم فعاليتهاى اقتصادى را بهخود اختصاص مىدهد و اين در حالى است که رشد تجارت جهانى خدمات نسبت به تجارت کالائى سريعتر است و افزون بر نيمى از نيروى کار در بخش خدمات شاغل هستند و با اشتغالزائى ويژهٔ اين بخش پيوسته شغلهاى جديدى نيز ايجاد مىشود. اين موضوع اهميت بيشتر صادرات خدمات را روشن مىکند.
منافع اقتصادى صادرات خدمات
شرکتها در کشورهاى در حال توسعه و کمتر توسعه يافته قبلاً به صادرات خدمات پرداختهاند. با اين حال اطلاعات زيادى راجع به حجم و بازارهاى مقصد اين کشورها وجود ندارد و علت آن نيز توانائى ظرفيتهاى آمارى و گزارشدهى اقتصادهاى توسعه يافته نسبت به اقتصادهاى در حال توسعه است. گرچه آن نيز با مشکلاتى مواجه مىباشد برآوردها نشان مىدهد که حضور کشورهاى در حال توسعه در صادرات خدمات سريعاً در حال افزايش است.
مطلب مهمى را که بايد در بررسى رقابتى بودن صادرات خدمات کشورهاى در حال توسعه مورد توجه قرار داد اين است که صادرات، منافع توسعهاى وسيعى را براى اين کشورها بههمراه مىآورد. صادرات خدمات البته درآمد ارزى به دنبال دارد ولى مهمتر از آن اينکه با دسترسى داخلى به خدمات در سطح جهانى احتمالاً واردات منابع اوليهٔ خدمات با توسعهٔ مؤسسات داخلى کاهش مىيابد. يکى از هزينههاى پنهان جذب سرمايهگذارىهاى خارجي، اغلب افزايش خدمات وارداتى براى اطمينان از حفظ قدرت رقابت محصولات و خدمات توليدى در سطح بينالمللى مىباشد.
يکى از عوامل اصلى براى اينکه خدمات رقابتى در دسترس صادرکنندگان قرار گيرد، اطمينان از اين است که تقاضاى پايه داخلى به اندازهٔ کافى و زياد باشد که از خدمات تخصصى داراى ارزش افزوده و پيچيده حمايت کند. در کشورهاى در حال توسعه (بهويژه مناطق غيرشهري) تقاضاى کافى براى گسترش چنين خدماتى وجود ندارد. ولى با دسترسى به بازارهاى صادراتي، مؤسسات خدمات تخصصى مىتوانند به اندازه کافى توسعه پيدا کنند تا رشد نموده و به نوآورى بپردازند.
منفعت ديگر، ناشى از انواع شغلهاى ايجاد شده توسط مؤسسات خدماتى است. از نقطهنظر زيستمحيطي، خدمات، صنايع پاکيزهاى بهشمار مىروند. در اغلب صنايع خدماتى به سرمايهٔ اوليه کلان نياز نبوده و در نتيجه افرادى با سرمايهٔ متوسط نيز مىتوانند مؤسسات خدماتى داير کنند. اکثر مؤسسات خدماتى موفق در دنيا از جمله صادرکنندگان کوچک و متوسط خدمات هستند. در حقيقت مؤسسات خدماتى بسيار کوچک (با حداقل پنج نفر نيروى کار) مىتوانند با موفقيت به صادرات خدمات مناسب بپردازند. بنابراين فرصتهاى زيادى براى ايجاد شغلهاى جديد بهوجود مىآيد.
علاوه بر اين مؤسسات خدماتى براى فارغالتحصيلان ماهر دانشگاهي، ايجاد شغل نموده و در نتيجه از روند فرار مغزها که متأسفانه در مناطق کم توسعه يافته رايج اس، جلوگيرى مىنمايند. اين مؤسسات همچنين براى بسيارى از افرادى که ترکتحصيل کردهاند و کاريابى براى آنها مشکل است از جمله زنان، ايجاد اشتغال مىکنند. از زمانى که فنآورىهاى ارتباطات از راه دور بهکار گرفته شدهاند، مؤسسات خدماتى مىتوانند از طريق نيروى کار خود که در نقاط مختلف پراکنده هستند و از طريق ارتباطات دوربرد در ارتباط هستند، بخش اعظم فعاليتهاى خود را به انجام رسانند. اين امر موجب ايجاد و تداوم اشتغال در مناطق دورافتاده مىشود و در نتيجه از فشار بر شهرها کاسته شده و جوامع روستائى سالم باقى مىمانند.
سرانجام اينکه نهادهاى خدمات داراى کيفيت عالي، صادرات کالاها را رقابتىتر مىکند هنگامى که دولتها افزايش ارزش افزودهٔ صادرات منابع طبيعى و کالاهاى صنعتى را مورد توجه قرار دهند، راهبردهاى مربوطه الزاماً شامل خدماتى مانند تحقيقات، طراحي، مهندسى مشاور و ساير خدمات نيز مىگردد. بنابراين برنامهريزان دورانديش اقتصادي، خواستار آن خواهند شد که توسعهبخش خدمات آنها به صورت يک اولويت درآيد.
زمينه جهانى صادرات خدمات
خدمات بهويژه در بخشهاى تأمين مالى و حمل و نقل کالاها قرنها است که نقش مهمى را در تجارت جهانى ايفاء مىکند. بعضى از اشکال اوليه تجارت خدمات، تجارتخانههايى بودند که تبادل کالاهاى لوکس با ارزش افزودهٔ بالا را از طريق خدمات حمل و نقل، انباردارى و تأمين مالى صادرکنندگان تسهيل مىکردند. مراکز فعاليت خدماتى از جمله راههاى مبادلاتى زمينى و بنادر مهم براى تجارت دريايى رونق گرفتند. براى نمونه بنادر مهم مواصلاتى در منطقه آسيا - اقيانوس آرام به مراکز عمدهٔ خدمات تبديل شدند زيرا تجارت کالايى بين آسيا و اروپا تحت رژيمهاى استعمارى مختلفى رونق يافته بود. از آنجا که روشهاى حمل و نقل بهبود يافته بود و مسافرت با ايمنى بيشترى انجام مىشد، اين امکان بهوجود آمد تا کالاهاى بيشترى مورد مبادله قرار گيرد و در نتيجه کالاهايى مانند الوار و غلات و خدمات مربوط به آنها نيز در زمرهٔ کالاهاى تجارى قرار گرفتند.
با اين حال در طول ۴۰ سال گذشته سمت و سوى تجارت خدمات به دليل تغيير و تحولات بهوجود آمده در فنآورىهاى ارتباطات و حمل و نقل از صرف تسهيل تجارت کالاها تغيير يافته است. توسعهٔ حمل و نقل هوايى ارزان سبب رونق جهانى جهانگردى شده بهنحوى که درآمد ارزى اين بخش در بعضى از کشورها از درآمد تجارت کالايى نيز فراتر رفته است. با توجه به يکسانسازى ارتباطات و فنآورىهاى رايانهاي، تجارت مجازى تمام انواع خدمات بين کشورها امکانپذير گرديده و حتى سبب شده تا فعاليتهاى صادراتى به ساير خدمات جديدتر (مانند خدمات حرفهاى و کسب و کار) نيز گسترش يابد. در اينجا تذکر اين نکته ضرورى است که اصطلاح ساير خدمات توسط صندوق بينالمللى پول (imf) بهکار گرفته شده تا خدمات ديگر به غير از حمل و نقل و جهانگردى را در بر بگيرد و در اين کتاب راهنما نيز به همين معنى بهکار رفته است.
حدود بخشهاى خدماتى جديد و تجارت خدمات در ابتدا تحت تأثير انواع روابط سياسى موجود قرار داشت. در کشورهاى مستقل خدمات امور زيربنايى فيزيکى بهطور مساوى و متحدالشکل در سراسر کشور توسعه يافت و ارائه خدمات اجتماعى (مانند تحصيلات و بهداشت) بهتدريج گسترش يافتند. با اين حال در مستعمرات توسعه زيرساختها به حمايت از روابط عرضه با قدرت استعمارگر به جاى بازرگانى داخلى تبديل شد و سرمايهگذارى براى توسعه خدمات اجتماعى عموماً در سطح حداقل باقى ماند. حتى هنوز پرواز بين پايتخت يک کشور در حال توسعه و قدرت استعمارگر سابق آن به مراتب آسانتر از پرواز بين نقاط داخلى يا به همسايگان در حال توسعهٔ آن کشور است. کمک به حل چنين انحرافاتى در روند توسعه، فرصتهاى بىشمارى براى صادرکنندگان خدمات فراهم مىآورد.
ظهور عصر اطلاعات سبب بازسازى مجدد اقتصاد بينالمللى گرديده است. در اين فضا تفاوت کمى بين بازارهاى داخلى و خارجى وجود دارد. شرکتها در حال توجه به اين موضوع هستند که بايد بر توسعه و توليد خدماتى تأکيد کنند که براى تسخير سهم بزرگترى از بازارهاى مناسب ايجاد شده طراحى شدهاند. آنها همچنين در حال سرمايهگذارى براى ايجاد مناطق تجارى بزرگ هستند. ماهيت نيازهاى مشتريان بهطور فزايندەاى در حال جهانى شدن است و فنآورىهايى مانند اينترنت به آنها اجازه مىدهد تا در سطح جهانى به خريد مقايسهاي بپردازند.
تغييرات فنآورى در نظامهاى اطلاعرسانى و ارتباطات از راه دور، بخش خدمات را دچار تحولى عظيم نموده است. بسيارى ار خدماتى که پيش از اين غير قابل مبادله تصور مىشدند، هماکنون بهطور روزانه مورد مبادله قرار مىگيرند. براى مثال پزشکها در يک کشور در حال تشخيص و درمان بيمارانى در کشور ديگرى هستند که تاکنون آنها را از نزديک نديدهاند ولى نتايج آزمايشگاهى و راديولوژى اين بيماران از طريق ارتباطات راه دور به آنها ارسال مىشود. همچنان که حمل و نقل محموله براى تجارت کالا امرى حياتى بهشمار مىرود، ارتباطات راه دور نيز براى تجارت خدمات بسيار ضرورى و مهم است.
ارتباطات بين رايانهها و فنآورىهاى ارتباطات از راه دور (که برخى آنرا تلماتيک و ديگران آنرا انفورماتيک مىنامند) پيامدهاى چشمگيرى براى رقابتى شدن خدمات داشته است. اولاً فنآورى اين امکان را براى شرکتها فراهم آورده تا خدمات را سريعاً بهطور مناسب و بهوسيله ارتباطات الکترونيک با حذف زمان انتظار در پست ارائه نمايند. در نتيجه مشتريان هماکنون توقع پاسخى سريعتر و خدماتى آنىتر را دارند. مثلاً يک مؤسسه حقوقى در شيکاگو با حقوقدانان آموزش ديده در ايالات متحده که در کرهٔ جمهورى زندگى مىکنند، در ارتباط هستند تا خدمات لازم را يک شبه فراهم کنند. مشتريان در شيکاگو مىتوانند روز دوشنبه بعدازظهر تقاضاى اطلاعات حقوقى نمايند و روز سهشنبه صبح اين اطلاعات همراه تحقيقات حقوقى که در سئول در آغازين ساعات کارى انجام گرفته از طريق مودم يا فاکس به شيکاگو ارسال گردد.
دوم اينکه نيروى کار يک شرکت مىتواند در صورتىکه از طريق ارتباطات راه دور با مرکز خود در ارتباط باشد، در سراسر دنيا مستقر شود. مثلاً شرکتهاى معمارى در کانادا مىتوانند از لحاظ هزينه با مؤسسات مکمل خود در پاکستان که در آنجا کار طراحى با کيفيت عالى توسط معمارانى با دستمزد بسيار پائين بهدليل تفاوت در هزينه زندگى انجام مىگيرد، در ارتباط باشند، در اين صورت نتيجهٔ کار نسبت به انجام کامل آن در کانادا ارزانتر خواهد بود. همچنين مىتوان شمارههاى ۸۰۰ و ۹۰۰ را در جامائيکا شمارهگيرى کرد و در فليپين دادهها را وارد شبکه نمود. از ديگر ابتکارات در زمينهٔ تأمين منابع پشتيبانى از خارج مىتوان حفظ و نگهدارى رايانهاي، انتشارات روزنهاي، ذخيرهٔ جا به صورت جهاني، روند دريافت مطالبات، گرفتن سفارش و ترجمه را نام برد.
ديگر روندهاى جهانى فرصتهاى بالقوهاى را براى تجارت خدمات در اختيار مؤسسات خدماتى قرار داده است. بسيارى از انواع خدمات که قبلاً در انحصار دولت بودند، خصوصىسازى يا مقرراتزدايى شدهاند و در نتيجه فرصتهاى رقابتى براى مؤسسات خارجى فراهم آوردهاند. همچنين بهدليل اينکه شرکتها در حال تخصصى شدن به منظور بهدست آوردن سهمى از بازار جهانى هستند احتمال اينکه به ارائه خدمات پشتيبانى که رشتهٔ اصلى کسب و کار آنها نيست، بپردازند، بيشتر است.
رقابت جهاني، بيشتر بر کيفيت خدمات تأکيد دارد تا صرف قيمت؛ ارائه خدمات تا حد زيادى تابع استانداردهاى خاص است و خدمات روزمره اغلب بهصورت بخشى از شبکههاى امتيازى ارائه مىشوند. اين امر علاوه بر شفاف شدن روند توليد خدمات حرفهاي، توقعات مصرفکنندگان را افزايش داده و آنها را نسبت به کاستىهاى احتمالى مانند تأخير در تحويل و کيفيت پائين خدمات بسيار حساس نموده است. از آنجا که مؤسسات خدماتى کشورهاى در حال توسعه تحت فشار هستند که به رقابت در زمينهٔ کيفيت بپردازند تا قيمت، بنابراين نيازمند آگاهى از آنچه سبب کيفيتدار شدن خدمات در سطح جهانى و همچنين توانايى کنترل عوامل کليدى که سبب ايجاد بهترين کيفيت مىگردد، هستند. کنترل کيفيت هم با توانايى يکپارچه شدن با ساير مؤسسات و استفاده مؤثر از فنآورى اطلاعرسانى و هم با توانايى ايجاد و رعايت استانداردهاى داخلى کيفيت در ارتباط مىباشد.
خدمان هماکنون حدود دو سوم فعاليتهاى اقتصادى را بهخود اختصاص داده است و اين در حالى است که رشد تجارت جهانى در زمينه ساير خدمات نسبت به تجارت کالايى سريعتر است. بيش از نيمى از نيروى کار شاغل، در بخش خدمات کار مىکنند که به نوبهٔ خود بيشتر شغلهاى جديد را نيز ايجاد مىکند. مؤسسات خدماتى از جمله بزرگترين و سودمندترين فعاليتها در سطح جهان بهشمار مىروند. شرکتهاى خدماتى بسيار بزرگ و پيچيدهاى وجود دارد که داراى بالاترين درآمد ميانگين به ازاء هر بخش و هر کارمند نسبت به شرکتهاى توليد صنعتى بزرگ مىباشند. در سال ۱۹۹۵، از ۱۰۰ شرکت رديف اول ۵۲ درصد را شرکتهاى خدماتى تشکيل مىدادند.
اين شرکتهاى خدماتى بزرگ کنترل درصد بالايى از توليد خدمات جهانى در حدود ۵۰ درصد را بر عهده دارند. تجارت بين بخشهاى وابستهٔ اين شرکتها (تجارت بينبخشي) حداقل معادل حجم مورد مبادله در زمينهٔ ساير خدمات بين بخشهاى غير وابسته مىباشد. بهعبارت ديگر، حجم خدمات مورد مبادله بين بخشهاى مختلف شرکتهاى بزرگ به اندازه يا حتى بيشتر از حجم خدمات مورد مبادله بين شرکتهاى اصلى مىباشد. مؤسسات خدماتى کشورهاى در حال توسعه براى آنکه بتوانند در صحنهٔ رقابت دوام بياورند، بايد به دنبال متحدين استراتژيک بوده و به شبکههاى بينالمللى بپيوندند تا بتوانند خدمات خود را در سطحى جهانى به مشتريان ارائه نمايند.
خدمات در اقتصادهاى در حال توسعه
جهانشمولى بازارهاى جهانى تا حد بسيار زيادى به دليل بينالمللى شدن بخش خدمات است. خدمات، گرچه اغلب براى سياستگذارى ناملموس است، اما نقش حياتى را در تسهيل تمام جوانب فعاليتهاى اقتصادى ايفاء مىکند. خدمات زيربنائى (حمل و نقل، ارتباطات، خدمات مالي) پشتيبانى لازم را براى هر گونه کسب و کار فراهم مىکند. خدمات آموزشي، بهداشتى و تفريحى بر کيفيت نيروى کار شرکتها و مؤسسات تأثير مىگذارد. خدمات حرفهاى نظرات کارشناسى و تخصصى لازم را براى افزايش قدرت رقابت مؤسسات ارائه مىکنند. کيفيت خدمات دولتى قابل دسترس، کارآئى نسبى محيط اقتصادى را که مؤسسات بايد در آن به فعاليت بپردازند، تعيين مىکند. حتى در بخش توليد کالاها، سهم عمدهٔ ارزش افزوده (تا ۷۰ درصد) بهطور فزاينده ناشى از نهادههاى خدماتى است که شامل: نهادههاى اوليه (مانند مطالعات امکانسنجى و فعاليتهاى تحقيقات و توسعه)، نهادههاى در حين کار (مانند حسابداري، مهندسى و خدمات اداري) و نهادههاى پايان کار (مانند تبليغات، انباردارى و توزيع) مىباشد.
خدمات بخش مهمى از اقتصاد جهان از جمله کشورهاى در حال توسعه را تشکيل مىدهد که اين ميزان از ۳۹ درصد توليد ناخالص داخلى در کشورى مانند نيجريه و تا ۸۹ درصد توليد ناخالص داخلى در اقتصادهائى مانند هنگکنگ را شامل مىشود. در حال حاضر اهميت صنايع خدماتى در کشورهاى در حال توسعه و بهويژه در کشورهاى کمتر توسعه يافته در حال افزايش است و معمولاً سهمى معادل ۴۵ درصد توليد ناخالص داخلى را بهخود اختصاص دادهاند. بهطور کلى بخش خدمات (با توجه به اشتغالزائى آن) نسبت به ديگر بخشها مانند کشاورزى يا توليد صنعتى سريعتر گسترش مىيابد. خدمات، معمولاً براى صنايع اوليهٔ کارا و داراى ارزش افزوده، يک چهارم نهادهها را تشکيل مىدهد.
نقش بهويژه پوياى خدمات در کل روند توسعه ناشى از سه نوع خدمات است. يکى از اين سه نوع ارتباطات دور است که به مثابه بزرگراهى مىماند که بخش وسيعى از عمليات خدماتى از طريق آن انجام مىپذيرد. دسترسى سريع و قابل اتکاء به شبکههاى ارتباطاتي، بهعلاوه طيفى از خدمات داراى ارزش افزوده و يک ساختار هزينهاى رقابتى مىتواند به تضمين رقابتى بودن مؤسسات و شرکتهاى ملى کمک نمايد. ارتباطات براى بخش خدمات، نياز اساسى در تمام سطوح توسعه اقتصادى است.
دومين نوع، خدمات تخصصى حرفهاى و کسب و کار است که جهت مقاطعه در دسترس مديريت مىباشد. کنفرانس تجارت و توسعه ملل متحد (انکتاد) دريافته است که وجود و عدم وجود خدمات تخصصى حرفهاى و کسب و کار يک وجه تمايز اساسى بين کشورهاى توسعه يافته و در حال توسعه است. در دسترس بودن خدمات کسب و کار خارجى مىتواند اثرى چشمگير بر ساختار هزينهاى شرکتها داشته باشد. در کشورهائى که خدمات کسب و کار خارجى به آسانى در دسترس نباشد، نيازهاى کارشناسى يا بايد در همان کشور بهوسيلهٔ استخدام متخصصان تأمين شود (که در اين صورت هزينههاى ثابت عملياتى افزايش مىيابد) و يا از ساير منابع دوردست آن کشور خريدارى شود (و بنابراين رقابتى بودن هزينهها را کاهش دادهايم) يا از طريق يک فروشندهٔ خارجى تأمين شود (که در نتيجه واردات را افزايش دادهايم). در صورتى که خدمات کسب و کار در دسترس باشد، شرکتها مىتوانند قراردادهائى براى تخصص مورد نياز خود انعقاد نمايند. آنها همچنين مىتوانند به طيف وسيعترى از تخصص بهصورت پارهوقت که از لحاظ هزينه نسبت به کار کارشناسان تمام وقت مقرون بهصرفهتر است، دسترسى داشته باشند.
مطالعات انجام شده توسط بانک آسيائى توسعه در اندونزى و مالزى نشان مىدهد که براى رقابت در بازارهاى جهاني، صادرکنندگان کالاها و خدمات تا حد بسيار بالائى وابسته به خدمات خارجى مىباشند. مگر اينکه خدمات مناسب در داخل کشور در دسترس آنها باشد. بنابراين تمرکز بر تقويت خدمات توليدي (که بهعنوان خدمات فروخته شده به شرکتهاى ديگر تعريف شده است) براى صادرات مىتواند هم منافع پيشبينى نشده در اقتصاد داخلى داشته باشد و هم وابستگى به واردات را کاهش دهد. علاوه بر اين مطالعات نشان داده است که کيفيت و طيف خدمات حرفهاى و کسب و کار در دسترس داخلى يکى از عوامل تعيين کننده در تصميمسازىهاى سرمايهگذاران خارجى بهشمار مىرود.
سومين نوع، خدمات آموزشى و تحصيلى براى تأمين نيروى کار ماهر است. همچنان که روند رقابت بينالمللى از قيمت به سمت کيفيت و انعطافپذيرى تغيير مىيابد، نيروى کار ارزان بهويژه اگر اين ارزانى بهدليل پائين بودن سطح تحصيلات و آموزش باشد ضرورتاً يک مزيت بهشمار نمىرود. کارگران خدماتى علاوه بر مهارتهاى فنى (از جمله آشنائى با فنآورى اطلاعرساني) به روابط با افراد ديگر و مهارتهاى حل مشکل که باعث ارتباط مؤثر با مشتريان براى ارائه خدمات بهتر مىگردد نيز نياز دارند. کشورهاى در حال توسعه بهويژه با موانعى بهعلت ظرفيت آموزشى محدود در کشور، مهاجرت نيروى کار ماهر و عدم تناسب بين آموزشهاى فنى ارائه شده و مهارتهائى که کارکنان بخش خصوصى در واقع به آنها نياز دارند، مواجه هستند.
برخى از اقتصادهاى آسيائى بهويژه ناکارآئىهائى را در نظامهاى آموزشى خود شناسائى نمودهاند. براى نمونه مالزى نياز به گسترش پرورش متفکرين خلاق و نوآور به جاى دانشآموزان مطيع کنونى را تشخيص داده است. سنگاپور اخيراً گامى فراتر رفته و برنامهاى تحت عنوان مهارتهاى تفکر را اعلام نموده که بر اساس آن سؤالات امتحان در سطوح متوسطه و دانشگاه اختيارى و آزاد خواهد بود و در عين حال تأکيد زيادى بر تهيه و ارائه مقالات تحقيقى که نياز به تجزيه و تحليلهاى خلاقانه دارند، مىشود. بانک جهانى در حال آزمايش و تجربهٔ روش نوينى براى ارزيابى ثروت ملى از طريق ارزيابى سرمايهٔ انساني است. اين روش نشان مىدهد که در کشورهاى داراى درآمد بالا مانند ژاپن سرمايه انسانى حدود ۸۰ درصد ثروت ملى را تشکيل مىدهد.
[1] تضمين منافع حاصل از آزادسازى تجارت خدمات
يکى از منافع مستقيم آزادسازى براى صادرکنندگان خدمات، تعهدات انجام شده براى ارائه کمک فنى به کشورهاى در حال توسعه در زمينهٔ تجارت خدمات است. براى نمونه بانک جهانى اعلام نموده است که تمام تلاش خود را براى قرار دادن اسامى کارشناسان و مؤسسات کشورهاى در حال توسعه در فهرست مناقصهکنندگان و ترغيب برندگان مقاطعهکارى به مشارکت دادن مؤسسات خدماتى داخلى بهعمل خواهد آورد.
از جمله مسائلى که بايد در نظر داشت اثر خصوصىسازى و مقررات زدائى خدمات زيربنائى اساسي، بر توسعه اقتصادى است. چنين خصوصىسازى و مقرراتزدائىها براى آن که در مقابل فشارهاى رقابتى دوام آورند، مىتوانند منجر به تمرکز ارائه خدمات در بيشتر مناطق شهرى پر سود و خارج شدن خدمات از مناطق دور افتاده شود. براى آنکه روند خصوصىسازى و مقرراتزدائى موفقيتآميز باشد، موافقتنامه عمومى تجارت خدمات بايد زمينهٔ افزايش نه کاهش دسترسى به خدمات ارزانقيمت و کارآمد در سراسر کشورها را فراهم آورد.
[2] اثرات بازرگانى gats بر صادرکنندگان خدمات
نتيجه دوراروگوئه يک اعلام رسمى از چهار نحوه اجراء است که از آن طريق به تجارت خدمات پرداخته شده و به نوبهٔ خود ضرورت نقل و انتقال راحت صادرکنندگان در سطح مرزهاى ملى را مورد تأکيد قرار مىدهد. با اين وجود مفهوم مسافر موقت و تجاري هنوز براى برخى کارکنان ادارات مهاجرت نسبتاً جديد است و لذا اجراى آن زمان مىبرد. روشنترين منفعتى که مىتوان از gats بهدست آورد، قابليت پيشگوئى زياد در محيط سرمايهگذارى و تجارت خدمات است. در حالىکه هنوز مطالعات و کارهاى زيادى باقى است که در مورد آزادسازى انجام شود، مجموعه اوليه تعهدات بهوجود آمده و تعهداتى که مورد مذاکرده قرار گرفته يا در حال مذاکره تحت مذاکرات دورهاى (که از سوى gats تهيه شده است) مىباشد، گامهائى هستند در جهت اطمينان دادن نسبت به اينکه دولتها تغييرات دلخواه خود را در مقررات به ضرر ارائهکنندگان خارجى خدمات اعمال نکنند.
دومين فايده براى صادرکنندگان خدمات دسترسى آسانتر به اطلاعات در زمينهٔ مقررات و محدوديتهاى يک کشور در بازارهاى ديگر است. در حالىکه موانع دسترسى به بازار همچنان براى مدتى پابرجا خواهند بود، اقتصادهاى توسعه يافته بازار بهويژه ملزم به رعايت شفافيت بيشتر از طريق يک مرکز بررسى تعيين شده هستند. گرچه دولتها در ابتدا بايد مجموعه الزامات قانونى داخلى خود را براى ارائه اطلاعات مورد نياز در پاسخ به درخواستها تکميل و به روز نمايند. در حال حاضر بسيارى از دولتها ولى نه تمام آنان متعهد گرديدهاند تا مراکز تحقيقاتى را به همين منظور تأسيس نمايند. در غير اين صورت صادرکنندگان خارجى خدمات بايد بتوانند انتظار رفتار ملى برابر با مؤسسات خدماتى داخلى در صنعت خود را داشته باشند.
يک مسأله داراى اهميت ويژه براى عرضهکنندگان خدمات حرفهاي، به رسميت شناختن دوجانبه اسناد و مدارک شغلى است. شوراى تجارت خدمات سازمان جهانى تجارت در ۲۹ مى ۱۹۹۷ دستورالعملهائى را براى موافقتنامههاى به رسميت شناختن دو جانبه در بخش حسابدارى به تصويب رساند. اين دستورالعملها که توسط گروه کارى خدمات حرفهاى شورا تهيه شد، الزامآور نيستند و هدف از تدوين اين دستورالعملها استفاده دولتها از آن جهت تسهيل مذاکره در مورد موافقتنامههاى به رسميتشناختن دو جانبه شرايط شغلى مىباشد. در جريان تصويب اين دستورالعملها سازمان جهانى تجارت بخشى از برنامه کار مندرج در موافقتنامهٔ عمومى تجارت خدمات را به اتمام رساند.
[3] gats و شرکتهاى خدمات محلى
موافقتنامه عمومى تجارت خدمات (gats)، بخش مندرج در موافقتنامههاى چند جانبه تجارت کالا، ويژه اقلام کالائى در سازمان جهانى تجارت است. اين موافقتنامه تمامى خدمات بهجز خدماتى که براى اعمال حاکميت دولتى ارائه مىشوند را شامل مىشود و چارچوبى براى تعهدات چند جانبه و همچنين تعهداتى نسبت به آزادسازى مستمر در تجارت خدمات است. در حالىکه فحواى مذاکرات دوراروگوئه و مذاکرات در حال پيشرفت در حوزههاى ويژهٔ خدمات تجارى محيط تجارى است، هر گونه ابتکار و اقدام در زمينهٔ آزادسازى خدمات هم بر بخشهاى تجارى و هم بخشهاى غيرتجارى تأثير مىگذارد؛ چرا که آنها به ضرورت در مقررات تنظيمى داخلى درگير هستند.
در اقتصادهاى در حال توسعه، شرکتهاى خدماتى بايستى شروع به استفاده و بهرهبردارى از دسترسى به نهادههاى خدماتى بيشتر رقابتى نمايند. مذاکرات بيشتر در حال حاضر تعهدات آزادسازى بيشترى در حوزۀ خدمات ارتباطات راه دور و مالى ايجاد کرده و در اين حوزه رقابت فزاينده منتج به کارآئى بيشتر و نهادههاى کمتر هزينهزا براى شرکتهاى خدماتى شده است.
حمايت قوى که تحت موافقتنامه حقوق مالکيت معنوى مرتبط با تجارت (trips) سازمان جهانى تجارت از حقوق مالکيت معنوى شده است، بايستى شرکتهاى خدماتى محلى و صادرکننده را منتفع نمايد. از سوى ديگر، آزادسازي، با خود رقابت فزايندهاى را براى شرکتهاى خدماتى محلى به همراه دارد. فنآورى پيشرفته انفورماتيک به شرکتهاى کشورهاى در حال توسعه اجازه مىدهد تا خدمات را به بازارهاى صادراتى دورتر ارائه نمايند و همچنين ارائهکنندگان خدمات در نقاط دورتر را قادر مىسازد تا خدمات را به اقتصادهاى محلى ارائه دهند. بنابراين شرکتهاى خدماتى محلى نيازمند خواهند بود تا اقدام به تدوين استراتژىهائى در يک سطح جهانى نمايند.
[1] بهرهگيرى از موارد تبليغاتى صنف مربوط
يکى از راههاى تقويت اعتبار استفاده از بروشورها و ساير مواد تبليغاتى صنف خدماتى مربوطه است. براى مثال صنف خدماتى شما ممکن است بروشورى در زمينه قابليتهاى بخش شما داشته باشد که بتوانيد از آن استفاده نمائيد. همچنين بخش دولتى مرتبط نيز ممکن است مطالعات مستقلى در زمينه رقابتى بودن بخش مربوط به شما همراه يک چکيده مطالب که مىتوانيد آن را در بروشورهاى خود بگنجانيد، انجام داده باشد.
[2] بروشورها
بروشورهائى که منعکسکننده قابليتهاى شما هستند:
چنانچه مىخواهيد اولين تأثيرى که ديگر ابزار تبليغاتى شما بر ديگران مىگذارند تا حد امکان مثبت باشد، بايد ديد ابزار تبليغاتى شما تا چه ميزان نشاندهنده قابليتهاى شما هستند؟
- طراحى در حد و اندازههاى جهاني: آيا بروشورهاى شما به مشترى نشان مىدهند که شما يک عرضه کننده خدمات درجه اول هستيد؟ آيا تر و تازه، تميز، براق، دقيق، جذاب، عنصر مضر به محيط زيست، و از لحاظ فرهنگى مناسب هستند؟ اگر اينطور نيست، بايد از يک شرکت طراحى گرافيک بخواهيد به شما در تهيه مواد تبليغاتى مناسب و پرمايه کمک نمايد.
- پيشنهادات از جانب مشتريان سابق: آيا بروشورهاى شما نشاندهنده عملکرد سابق شما، فهرست مشتريان سابق و توصيه نامههائى از جانب مشتريان هستند؟ اگر اينطور نيست، آيا مىتوانيد برگهها يا آگهىهائى که حاوى اين اطلاعات باشد، تهيه نمائيد؟ فراموش نکنيد که پيشنهادات مشتريان دولتى را در اين بروشورها بگنجانيد.
- مواد تبليغاتى حمايتي: آيا هيچگونه جايزه ويژه برترينها، گواهىنامه، مشتريان يا شرکاى شناخته شده خود، وابستگى به اتحاديههاى صنفى يا انجمنها را در بروشورهاى خود ذکر کردهايد؟
- نسخه پوشش رسانهاي: آيا نام شرکت شما در مقاله يک روزنامه يا مجله درج گرديده است؟ اگر جواب مثبت است، آيا نسخهها يا فرازهائى از آن مقاله را براى انعکاس در بروشور خود تهيه نمودهايد؟
بايد ببينيد آيا مواد تبليغاتى شما حول منافع يا رفع مشکلات تنظيم شدهاند، يا اينکه حول ويژگىهاى شرکت شما؟
اگر کار شما صرفاً از طريق ارجاعات انجام مىگيرد، شايد تنها چيزى که نياز داشته باشيد کارت ويزيت باشد. ولى اگر مردم بهويژه در بازارهاى جديد يک مجموعه از مواد تبليغاتى شما براى بررسى داشته باشند، معمولاً احساس راحتى بيشترى خواهند کرد.
[3] کارت ويزيت
مهمترين ابزار ابزاريابي، کارت ويزيت شما است. کارت ويزيت چيزى است که ديگران آن را نگه مىدارند تا شما را با آن به خاطر داشته باشند و حتى مهمتر اينکه اين کارت نشاندهنده کيفيت خدمات شما به يک مشترى بالقوه است. کارت ويزيت خود را بيرون آوريد و فرض کنيد براى اولين مرتبه است که به آن نگاه مىکنيد. چه تأثيرى روى شما دارد؟ آيا کارت حرفهاى به نظر مىرسد؟ آيا اطلاعات راجع به آدرس شما واضح و کامل است؟ آيا داراى اطلاعات دسترسى الکترونيک مانند آدرس پست الکترونيک و سايت url هستيد تا قابل دسترسى جلوه نمائيد؟ وقتى که مشتريان بالقوه به کارت شما نگاه مىکنند، يک سرى تصورات بهصورت ناخودآگاه در مورد عواملى به ذهن آنها خطور مىکند. از جمله: آيا مايل به سرمايهگذارى منابع براى انجام يک شغل خوب هستيد (بر اين اساس که آيا کارت شما حرفهاى طراحى و حروفچينى گرديده است يا نه) آيا حائز شرايط لازم هستيد (براساس وجود و عدم وجود مدارک) آيا بينالمللى فکر مىکنيد (براساس وجود اسم کشور شما در آدرس خود) آيا ارتباط برقرار کردن با شما آسان است (براساس وجود و عدم وجود آدرس الکترونيک) و غيره.
عامل ديگرى که بايد در نظر بگيريد موضوع استفاده از ساير زبانها است. يک راه عملي، استفاده از پشت کارت ويزيت براى زبان مورد استفاده در بازار هدف است. براى حفظ وجهه حرفهاى خود لازم است تا آرم شرکت شما در پشت کارت بهطور مناسبى چاپ شود.
[4] در نظر گرفتن عوامل بازار در تهيه پيام تبليغاتى
بيش از ۲۰۰۰ کشور با فرهنگهاى اصلى و فرعى بسيار در جهان وجود دارد. البته به جز يک يا دو کشور، تمام کشورها مورد هدف شما نخواهند بود. بنابراين مىخواهيد ابزار تبليغاتى شما تا حد امکان و بهمنظور تطابق با فرهنگهاى مختلف داراى کاربردهاى مختلف باشند. از جمله عواملى که احتمالاً با فرهنگ تغيير مىکنند، مىتوان به معانى مختلف رنگها، نوع تصوير يا تصويرهاى مناسب و تعبير و تفسير اصطلاحات و واژگان اشاره نمود. لازم است فردى از بازار هدف شما ابزار تبليغاتى شما را مورد بازبينى و بررسى قرار دهد تا اطمينان يابيد که حساسيتهاى فرهنگى را بهدرستى مورد توجه قرار دادهايد.
[5] گسترش پيام شما در سطح جهانى
ملموسترين چيزى که بيانگر خدمت شما بهشمار مىرود، ابزار تبليغاتى از جمله کارت ويزيت شما هستند. ابزار تبليغاتى به مدت زيادى باقى مىمانند. بهويژه اينکه اغلب شما نمىتوانيد نمونهاى از خدمت واقعى خود را ارائه کنيد که مشتريان بالقوه بتوانند آن را نگهدارى و به بررسى آن بپردازند. هنگام فکر کردن به پيامى که مايل هستيد ابراز تبليغاتى شما حامل آن باشند، بايد توجه داشته باشيد که آنچه براى مشتريان اهميت دارد منفعتى است که آنها از خدمت شما مىبرند. شما مىخواهيم پيام خود را براساس منافعى که خدمت شما دارد، گسترش دهيد و مواردى ارائه نمائيد که از اين پيام حمايت کند؛ از قبيل:
- سازگارى خدمت شما با بازارها و گروههاى مشترى مختلف.
- کاربردهاى تخصصى خدمت شما.
- عملکرد موفقيتآميز شما در شرايط دشوار.
- ذکر مواردى از تجربه خود با مشتريان خارجي.
متحدين استراتژيک مىتوانند شرکتهائى باشند که با آنها بهطور مشترک عمليات بازاريابى انجام مىدهيد، با آنها يک قرارداد داريد و يا يک نوع رابطه برابر (مانند يک سرمايهگذارى مشترک بهطور رسمي) داريد. اين رابطه ممکن است صرفاً براى يک بار فعاليت و اقدام بازرگانى و يا براى يک مدت طولانىتر باشد. در هر حال ويژگىهاى اين ترتيبات هر چه باشد، متحدين استراتژيک هر روز بيشتر و بيشتر براى موفقيت در صادرات اهميت پيدا مىکنند. اين بخش به همکارىهاى مشترکى خواهد پرداخت که مختص فرصتهاى ويژه بازرگانى هستند، چه اين فرصتها در قالب همکارىهاى مشترک حقيقى باشند و يا بهصورت روابط مقاطعهکارى بهصورت مقاطعهکارى فرعى باشد.
اطمينان از موفقيت يک اتحاد
اتحاد استراتژيک مانند هر نوع رابطه ديگر است. اگر به آنها توجه کافى شود، موجب کاميابى هستند و اگر مورد غفلت قرار گيرند، مانع رشد مىشوند. در يک اتحاد موفق دو طرف تجارى اين همکارى را ارج مىنهند و اعتقاد دارند که آنها از اين همکارى منافعى بهدست مىآورند که به تنهائى قادر به تحصيل آن نيستند. وجود معيارهاى مشخص و مداوم جهت ارزيابى پيشرفت کار مىتواند شما را از روند مناسب کار و همکارى شرکاء مطمئن نمايد. ارزشى که براى اتحاد و همکارى وجود دارد، لازم است بهطور واقعى در تخصيص منابع به مديريت ارتباطات بين شرکاى تجارى منعکس شود. در مواقعى که مشکلاتى رخ مىدهد، امکان دستيابى به تصميمگيرندگان خبره بايستى فراهم شود.
امضاء يادداشت تفاهم
وقتى شريک خود را انتخاب نموديد، لازم است دو طرف بر روى مسائلى چون مسؤوليتها، استانداردهاى کيفيت، برنامه کار و چارچوب زمانى لازم، مالکيت معنوى و شايد مهمتر از همه اينکه اگر اولين قرارداد و همکارى با موفقيت مواجه شود، قراردادهاى بعدى چه خواهد شد، توافق کنند. اين به نفع شما است تا يادداشت تفاهمى در خصوص نقش خود در پروژه تنظيم نمائيد.
بهخاطر داشته باشيد که هر گونه مذاکره در مورد يک يادداشت تفاهم بخشى از ايجاد يک رابطه کارى خوب مىباشد. وقتى با شريک بالقوهٔ خود به يک تفاهم مشترک رسيديد که در يادداشت تفاهم منعکس شده است، پس از آن، سايرين (مثلاً حقوقدانان) مىتوانند آن را دقيقتر تنظيم نمايند.
همکارى مشترک با شرکتهاى چندمليتى
همکارى با يک شرکت چندمليتى که با يک مؤسسه مالى بينالمللى قرارداد بسته يا اينکه در بازار شما منافع بازرگانى ديگرى دارد، چالشهاى گوناگونى ايجاد مىکند. اوّل بايد بدانيد که چه نقاط قوتى در اين همکارى داريد موارد ذيل سؤالاتى است که بايد در اين خصوص از خود بنمائيد:
- آيا شما بهدليل ارتباطات محلى خود بخشى از تيم پروژه هستيد؟ اگر جواب مثبت است بايد مطمئن شويد که کنترل روابط متقابل با مقامات محلى را در دست داريد به طورىکه اعتبار شهرت شما مخدوش نشود.
- آيا بهدليل تجارب حرفهاى و تخصصي، عضوى از تيم پروژه هستيد؟ اگر جواب مثبت است بايد مطمئن شويد که در امور مربوط حوزه صلاحيت خود، کنترل داريد. و همچنين بايستى به اين، موضوع اشاره کنيد که توانائى ادامه همکارى را بهعنوان شريک تجارى در ساير بازارهاى خارجي، در جاهائى که تجارب و تخصص شما مفيد است، داريد.
- آيا بهدليل اينکه يک شريک محلى مورد نياز است، شما بهعنوان عضوى از تيم پروژه هستيد؟ اگر جواب مثبت است شما بهصورت بالقوه در يک موقعيت نامناسبى قرار داريد. شرکت چندمليتى ممکن است قصد داشته باشد که شرکت شما کار اصلى را انجام دهد و ممکن است اين نيت را داشته باشد. اين فرصتى است که آنچه در توان داريد، نشان دهيد تا بتوانيد رابطهاى را ايجاد کنيد که در پروژههاى ديگر نيز اين رابطه تداوم يابد
علل لزوم اتحاديههاى استراتژيک
زمانى که شرايط واقعى براى موفقيت اقتصادى و تجارى در خارج از مرزها فراهم شده است، همکارى با يک شرکت محلى مناسب مىتواند بهطور مؤثرى هزينهها و زمان ورود شما را به بازار خارجى کاهش دهد، به جاى صرف هزاران دلار و ماهها وقت براى تکميل اولين کار توسط خود شما مىتوانيد اين کار را با استفاده از مقاطعهکاران، نسبتاً سريعتر به پايان برسانيد. شرکت محلى که با شما همکارى مىکند البته از شما درخواست خواهد نمود تا کمک کنيد که فعاليت اقتصادى شما، در بازار داخلى صورت گيرد، بنابراين مطمئن باشيد که شرکت شما مىتواند شما را در داخل رقابتىتر کند.
انتخاب شرکاء بالقوه
زمانى که مصمم شديد با يک شرکت خارجى همکارى (شراکت) کنيد. اولين کار شما پيدا کردن کانديداهاى مناسب براى اين کار خواهد بود. در بازارى که مىخواهيد شروع بهکار کنيد، شرکاى مختلفى وجود دارد ازجمله:
- شرکتهائى که با مشتريان مشابه که براى کار ويژهاى در خارج بهصورت مقاطعهکارى کار مىکنند (مطلوب شما).
- شرکتهائى که مىخواهند مشتريان خود را افزايش دهند و نيازمند تخصصهاى ويژه آن هستند.
- شرکتهائى که داراى پروژههاى تضمين شده يا پيشنهادات دائمى بوده و نيازمند مقاطعهکاران فرعى (همچون شرکت شما) هستند.
ممکن است قبل از اينکه بازار خاصى را مورد نظر قرار دهيد، دوست داشته باشيد تا تجارت بيشترى خارج از بازار داخلى خود کسب نمائيد. در اين صورت مىتوانيد با شرکت ديگرى از کشور خودتان که قبلاً صادرات داشته ارتباط برقرار کنيد و ببينيد آيا مىتوانيد مقاطعهکار فرعى آن شرکت باشيد. يا مىتوانيد با شرکتى محلى / منطقهاى که يک قرارداد مقاطعهکارى بزرگى را انجام مىدهند، ارتباط برقرار کنيد و بررسى کنيد که آيا کارى وجود دارد که بتواند به عنوان مقاطعهکار فرعى به شما واگذار کنند. اگر دوست داريد با آنها کار کنيد بنابراين مىتوانيد برخى فرصتهاى ديگر همکارى و شراکت را بهوجود آوريد.
يکى از مشکلات انتخاب شريک در خارج، اغلب عدم آشنائى با شرکتهاى مختلف است. شما مىتوانيد از کتابچههاى راهنماى انجمنهاى صنفى رشته مرتبط براى انتخاب کانديداهاى بالقوه استفاده کنيد. همچنين مىتوانيد يک شرکت مشاورهاى را استخدام نمائيد تا شريک خوبى براى شما بيابد. و يا مىتوانيد با استفاده از شرکتهاى تبليغاتى آگهي، مبنى بر اينکه بهدنبال يک شريک تجارى خوب هستيد در نشريات صنفى مربوطه به چاپ برسانيد.
صرف اينکه يک شريک تجارى خارجى با شما کار مىکند به اين مفهوم نيست که بهترين شريک براى شما است. متوجه خواهيد شد که چنانچه چنين شرکتى را بهکار گيريد تا خدمات اوليهاى را براى شما انجام دهد (و به اين وسيله آن را محک بزنيد)، شانس موفقيت شما افزايش خواهد يافت. اگر شرايط به وفق مراد شما بود در آن صورت مىتوانيد فرصتهاى بيشترى براى انتخاب شريک و همکار رسمى پيدا کنيد. حداقل سعى کنيد تا با ايجاد حسننيت، شرکت همکار بتواند شما را در ورود به بازار کمک کند. وقتى شما کانديداهاى مختلفى را بررسى مىکنيد، نيازمند معيارهاى روشنى براى انتخاب هستيد تا با اولين شرکتى که به شما پيشنهاد همکارى مىدهد همکارى خود را آغاز نکنيد.
[1] فلسفه انجام فعاليت تجارى
برحسب روابطى که با مشترى داريد لازم است تا بتوانيد با يکديگر خوب کار کنيد. بنابراين وجود يک فلسفه مشابه فعاليت اقتصادى اهميت دارد.
[2] ساختار تصميمگيرى
زمانى که پروژهاى در حال اجراء است تصميمات بايستى به سرعت گرفته شوند. در اين صورت لازم است تا مطمئن باشيد که از فرآيند تصميمگيرى شريک خود آگاه هستيد. در کل بايد گفت که اگر فرآيندهاى تصميمگيرى شما يکسان و مشابه باشند روابط شما با شرکاء خود، بهترين کارکرد را خواهد داشت.
[3] مکمل بودن مهارتها
يکى از دلايل اوليه براى همکارى مشترک، تکميل مهارتهاى شرکت شما مىباشد. بايد در مورد نقاط قوت خود شفاف باشيد و مطمئن باشيد که شريک شما در حوزههاى مکمل شما به جاى برابرى با توانائىهاى شما داراى نقاط قوت و برترى نسبت به شما است. اين فرآيند تکميلي، نفود و تأثرات رقابتى شما را افزايش خواهد داد.
[4] احترام به تجارب حرفهاى
براى اجتناب از اين ترس مشترک که شما از طريق همکارى با شريک ديگر، رقيب مؤثرترى را خلق نمائيد، بسيار مهم است که شرکائى انتخاب کنيد که بدون مضايقه به تجارب حرفهاى شما احترام مىگذارند و هيچ قصدى براى کپىبردارى آن ندارند.
[5] خصوصيات اعضاء تيم
موفقيت هر پروژهاى بسته به اعضاء تيم آن پروژه دارد بايد اطمينان بيابيد که با شرکائى همکارى کنيد که به موافقتنامههائى مربوط به استفاده از اشخاص ويژه و معين احترام مىگذارند و نه افرادى که مىتوان هر نيروى کار قابل دسترسى ديگر را به جاى آن افراد ويژه جايگزين نمود.
[6] مهارتهاى مديريت پروژه
براى اينکه در بازار خارجى سود کنيد لازمه آن داشتن مديريت دقيق امور مالى و ساعتهاى کارى است. شما بايد با شرکائى همکارى کنيد که سيستمهاى عالى مديريت پروژه دارند و علاقهمند هستند تا وقت را صرف ايجاد روابط کنند.
بزرگترين چالش در مرحله انتخاب شريک تجارى صرف وقت است براى ارزيابى روابط، قبل از تعهد دادن به يک شريک ناسازگار، براى اجتناب از انتخاب سريع و نسبتاً کورکورانه يک شريک تجارى بهتر است تا کانديداهاى مختلف را از طريق شبکه کامپيوترى شناسائى کنيد. بسيار حياتى است که شما براى ارزيابى هر کدام از آنان وقت بگذاريد.
براى هر شرکت خدماتى که علاقهمند به صادرات است، امور مالى مرتبط با صادرات، ممکن است يک چالش و مبارزهطلبى باشد. شما به جاى عمل کردن در پرتو ظرفيتهاى پنهان فرصتهاى بازار، نياز به جذب منابع مالى براى سرعت بيشتر داريد. در همينزمان، براى گسترش اعتبار در بازار خارج اغلب نياز به صرف وقت داشته و ۲ تا ۶ مورد ملاقات و نشست در بازار لازم است تا پس از آن بتوان به انعقاد يک قرارداد اهتمام نمود.
[1] مرورى بر چگونگى استقراض مالى
محتمل و مناسبترين منبع مالى مرتبط با صادرات (جدا از ساير منابع مورد دسترس) تسهيلات ارائه اعتبار تجارى به شما (خط اعتباري) بهوسيله بانک مورد عمل خواهد بود، مگر اينکه شما در يک طرح سرمايهاى درگيرى شده و يا خدمت شما يک ترکيب محسوس و قابل ملاحظه (همچون نرمافزار کامپيوتري) داشته باشد. اين مسئله حياتى است که شما طراحى و برنامههاى صادراتى خود را براى بانک مورد عمل خود شرح دهيد. بهخاطر داشته باشيد که حجم گسترش اعتبار بستگى به ادراک و بينش بانک از ريسک اعطاء اعتبار خواهد داشت. بهدليل آنکه گسترش يک بازار جديد و ملاقاتهاى مورد نياز خارج از کشور، نياز به صرف وقت داريد، نياز خواهيد داشت در مورد اينکه چگونه از هر اعتبار مناسب با خود استفاده نمائيد، با تدبير عمل کنيد. اقداماتى که مىتوانيد انجام دهيد در مورد ذيل قابل توجه است:
- هر جا که مىتوانيد، براى استفاده از جايگزينهاى مالى و اعتبار خود بهرهگيرى نمائيد. بهعنوان مثال براى خريد تجهيزات دفترى و ادارى خود، آن را اجاره کنيد.
- اگر شما در ازاى حسابهاى قابل دريافت و سررسيدهاى خود، از اعتبارات بانکى استفاده مىکنيد، مرورى بر چگونگى و کيفيت اعتبار خود داشته و بررسى کنيد که اگر مىتوانيد فرصت و محدوديت زمانى اعتبار بر خود را افزايش دهيد. اگر مىتوانيد طرز عمل مطلوبترى را حداقل براى برخى حسابهاى قابل دريافت خود داشته باشيد. (براى مثال در حسابهاى قابل دريافت دولتي، به جاى ۳۰ روز از اعتبارات ۹۰ روز استفاده کنيد.) اگر شما از سابقه خوبى در جمعآورى پول برخوردار هستيد، بررسى کنيد که بانک شما حاشيه اعتبار شما را افزايش مىدهد (بهعنوان مثال از ۷۵ درصد به ۹۰ درصد).
- اگر شما از اعتبارات بانکى در مقابل سررسيد و يا حسابهاى قابل دريافت خود برخوردار هستيد، بررسى کنيد که چگونه بانک شما در مورد چگونگى و شرايط جوايزهاى قابل دريافت خارجى عمل مىکند. براى مثال در مورد دريافتىهاى مؤسسات بينالمللى مالى بايد مدت زمان بهترى را نسبت به ساير دريافتىهاى تجارى قائل شود. اگر بانک شما براى حسابهاى قابل دريافت با منشاء خارجى در بازارهاى صادراتى که شما علاقهمند به انجام کار در آن هستيد، ارائه تسهيلات نمىدهد، با سايرين در مورد اينکه آيا اين عملکرد در ساير مؤسسات مالى نيز اجراء مىشود، مشورت کرده و بانک خود را زير نظر بگيريد.
- برنامههاى خود را براى مخارج توسعه تجارت و هزينههاى نخستين دستآوردهاى صادراتى توسعه داده و در مقابل آن را مرتباً براى بانک خود گزارش کنيد تا بانک با آگاهى از فعاليتهاى صادراتى شما، آرامش خاطر بيشترى احساس کند.
شما ممکن است نياز به ملاقات بيشتر با بانکهاى رسمى قابل توجه (با محدوده عمل بيشتر) يا با بانکهاى رسمى بهخصوصى که براى امور مالى تجارى ايجاد شدهاند داشته باشيد تا مدت زمان عملى را که شما در امور تجارى خود نياز داريد، بهدست آوريد. اگر کشور شما داراى بانک توسعه صادرات است، شما مىتوانيد از مدت زمان عمل و ارائه تسهيلاتى که آنان مىتوانند به شما پيشنهاد دهند، کسب اطلاع کنيد. در اين ميان مراقب مدت زمان و شرايط ويژه وام از سوى آنان (بهعنوان مثال نرخ بهرههاى پائينتر) براى مواردى که ممکن است براى شما محدوديت انتخاب وجود داشته باشد، باشيد.
[2] اداره مالى سفرها براى توسعه بازار صادراتى
به سبب آنکه انجام سفرهاى خارجى براى ايجاد شبکهها و تأمين اعتبار يک نياز محسوب مىشود، بيشتر شرکتهاى خدماتي، اداره مالى سفرهاى خارجى را يک دردسر ويژه مىپندارند. با اين اميد که شرکت شما کارتهاى اعتبارى را که مىتواند مورد استفاده قرار گيرد را بهعنوان جايگزين در مقابل هزينههاى چنين مسافرتهائى بهکار گيرد، نيازى نخواهد بود که شما از اعتبارات شخصى خود براى چنين منظورى استفاده کنيد.
شيوههاى مهم و قابل توجهى وجود دارد که مىتواند در راستاى کمک به اداره مالى سفرهاى خارجى مورد ملاحظه قرار گيرد:
- بازارهاى هدف خود را نزديک به جائى که شما معمولاً به آنجا مسافرت مىکنيد، انتخاب کنيد تا هزينههاى سفر شما کاهش يابد.
- سفرهاى مربوط به گسترش بازار صادراتى را با توجه به ترکيب آن با کنفرانسهاى مهم و رويدادها و وقايع تجارى خارجى انتخاب کنيد تا هزينههاى جداگانهاى را متحمل نشويد.
- اگر سازمانهاى مالي، در ارتباط با شرکت شما در کنفرانسها يا ملاقاتهائى که نزديک بازارهاى هدف شما يا در بازارهاى هدف شما برگزار مىشوند، هزينههاى شما را در قبال ارائه گزارش شرکت در چنين نشستهائى متقبل مىشوند، حتماً آن را مورد توجه و بررسى قرار دهيد.
[3] مديريت جريان نقدينگى
در مواردي، تحصيلى يک طرح صادراتى يکى از آسانترين مراحل بهشمار مىرود. اما مديريت جريان سرمايه و نقدينگى براى يک طرح مىتواند بسيار پرکشمکشتر باشد. بهويژه اگر در طرحهاى مالى مؤسسات بينالمللى مالى درگير باشيد، احتمالاً نياز خواهيد داشت که در مراحل ابتدائى براى خريد تجهيزات به تهيه وجه پرداخته و سرمايهگذارى کنيد و يا قبل از خريد و انجام طرح، به آنجا مسافرت نمائيد. رويکردهائى که مىتواند در جريان نقدينگى به شما مساعدت نمايد به قرار ذيل است:
- در صورتىکه بانک شما با اطمينان از طرح قرارداد شما يک وام ويژه سرمايه کارى را براى طرحى که شما نياز به اداره مالى آن داريد، تدارک ببيند، آن را مورد توجه قرار دهيد.
- اگر شما نيازمند دسترسى به تجهيزات طرح مىباشيد و پروژه مىتواند (بهجاى پرداخت مالى سفارش) آن را مستقيماً در قبال بهاى خدمات خود پوشش دهد، آن را مورد توجه قرار دهيد تا اينکه نياز به استفاده از سرمايهگذارى خود براى خريد نداشته باشيد.
- اگر شما پيمانکاران فرعى داريد، در مورد شرايط و کيفيت قرارداد با آنان مذاکره کنيد. از جمله اينکه به آنان بگوئيد تا زمانى که هزينههاى انجام طرح به شما پرداخت نشود، شما نيز به آنان مبلغى را پرداخت نخواهيد نمود.
[4] ساير روشها براى کاهش بار مالى
اگر از بازار محلى آشناى خود فراتر برويد، با شمارى از ريسکهائى که مىتواند منابع مالى شما را به هدر دهد، مواجه خواهيد شد. گامهاى برنامهريزى که مىتوانيد آن را مورد توجه قرار دهيد، در موارد ذيل بيان مىشوند:
- تعهدات قانونى خود را با تحصيل بيمه حرفهاى مسؤوليت (در صورت فراهم بودن) کاهش دهيد.
- احتمال هزينههاى غيرمنتظره (غيرقابل جبران) مسافرت را با پرداخت بيمه لغو سفر، يا بيمه اندوخته ( که اغلب بهعنوان قسمتى از کارتهاى اعتبارى طلائى است) و بيمههائى که هزينههاى اضطرارى پزشکى سفرهاى خارجى و يا نياز شما براى بازگشت غيرمنتظره به کشور را مورد پوشش قرار مىدهد، کاهش دهيد.
- به پوششهاى بيمهاى شخصى کليدى (در صورت فراهم بودن) دسترسى پيدا کنيد تا اينکه در موقعيتى که در خارج مريض مىشويد، جريان نقدينگى شما قطع نگردد. از تبعات مالى ديگر که بيشتر شرکتهاى خدماتى کشورهاى در حال توسعه با آن مواجه هستند، نرخهاى مبادله ارزهاى خارجى است. بيشتر قراردادهاى بينالمللى بر اساس دلار آمريکا يا ين ژاپن يا پوند انگلستان هستند. اگر پول محلى شما در قراردادهاى شما کاربرد نداشته باشد، شما از نوسانات نرخهاى مبادله تأثيرپذير خواهيد بود، مگر آنکه بهدنبال راهکارهائى باشيد که اين تبعات مالى را تحت کنترل و پوشش قرار دهيد.
[1] تغذيه منابع قابل رجوع
موفقيت شما در بلند مدت بهعنوان يک صادرکننده بستگى به شبکههائى دارد که در هر دو بعد کشور و خارج از کشور مىسازيد. بنابراين درباره راههائى فکر کنيد که شما را در تماس نزديک با منابع خوب قابل مراجعه قرار مىدهد و آنها را نيز براى يارى خود آگاه سازيد.
[2] کنفرانسهاى صنفى محلى
تکنيک ديگر اين است که در عرصه يک رخداد صنعتى که مىتواند موجب جذب اعضاء و شرکاء خارجى گردد، فعال شويد. شما بدون تحمل هيچ هزينه مسافرتي، فرصت خواهيد داشت با مشتريان خارجى بالقوه يا منابع قابل رجوعى در حد و ظرفيت خود بهعنوان يک سازماندهنده کنفرانس، مذاکره ملاقات کنيد.
[3] مشتريان خارجى در ميهن
بهترين تضمين و گارانتى براى رقابتپذيرى شما تجربه قبلى شما در ارائه خدمات براى مشتريان خارجى است. اما وقتى پديدهاى جديد در بازار صادرات باشيد، ديگر، اين موضوع قابل انتخاب نخواهد بود. در اينصورت آنچه مىتوانيد انجام دهيد کشف بازار محلى شما براى بنگاههاى خارجى که مىتوانيد با آنها کار کنيد، خواهد بود. اگر نام و اعتبار خوبى را بههمراه آن کسب کنيد، مىتوانيد از ايشان بخواهيد که شما را به مشتريانى در کشور آنها نيز معرفى کنند.
[4] صدور خدمات به بازارهاى مختلف
مواقعى که شناخت واقعبينانه از نقاط قوت و ضعف داريد، بايستى بتوانيد آنها را با نوع خاصى از بازار که در آن به موفقيت خواهد رسيد، هماهنگ نماييد. شما همچنين خواهيد خواست که فرصتهای اين بازار ويژه را براى بنگاهى مانند خود معين کنيد.
به خاطر داشته باشيد که آمادگى جهت صادرات شامل داشتن ظرفيتهاى که بهطور نزديکى با بازار مخصوص شما که خواهان تجارت با آن هستيد نيز مىشود. بنابراين نيازمند به آن خواهيد بود که ادبيات و روششناسى بازارى که خواهان تجارت در آن هستيد را و مرور نماييد و در صورتى که آن را انتخاب اوليه خوبى براى بنگاه خود برمىشماريد، دربارهاش مصمم باشيد.
بهطور کلى و عموماً سه نوع بازار را در تناسب ميان نقاط قوت بازار خود با فرصتهاى خارج مىتوانيد در نظر بگيريد.
[5] آغاز کار در بازار کشور خود
همچنانکه برنامهريزى صادراتى خود را شروع نموده و استراتژىهاى موجود خود را مورد دقت قرار مىدهيد، نسبت به آنچه که مىتوانيد در کشور خود شما بهخوبى شروع کنيد نيز غفلت و بىتوجهى نکنيد.
[6] اقتصادهائى با نياز غالب به سرمايهگذارى بخش سوم
در اقتصادهائى اين چنين، اندک سازمانهائى از بخش خصوصى يا وزارتخانههاى دولتي، دارائى و تنخواه لازم براى پرداخت خدمات وارد شده را دارند. آنان چشم انتظار مؤسسات بينالمللى مالى براى سرمايهگذارى هستند. در اين کشورها توسعه بازار مستلزم زمان، انعطافپذيرى و هوشيارى سياسى مىباشد. هر تجربهاى که شما ممکن است قبلاً در کار با يک بخش سوم از منابع سرمايهاى (بهعنوان مثال يکى از مؤسسات بينالمللى مالى مانند بانک جهاني) داشتهايد، بىنهايت مفيد خواهد بود.
[7] ارتباط مبتنى بر اقتصادهاى صرفه و مصرفى
در چنين اقتصادهائي، مصرفکنندگان معمولاً فقط با عرضهکنندگان شناخته شده ارتباط و تماس مىگيرند. بهعنوان نمونه بنگاههائى که فقط مىشناسند. در اينجا مهارتهاى ارتباطى بين افراد، حساسيت و تمايلات فرهنگى و روانى زباني، اصولى اساسى جهت توسعه ارتباطاتى خوب مصرفکنندگان بالقوه يا شرکاى تجارى بهشمار مىروند. از آنجا که چنين ارتباطاتى نوعاً نيازمند به آن است که در سطحى بالا توسعه يابد، کارمندان ارشد شما نيز بايستى آمادگى سفرهاى بسيارى را داشته باشند. ژاپن، اروپاى جنوبي، کشورهاى مرفه خاورميانه و بيشتر کشورهاى در حال توسعه مرفه نمونههائى از چنين بازارى مىباشند.
[8] گام سريع اقتصادهاى رقابتى
در اقتصادهائى اينچنين، مصرفکنندگان اشتياق دارند که با بيگانگان مادامى که احساس کنند بعد از آن هم از تخصص لازم در کار و اجراء برخوردار هستند، ارتباط برقرار کنند. عرضه خدمات کارا، اعتماد به کيفيت عالى و ارائه يک نمائى معمول و ميانه از لوازم قطعى موفقيت شما هستند. چنانچه در زبان خارجى روان نيستيد، مىتوانيد از يک شريک محلى براى اختلافات فرهنگى و زبانى بهره بجوئيد. ايالات متحده، اروپاى غربي، استراليا، نيوزلند، هنگکنگ (چين) و سنگاپور را مىتوان بهعنوان نمونههائى از چنين بازارهائى برشمرد.
[9] قيمتگذارى خدمات شما
فعاليتهاى صادراتى وقتى که سودآور باشند، بزرگ هستند نه وقتى که موجب از دستدادن پول شما شود. در هنگام ارزشگذارى امکانات صادراتى جايگزين، آنچه حائز اهميت است آن است که ترجيحاً بر روى منافع خالص متمرکز شويد تا بر روى اعداد و ارقام سادهفروش. براى مثال يک قرارداد ميليون دلارى بالقوه خارجى که يک ميليون دلار (يا بيشتر) هزينهبردار است از يک قرارداد صدهزار دلارى که سىهزار دلار منفعت بهدنبال دارد، کمسودتر است.
در قيمتگذارى خدمات شما، نيازمند هستيد که حساب افزايش يا کاهش بهاى سهام خدمات خود بهوسيله بازار را نيز داشته باشيد.
قيمتگذارى خدمات شما نيازمند است که شامل هزينههاى حمل و نقل و انتقالها و ارتباطات پنهان و ناآشکار و ديگر هزينههاى غيرمحلى مانند نوسانات و اُفت و خيزهاى ممکن پول قبل از اتمام قراردادها باشد. قيمتگذارى خدمات شما بايستى با پولى باشد که بيشترين مقبوليت را نزد مشتريان شما دارد.
اگر در کشورى که درصدى مشخص (اغلب بين ۱۵ تا ۳۰ درصد) از هر درآمد شغلى بايستى بهعنوان يک منبع مالياتى قرار گيرد، نياز خواهيد داشت هزينه آن را در قيمتگذارى لحاظ کنيد و يا موقعيت محلى ديگرى انتخاب کنيد که مانع از اين کاهش درآمد گردد. بهعنوان يکى از آثار وضع ماليات، احتمالاً قادر خواهيد بود که اين کاهش را نيز مجدداً پوشش دهيد، اما اين امر ممکن است ماهها بهطور انجامد.
بنگاههاى خدماتى اغلب به مشتريان ايشان يک حساب باز را هم ارائه مىدهند به اين معنى که خدمات ايشان پيش از دريافت وجه نيز توليد و ارسال مىگردد. شما ممکن است براى مختصر پيشپرداختى براى ارسال خدمات به منظور حمايت و مصونيت خويش از تأخيرى کوتاه يا بلند در حساب خويش نيز با مشتريان رايزنى نمائيد. سيستم رايزنى جهت پرداخت در مراحل مختلف از دريافت کار نيز از پرداختهاى پيشرو مىباشد.
سريعترين راه پرداخت شامل پرداختهاى نقدى و يا نقل و انتقال تلگرافى و مخابراتى مستقيم به بانک شما مىباشد. اگر نيازمند پرداخت از طريق نقل و انتقالات مخابراتى و تلگرافى مىباشيد، بايستى اطلاعات لازم درباره بانک و شمار حساب بانکى خود را تمام و کمال در اختيار آنان قرار دهيد. در اين خصوص نياز خواهيد داشت که اين اطلاعات را از بانکدار خود بهدست آوريد ولوآنکه بانک مکاتباتى داشته باشيد.
[10] کار با مترجمان حضورى
چنانچه در زبان محلى روان نيستيد، بايستى با يک مترجم حضورى براى اطمينان از اينکه ارتباطات بهدرستى پيش مىرود، کار کنيد. اگر در اقتصادى با ارتباطات کلامى مختلف زندگى مىکنيد، ممکن است قبلاً نيز به کار با مترجمان بهطور نزديک عادت کرده باشيد. اگر قبلاً با يک مترجم کار نکردهايد، بهخاطر داشته باشيد که يک مترجم حضورى مىتواند نقشهاى متعددى را علاوه بر ترجمه ايفاء نمايد.
- اگر با فرهنگ محلى آشنا نيستيد، مترجم شما مىتواند بهعنوان يک مربى فرهنگى نيز کمک کند تا اطمينان يابيد که خطاهاى فاحش نخواهيد نمود.
- با نظارت و توجه به مباحث ارائه شده به زبان محلى از سوى مترجم، موجب مىگردد هيچ اختلافى ميان آنچه گفته شده با ارائه ترجمه به طرف ديگر نباشد. همچنين مترجم مىتواند علاقههاى طرف ديگر را نيز براى شما تعيين و تشخيص دهد.
- اگر مقدارى با زبان آشنائى داريد، بهرهگيرى از يک مترجم موجب مىشود که با توجه به ارزش زمان متوجه انعکاس ديگر ابعاد ممکن در هنگام ترجمه نيز باشيد.
- مهم است بهخاطر داشته باشيد، اگر چه طرف ديگر نيز از يک مترجم استفاده مىکند، با اين وجود ممکن است قادر باشند حرفهاى شما را خيلى خوب متوجه شوند.
مترجمى که انتخاب مىکنيد، بخشى مهم از گروه شما مىشود و معيار انتخاب شما نشاندهنده توجه و جديت شما در ارتباط با هر ملاقاتى مىباشد که با طرف ديگر خواهيد داشت.
آگاه باشيد که هر آنچه پرداخت کنيد نصيب شما مىشود و از هر گونه تلاش براى اقتصادى عمل کردن در اين مورد خوددارى کنيد. يک مترجم همزمان که در حوزه تجارى شما تخصص يافته است، يک سرمايه قيمتى است. شما از مترجم شخصى خود به مراتب بيشتر منتفع خواهيد شد تا آنکه بخواهيد از مترجم طرف مقابل مشترکاً بهرهگيرى کنيد، بدون توجه به اينکه آنها نيز متوجه اين صرف هزينه بشوند.
قبل از هر ملاقاتي، مطلوبتر آنکه حتى قبل از ورود شما به کشور مورد نظر باشد، عرضه موارد و مطالب پيشزمينهاى به مترجم مفيد و مثمرثمر است.
اگر در حال ارائه يک سخنرانى و يا يک معرفى رسمى مىباشيد، تعيين و تبيين موقعيت شنوندگان براى مترجم و ارائه يک کُپى از متنى که ارائه خواهد شد و همچنين تمامى صفحات اورهد و اسلايد به مترجم مورد نظر شما، مهم خواهد بود.
هنگامى که با همانند خود هستيد، بهخاطر داشته باشيد که غرض از داشتن يک مترجم، توانائى برقرارى ارتباط متقابل با همانند شما مىباشد. در اينجا چند مورد و نکته مورد توجه است:
- ارتباط متقابل مستقيم با همتاى مقابل (مرجح است تا صحبت با مترجم ).
- بهخاطر داشته باشيد که رويهها و رفتارهاى غير زبانى طرف همانند خود را مشاهده کنيد. (۶۰ درصد کليه ارتباطات را تشکيل مىدهد.)
- بهنحوى مناسب و ملايم صحبت کنيد.
- اصطلاحات مشترک را استفاده کنيد.
- از استفاده از زبان غير ادبى و کوچه بازارى يا غير متعارف که موجب سوء تعبير مىشود اجتناب کنيد.
شما مىتوانيد زمان را به جلو ببريد، برخى پيامهاى محتاطانهاى که مترجم به شما مىدهد، با صحبت کردن سريع، مرتب و هماهنگ نمائيد.
[11] مبادرت به تجارت ورود موقت
شما نياز خواهيد داشت حتى براى يکبار که قراردادى مىبنديد، بازار مقصد خود را لااقل براى مقاصد توسعه تجارت و احتمالاً براى ارسال خدمات، ملاقات کنيد. اين بدين معنى است که مجبور خواهيد بود توانائى عبور از مرز را ضمن اجازه اقامت داشته باشيد.
مأموران مهاجرت مسؤول آن هستند که از ورود افراد سياسى نامطلوب، قانونشکنان و کارگران غيرقانونى که موجب دور شدن فرصتهاى شغلى از کارگران وطنى مىشوند، جلوگيرى کنند. در حالىکه همين مأموران آموزش ديدهاند که گردشگران، دانشجويان و کارگران قانونى را شناسائى و پذيرش کنند و لزوماً آموزش نيافتهاند که افراد مرتبط با امور تجارى را که با توجه به موافقتهاى جديد تجارى خدمات هم حق ورود موقت دارند را شناسائى نمايند. آنان بهطور مشخص نسبت به اشخاصى با عبارات مشخصى همچون �جستجو براى استخدام� و �جستجو براى کار� و �جستجو براى شغل� هوشيارى داشته و حساس هستند.
اساسى و مهم است که طبيعت موقتى بودن ملاقات خود را تأکيد نمائيد و عاملى که موجب مشغوليت و استخدام فعلى و آينده شما در کشور شما مىباشد را بيان کنيد. شما مىتوانيد از کلمات و عباراتى نظير �جستجو براى قرارداد� و �يافتن مشتريان جديد� يا �نهائى نمودن يک تماس تجاري� استفاده کنيد.
شما مىتوانيد به منظور اطمينان از عبور موفق خود از مرز بهوسيله تماس با مأموران دولتى خود در آن کشور در مواقع خاص نيازهاى عبور مرزى را مرتفع کنيد و موارد ذيل را مهيا نمائيد:
- مدرک مناسبى از اقامت يا تابعيت خود داشته باشيد بهعنوان نمونه داشتن يک گذرنامه معتبر با حداقل اعتبار زمانى ۶ ماه از تاريخ ورود به کشور خارجي.
- رواديدهاى لازم براى کشور مقصد و کشورهاى ترانزيت فراهم آوريد.
- آمادگى داشته باشيد که مدرکى دالّ بر استخدام خود در بازار کشور خويش و بازگشت دوباره به آن را ارائه نمائيد. (مانند کارتهاى بازرگاني)
- به همراه خويش نامهاى بيانگر مقصود خود از سفر را داشته باشيد. (نامهاى با سربرگ شرکت)
- نسخههائى از مکاتبات خود با اشخاص در بازار هدف که بيانگر و مدافع حقانيت سفر شما مىباشد را به همراه ببريد.
- در صورتىکه مورد نياز باشد، تصاويرى از رواديدهاى خارجى خود همراه بريد.
- مستنداتى از سلامت و مصونيت خويش را که داشتهايد به همراه بريد و از اينکه نيازهاى ايمنى و مصونيتى کشورهائى که ملاقات مىکنيد را رعايت کردهايد، اطمينان يابيد.
- کپى تمامى موافقتنامههاى تجارى که مؤيد حق ورود شما به آن بازار است را همراه بريد.
فراموش نکنيد که برخى کشورها حتى براى صرف انتقال و عبور ترانزيت از آنها نيز يک رواديد ورود را درخواست مىکنند. اين يک واقعيت است که برخى فرودگاهها در کشورهائى مانند آمريکا و کنيا بهعنوان مرکزى براى پروازهاى منطقهاى خدمت مىکنند.
- هنگامى که با يک مأمور مهاجرت روبهرو مىشويد، به خاطر داشته باشيد که تنها وى قدرت اصلى تصميمگيرنده نهائى در خصوص عبور يا منع عبور شما از مرز مىباشد. در اين قسمت برخى نکات عمومى قابل طرح است:
- خود را بهعنوان شخصى متناسب با حرفه خود معرفى و ارائه نمائيد.
- شنوا و احترامگذار باشيد و از مواجهه و برخورد خوددارى کنيد.
- داوطلب ارائه اطلاعات جزء در پاسخ به سؤالات مشخص پرسيده شده نباشيد.
- خوددار و خونسرد باشيد حتى اگر بهنظر رسد ممکن است يک پرواز يا ملاقات را از دست مىدهيد.
- مدت زمان طولانى را براى تأخيرهاى ممکن در مرز جايز بدانيد.
- اگر از ورود منع شديد، حتماً از حق پرسش (محترمانه) و صحبت با ناظر سرپرست مأموران برخوردار هستيد. به خاطر داشته باشيد که در هر صورت سرپرست چنان نيست که تصميمى برعکس زيردست خود ارائه دهد.
بنابر رواديدهاى ورود، کشورها معمولاً ميان رواديدهائى که به قصد توسعه تجارت (شامل حضور در کنفرانسها و ديگر موارد) با رواديدهائى که براى کار پيمانى هستند، تفاوت و تمايز قائل مىشوند.
در مورد اول ممکن است حتى به رواديد هم احتياجى نباشد و يا برخى اوقات رواديد را مىتوان در مرز به منظور يک تصدى و تعمدى اسمى و غير واقعى بهدست آورد. در هر صورت چنانچه يک قرارداد پرداختى داريد، اغلب نياز داريد که يک نوع اجازه کار هم به منظور جلب درآمد بهدست آوريد. چنين اجازه يا رواديدى نوعاً با يک قرارداد مشخص مرتبط است. هنگامى که از مرز عبور مىکنيد بهنظر چنان است که با کامپيوترهاى قابل حمل و ديگر وسايل مسافرت مىکنيد. حداقل يک کپى از قبضهاى فروش جهت استناد خريد آنها در کشور خود که مرجح نسبت به کشورى ديگر است، به همراه داشته باشيد.
همچنين ممکن است نياز داشته باشيد که وسايل را حسب تشريفات ثبت نمائيد تا هنگام بازگشت مشکلى در بازگرداندن آنها به کشور نداشته باشيد.
[12] اطلاعات نسبت به بازار
اطلاعات بازار، دادههاى عموماً شناخته شدهاى مىباشند که عرضه وسيع آنها نيز چيزى از ارزش آنها نمىکاهد، حساسيتى نسبت به زمان ندارند و نوعاً تعدادى از منابعى که شما مىتوانيد بهوسيله آنها به چنان اطلاعاتى دست يابيد نيز فراهم است. بانک اطلاعاتى تجارت ملى براى بازار ايالات متحده که ماهانه بهوسيله مرکز تجارت آمريکا بر روى CD تهيه مىشود، نمونهاى از اين قبيل است. تعداد زيادى از منابع اطلاعات بازار بهصورت مستقيم (Online) بر روى اينترنت موجود مىباشد. عبارت و اصطلاح هوشمندى بازار معطوف به اطلاعاتى استراتژيک است که نسبت به زمان حساسيت دارد و تنها زمانى ارزشمند است که بهصورت وسيعى در دسترس نباشد. هوشمندى خود اساساً در گسترهاى همگانى قرار نداشته و لازم است که از منابع مطمئنى تأمين شود. چنين هوشمندى را شما خود مىتوانيد در برقرارى ارتباط با وقايع و جهتگيرىهاى بازار بهصورتى که شما را قادر به شناخت فرصتهاى جديدى از بازار گرداند، ايجاد نمائيد.
[12-1] آگاهى و هوشمندى نسبت به مصرفکننده
به منظور تشخيص خدمات جديدى که مىتوانيد به منظور سودآورى گسترش دهيد، نيازمند به آن خواهيد بود که از نيازهاى برآورده نشده گروههاى مصرفکننده هدف خودآگاهى يابيد. تنها و بهترين منبع اين آگاهي، شکايتها و گلايههاى ايشان مىباشد.
براى مثال حرف و بحثهائى از قبيل �اگر فقط مىتوانستيم ... را پيدا کنيم ...� يا �آرزو مىکنم کسى با نقشهاى راه را براي... هموار مىکرد� شما همچنين نيازمند به آن خواهيد بود که به روشنى بدانيد چرا يک مصرفکننده بالقوه بهسوى يک عرضهکننده خارجى تمايل پيدا مىکند. اگر شريک شدن با بنگاهى از کشورى ثالث را در نظر داريد، نسبت به آنکه آيا طرف ديگر نيز حاضر است بهعنوان يک دارائى و موجودى لحاظ شود، مطمئن گرديد.
[12-2] آگاهى و هوشمندى نسبت به رقيب
هوشمندى رقيب و دادههاى اطلاعاتى وى از استراتژىهاى ديگر بنگاههائى است که رقبائى بالقوه محسوب مىشوند. چه عاملى موجب موفقيت آنها در بازار گرديده است؟ چگونه خود را به چنين موقعيتى در بازار رساندهاند؟ ديگر بنگاههاى خارجى چگونه ورودى موفقيتآميز به بازار رساندهاند؟
کادرهاى زير برخى سؤالهائى که مىتواند شما را در جمعبندى هوشمندى و اطلاعات بازار و انتخاب يک بازار مقصد يارىدهند، ارائه نموده است.
فهرست کنترل: اطلاعات مقايسهاى براى فهرست کردن کوتاه بازارها
براى مساعدت شما جهت ايجاد فهرستى کوتاه از مناسبترين بازارهاى هدف، مواردى را که ارتباط با هر بازار مورد نظر نيازمند اطلاعات مقايسهاى خواهيد بود را علامت بزنيد.
ما نيازمند به اطلاعات بازار بهشرح ذيل مىباشيم:
- دادههائى از اقتصاد کلان مانند...
- فراهم بودن کارگران ماهر باسواد.
- تسهيلات ورود به تجارت موقت (نيازها و احتياجات رواديدي.)
- ميزان و درصد اجازه مالکيت خارجي.
- حقالزحمههائى که بهوسيله خدماتدهندگان خارجى از منابع کسر مىشود.
- نيازمندىهائى بهعنوان سند و وجهالضمان (در صورت درخواست).
- انواع پشتيبانىها و حمايتهاى قابل ارائه از سوى وابستگان تجارى سفارت.
- ساير موارد.
ما نيازمند به اطلاعات از مصرفکننده بهشرح ذيل مىباشيم:
- اشتياق و تمايل خريد خدمات از سوى خارجىها.
- آزادى خريد خدمات از سوى کشور خود ما.
- توان بالقوه شرکت ما براى جلب وساطت دولت در قراردادها.
- ظرفيت محلي، نيازمندىهائى از قبيل (شرکت، شريک، حضور، اقامتگاه).
- حضور و برخوردارى از انواع مصرفکنندگان که معمولاً به آنها خدمات ارائه مىدهيم.
- ساير موارد.
ما نيازمند به اطلاعات از صنعت، بهشرح ذيل مىباشيم.
- تمايلات بهسوى بههم پيوستگى و تحکيم ظرفيتها؟
- تمايلات بهسوى افزايش تخصصى شدن؟
- شناسائى متقابل استوارنامههاى حرفهاى (در صورتىکه مناسبت دارد)؟
- بسط و گسترش نظارت و کنترل دولت بر صنعت؟
- ساير موارد.
ما نيازمند به اطلاعات ذيل در خصوص رقباى خويش هستيم:
- رقباى محلى اصلى ما چه کسانى هستند؟
- کدام رقباء خارجى ما حضور دارند؟
- بهترين عملکردهاى رقباى ما کدام است؟
- رقباء چقدر تمايل و انگيزه دارند که يک بنگاه جديد را از صحنه خارج کنند؟
- آيا رقابتى از سوى عوامل دولت نيز موجود مىباشد؟
- ساير موارد.
فهرست کنترل: انتخاب يک بازار هدف
براى کمک جهت انتخاب بازار هدف از ميان سه بازار ممکن و اصلي، موارد مرتبط از فهرست ذيل را بررسى کنيد.
معيار انتخاب بازار
مناسبات خوب فرهنگى با معدود (هيچ) رقباى اصلى ما
يک بازار در حال رشد:
- بخش ما گرم و پر رونق است.
- مأموران دولتى ما برخوردهاى خوبى دارند.
سهولت در دسترسى:
- پروازهاى مستقيم هوائى از محل.
- در راه رسيدن به يک بازار پويا.
سهولت در برقرارى ارتباط:
- از قبل تماسها و ارتباطات محلى در آنجا داشتهايم.
- از قبل خانواده و دوستان و بستگانى در آنجا داشتهايم.
- موقعيت ظهور و پيدايش يک رخداد صنعتى بنيادي.
سهولت تأسيس و قرار گرفتن �حضور در محل� از طريق:
- يک شريک محلى که قبلاً مىشناختيم.
- يک شريک محلى که نيازمند به تعيين آن هستيم.
- يک موقعيت و ترتيب يک دفتر کوچک تجاري.
- يک مرکز تجارى جهانى پيچيده.
سهولت خدماتدهى از راه دور بهواسطه:
- داشتن يک شماره �۸۰۰�.
- داشتن يک آدرس پست الکترونيک.
- داشتن يک HomPage در اينترنت.
- داشتن مراسلات از راه دور.
ساير موارد
[12-3] آگاهى و هوشمندى نسبت به صنعت
بهمنظور سنجش و آزمودن شانسهاى موفقيت خود در بازار، نيازمند به آن هستيد که به روشنى بدانيد چه کسى و بهکدام علت در موقعيت بازار موفق عمل مىنمايد. کدام تغييرات در شرايط اقتصادى بر روى صنعت شما تأثيرگذار است؟ چه نقشى را دولت ايفاء مىکند؟
[1] استراتژىهاى بسيج منابع براى اعضاء
مجامع صنفى خدماتى فعال مىتوانند نقش مهمى را در حمايت از فعاليتهاى صادراتى ايفاء نمايند. براى بهبود و تمرکز فعاليتهاى مذاکراتى تصميمگيري، تدارک يک کميتهٔ صادرات که بتواند اعضاء خود را که تاکنون به امر صادرات اشتغال داشتهاند گردهم آورد و مشاهدات و تجربيات آنان را در تمامى حلقههاى کارى آنها و موانع ابتدائى پيشروى موفقيت صادرات پيگيرى نمايد، بسيار مهم جلوه مىکند. پس از آن مجامع آنقدر در موقعيت توانمندى قرار خواهند گرفت که عرض حال، مشکلات و موانع خود را براى مساعدتهاى دولت، به گوش آنان برسانند.
يکى از فعاليتهاى کميته صادرات مىتواند در ترتيب اعطاى جوايز عالىرتبه صادرات براى شناسائى و مورد توجه قرار دادن موفقيتهاى صادراتى باشد.
از جمله شيوههائى که انجمنها و يا اتحاديههاى صنفى خدماتى از طريق آن مىتوانند فعاليتهاى شبکهاى براى اعضاء خود را مورد حمايت قرار دهند، ورود آنان به توافقات دوستانه با ساير انجمنهاى صنفى مشابه در بازارهاى هدف صادراتى است. چنين توافقاتى مىتواند اعضاء را در يافتن شرکاى ويژه تجارى خود يارى نموده و روند کار را آسان نمايد. چنين ارتباطاتى در خلال نشستها در رويدادهائى که به منظور پيدا کردن شرکاء تجارى برگزار مىشود، تقويت شده و شرکتها را در اتصال موفقيتآميز به يکديگر راهبرى مىنمايد.
[2] تأسيس يک اتحاديه ملى براى مجامع صنفى خدماتى
همانطور که در هر صنف خدماتى سياستهاى مشخص و ويژهاى وجود دارد، مواردى هم يافت مىشود که بهطور مشترک در تمامى مجموعههاى خدماتى مدنظر قرار مىگيرند. مجمع يا اتحاديهٔ صنفى شما ممکن است در صورتىکه به ساير مجامع صنفى بپيوندد که با چالشهاى مشابه روبرو هستند، بتوانند بهنحو مؤثرى از سوى اعضاء خود در برخورد با مسائل چارهيابى نموده و از همراهى آنان بهرهمند شود. بهعنوان مثال تمايم اصناف خدماتى حرفهاى بر هماهنگسازى استاندارد و شناسائى متقابل اعتبار نامههاى حرفهاى علاقه و تأکيد دارند. همچنين مىتوان به ساير موارد مشترک پيشروى آنان شامل اخذ عوارضى داخلى براى تحقيق و توسعه، استهلاک و کاهش بهاى لوازم و تجهيزات دفترى و اداره مالى صادرات اشاره داشت.
[3] پيوستگى اتحاديههاى صنفى خدماتى
در دههٔ ۱۹۸۰، گروهى از کشورها، اتحاديههاى صنوف خدماتى خود را توسعه بخشيدند تا با ارتباط ميان شرکتهاى خدماتى حضور فعال آنان در مذاکرات دوراروگوئه را تدارک نمايند. يکى از پيشگامترين چنين هويتي، اتحاديهٔ اصناف خدماتى آمريکا بود که شرکتهاى بزرگ بينالمللى همچون آمريکن اکسپرس و سيتىبانک را در مجموعهٔ خود جاى مىداد. از اين ميان مىتوان به ساير اتحاديههاى فعال در موارد ذيل اشاره نمود که اتحاديه صنف و خدماتى استراليا، نامرئىهاى انگلستان، اتحاديه صنوف خدماتى هنگکنگ، اتحاديه صنوف خدماتى ايرلند، مجمع صنوف خدماتى جنوب آسيا، اتحاديه صنوف خدماتى سوئد و اتحاديهٔ صنوف خدماتى آرژانتين.
چنين اتحاديههائى ترتيب برگزارى نشستهاى بينالمللى منظم را عهدهدار مىگشتند تا به گفتگو در موارد سياستهاى تجارى مورد نظر با مجامع رسمى تجارى و مذاکرهکنندگان نشسته و براى همکارى و بهترين شيوهٔ عمل با ديگران، بسترسازى نمايند.
شبکه رايانهاى اتحاديهها مىتواند با دو هدف به انجمنها و مجامع کشورهاى در حال توسعه ارائه خدمت نمايد. نخست مىتواند مکانيسم ديگرى را برقرار نمايد که اعضاء از طريق آن بتواند با شرکاى بالقوهٔ خود ارتباط برقرار کرده و ملاقات نمايند. دوم مىتواند بهعنوان يک وسيله و ابزار کمکها و مساعدتهاى فنى انجمنها به يکديگر، ايفاى نقش نمايد.
[1] منافع ناشى از برنامههاى اعطاء جوايز
از آنجا که يکى از موضوعات مربوط به شرکتهاى خدماتى در خارج، کسب اعتبار در بازار محلى مىباشد، توانائى بردن جوايزى که بيانکننده عملکرد عالى شرکت باشد کمک بزرگى به شرکت است. اگر تا بهحال چنين برنامهاى در شرکت خود نداشتهايد، اين مبحث به شما کمک مىکند تا چنين رويکردهائى را مدنظر قرار دهيد.
اداره برنامههاى اعطاء پاداش احتمالاً هزينهبر خواهد بود، اما اين برنامهها مىتوانند از ارزش بازاريابى بالائى براى اعضاء برخوردار باشند، از طريق:
- افزايش درک عمومى از ظرفيتها و توانائىهاى اعضاء صنف شما.
- ايجاد نماى عمومى سطح بالا از صنف و اتحاديه صنفى شما.
- کمک به اعضاء براى تهيه نماى مختصرى از بازار شما.
- کمک به اعضاء در جهت اقناع مشتريان بالقوه که ريسک خريد آنها حداقل است، چرا که از يک شرکت داراى لوح تقدير خريد مىکنند.
[2] مراحل فعالکردن برنامه اعطاء
- مرحله اول: ايجاد يک کميته جوايز به منظور نظارت بر مرحله آغازين.
- مرحله دوم: بررسى و نظرخواهى از اعضاء در مورد نوع جوايز، معيارهاى کلى و بانى مشترک و شرايط داوران.
- مرحله سوم: تهيه يک بروشور به طورىکه قابل بررسى از سوى بانى مشترک باشد.
- مرحله چهارم: تهيه ليستى کوتاه از بانيان مشترک مناسب و راهنماى آنها بهوسيله بروشور.
- مرحله پنجم: انتخاب يک بانى مشترک که در حقيقت هيئت داوران را هدايت کند.
- مرحله ششم: تعيين انواع جوايز اعطائى بهنحوى که اعطاء جوايز هم به شرکتها و هم به اشخاصى که در حرفهوفن نقش دارند، اختصاص يابد.
[3] انواع مختلف جوايز
- موفقيت در انواع بازارهاى ويژه و مخصوص.
- موفقيت صادرکننده تازهکار.
- ايجاد فرصتهائى براى سايرين.
- نوآورى در برآوردن نيازهاى مشترى خارجي.
- نوآورى و خلاقيت در همکارى تجارى بين صنوف خدماتى مختلف.
- ايجاد يک استراتژى جديد ورود به بازار که مىتواند مورد استفاده سايرين نيز قرار گيرد.
- ارتقاء سطح توانائىهاى ملى در بازار خارجي.
- صادرات با شريک صنفى مشابه.
[1] منافع برگزارى اجلاس
اتحاديه شما مىتواند منافع مختلفى از برگزارى و پشتيبانى از اين اجلاسها بين اعضاء خود و شرکتهاى مستقر در بازارهاى خارجى مورد هدف بهدست آورد:
- کمک به اعضاء اتحاديه در جهت شناخت شرکتهاى خدماتى خارجى که احتمالاً مىتوانند شريک تجارى موفقى باشند.
- کاهش زمان هزينه ورود به بازار براى شرکتهاى خدماتى از طريق کمک به آنها براى يافتن يک شريک تجارى محلي.
- کمک به شرکتهاى خدماتى حرفهاى به طورىکه لوازم مجوزهاى حرفهاى در بازارهاى خارجى را از طريق پيدا کردن شريک تجارى محلى با کيفيت و حرفهاى بهدست آورند.
[2] برنامهريزى اجلاس
اگر تاکنون در شريکيابى موفق نبودهايد، اين مبحث به شما کمک مىکند تا اين کار را انجام دهيد.
رايجترين مراحل برنامهريزى اين چنين اجلاسهائى بهشرح زير است:
- مرحلهٔ اول: تعيين يک مضمون، همانند يک موضوع يا يک حوزهٔ خاص که جديد و متفاوت بوده و در ترتيبات و موافقتنامههاى بين چند شرکت قرار بگيرد (مثل نظافت بنادر) همچنين براى اعضاء اتحاديه شما فرصتهاى بازار فراهم نمايد.
- مرحلهٔ دوم: تصميم در مورد اينکه چه کسى بهکارگيرى نيروى تازه را انجام مىدهد و شرکتهاى خارجى را به يکديگر ارتباط مىدهد. شما يک اتحاديه مشابه در بازار خارجى هدف خواهيد داشت که در ايجاد ارتباط و همکارى مشترک تجربه داشته و شما مىتوانيد به آن اعتماد کنيد تا از اين طريق، شرکاء تجارى بالقوه را شناسائى نموده و بهکار بگيريد.
- مرحلهٔ سوم: مشخص کنيد که چه کسى جلب و بهکارگيرى نيروى جديد را انجام داده و فرآيند شرکتهاى عضو اتحاديه شما را بههم مرتبط مىنمايد.
ممکن است شما مايل باشيد که يک مشاور محلى باتجربه در امر شريکيابى و ارتباطات براى اين کار استخدام نمائيد.
- مرحلهٔ چهارم: بهدنبال شرکائى باشيد که شريکيابى را بهعنوان يک استراتژى مهم ورود به بازار در برنامه بازاريابى صادراتى آنها قرار دادهاند و در زمينهٔ کار با يک شريک تجارى کاملاً تجربه دارند.
- مرحلهٔ پنجم: مختصرى از فعاليتهاى کلى شرکتها را که بهصورت استاندارد باشند، از شرکتکنندگان بگيريد تا قبل از برگزارى هر اجلاس اين اطلاعات مبادله شود. اين مرحله احتمالاً شامل يک درخواست اوليه براى دادههاى استاندارد هر شرکت، پيگيرى از شرکتها و ويرايش مطالب ارائه شده خواهد بود.
- مرحلهٔ ششم: قبلاً شرکت را با يکديگر مرتبط نمائيد تا از شانس وصول به نتايج موفقيتآميز مطمئن شويد. در فرآيند هماهنگسازى و مرتبط کردن شرکتها بههم، بيشتر بر نيازهاى توسعهٔ تجارت شرکتها تکيه کنيد، تا ظرفيتهاى آنان.
- مرحلهٔ هفتم: موارد زير را براى اعضاء اتحاديه خود فراهم نمائيد:
- شرکتهاى خارجى بهدنبال فرصتهاى خاص در بازارهاى خود هستند بهطورىکه بدون اعضاء اتحاديه شما بهعنوان يک شريک تجارى نمىتوانند به آنها دسترسى پيدا کنند.
- شرکتهاى خارجى بهدنبال يک تهاتر و مفاوضه هستند (مثل دسترسى به قراردادهاى دولتى محلى)
- لازم است اعضاء اتحاديه شما ثبات مالى خود را نشان دهند.
- مرحله هشتم: انتظارات شرکتکنندگان را از طريق ارتباطات قبل از نتيجه و انجام کار شکل دهيد مانند �هشدارهائي� در مورد انواع مختلف راههاى توسعه تجارت مشترک که احتمالاً آنان مايل هستند بهعنوان گام اوليه در ترتيبات شريکيابى در نظر بگيرند، براى مثال:
- پيمانکارى فرعى کارهاى در دست اقدام به طرف مقابل.
- خدمات مکمل بازاريابى به مشتريان يکديگر.
- بازاريابى مشترک براى مشتريان فعلي.
- پيشنهاد مزايده مشترک براى پروژههاى آتي.
- مرحلهٔ نهم: تهيه دستور کارى که اجازه بين قابليتها و علائق در يک گروه کامل و همچنين ملاقاتهاى خصوصى را در نظر قرار دهيد.
- مرحلهٔ دهم: طرح آتى پيگيري: مثل:
- نظرخواهى از کليه شرکتها قبل از ترک اجلاس.
- ارسال نامههاى تشکر به کليه شرکتکننده بهخاطر شرکت آنها در اجلاس.
- پيگيرى از تمام شرکتکنندگان سه يا چهار ماه بعد از اجلاس.
[1] اصول کلى توسعه و مرور سياستهاى مربوط به بخش خدمات
يکى از چالشهائى که دولتها با آن مواجه هستند تعيين جوانبى از سياست عمومى است بر منابع اقتصادى حاصله از توسعه بخش خدمات و افزايش عملکرد صادرکنندگان خدمات تأثير دارد. در مواردى زير تعداد از اصول بهدست آمده از برنامههاى کارى دولتهاى مختلفى که سياستهاى بخش خدمات را بررسى کردهاند، اشاره شده است.
- اطمينان از اين که رويکرد تدوين سياست مربوط به خدمات بىطرفانه بوده و همان حمايتهائى که در مورد توليدکنندگان کالاها صورت مىگيرد، از توليدکنندگان خدمات نيز بهعمل مىآيد (مانند تخفيفهاى مالياتي، هزينههاى استهلاک).
- اطمينان از اينکه رويکرد مذکور نسبت به اندازهٔ شرکتهاى خدماتى بىطرفانه است و کوچکترين محدوديتى براى برخوردارى از کمکهاى صادراتى قائل نمىباشد و در نتيجه حتى کوچکترين شرکتهاى خدماتى نيز بتوانند بهطور جهانى به رقابت بپردازند (اغلب با همکارى متحدين استراتژيک).
- اطمينان از رويکرد بىطرفانه نسبت به وضعيت ترکيبى شرکتهاى خدماتى بهنحوى که تمام مشوقها شامل تمام شرکتهاى خدماتى چه بهصورت انفرادى و يا چه بهصورت کنسرسيوم (مثلاً حمايت از نوآوري) گردد.
- اطمينان از رويکردى بىطرفانه نسبت به موقعيت شرکتهاى خدماتى بهنحوى که شرکتها چه داراى موقعيت اداء باشند يا نباشند، بتوانند به فعاليت بپردازند.
[2] اثر رقابت دولت بر صادرکنندگان خدمات
از آنجا که تقاضا براى منابع کمياب افزايش مىيابد، بسيارى از دولتها توجه خود را به فعاليتهاى صادراتى به منظور کسب درآمدهاى مورد نياز معطوف نمودهاند. فعاليتهاى صادراتى در بعضى موارد در زمينههائى از امور عمومى متمرکز شدهاند که دولتها در آنها داراى مزيت و کارآئى مىباشد، يعنى همان کمک دولت به دولت. در زمينههاى ديگر مؤسسات دولتى شروع به صادرات مهارتهاى فنى در رقابتى مستقيم با شرکتهاى خدماتى خصوصى خود نمودهاند. مثلاً واحدهاى مهندسى دولتى در مناقصههاى مربوط به پروژههائى که توسط مؤسسات مالى بينالمللى سرمايهگذارى شدهاند، همراه با شرکتهاى مهندسى بخش خصوصى شرکت مىنمايند.
چنين رقابت مستقيم بين مؤسسات دولتى و خصوصى براى صادرات خدمات پيامدهاى داخلى و پيامدهائى در زمينهٔ توسعه صادرات در بر خواهد داشت. از نظر داخلى بهويژه از جانب شرکتهاى خصوصى و نه دولتى ايجاد اشتغال مىشود. هنگامى که درآمدهاى صادراتى افزايش مىيابد شرکتهاى خدماتى به تعداد کارکنان خود خواهند افزود و با کاهش درآمد ارزى عکس قضيه اتفاق مىافتد. ولى واحدهاى دولتى از اين مزيت برخوردار هستند که معمولاً در اينگونه موارد به منابع دولتى تکيه مىکنند و در نتيجه متحمل هزينههاى سربارى که شرکتهاى خصوصى با آن مواجه هستند نخواهند شد. علاوه بر اين واحدهاى دولتى اغلب دسترسى به منابع مالى با نرخهاى ترجيحى دارند و در نتيجه هزينه سرمايهٔ آنها در مقايسه با هزينه شرکتهاى بخش خصوصى بهطور چشمگيرى کمتر است.
[3] نحوه برخورد با مشکلات تأمين مالى
مؤسسات مالى بهطور سنتى در سياستهاى وامدهى به شرکتهاى خدمات بسيار محافظهکار مىباشند و اغلب سررسيدها و حسابهاى قابل دريافت در محاسبهٔ خطوط اعتبارى را در نظر نمىگيرند. اين سياست تأمين سرمايهٔ مورد نياز براى رشد اقتصادى را با مشکل اساسى مواجه مىسازد. اول، نظر به اينکه اولين راه تأمين مالى صادرات آنان همان درآمدهاى ذخيره مىباشد هر گونه افزايش غيرمتعارف در هزينههاى عملياتى يا هزينه سرمايه درآمدهاى ذخيرهٔ موجود را کاهش خواهد داد. مواردى که مىتوان در اين زمينه مورد بازنگرى قرار داد، عبارتند از: تسريع در پرداخت در قراردادهاى دولتى با بخش خصوصى (بهطور متوسط کمتر از ۴۵ روز؟) و از دست دادن زمان براى انتقال سرمايه از طريق تلگراف (کمتر از ۴۸ ساعت؟)
دوم اينکه به هر اندازه صادرکنندگان خدمات نيازمند اتکاء به وامها براى تأمين مالى خود باشند، به همان اندازه با شرح و تعابيرى که از وثيقه و ضمانت مىشود، محدوديت پيدا مىکنند. زيرا اولين وثيقه آنها نوعاً حسابهاى سررسيدها و دريافتىها به جاى دارائىهاى فيزيکى مىباشد. بانکهاى مرکزى اغلب کنترل شرح و تفسير محطاطانه ضمانت وامها را در دست دارند. بنابراين بازنگرى روند رايج در ارتباط با شرح و تفسير ضمانت براى شرکتهاى خدماتى و قطعى کردن اينکه حسابهاى قابل دريافت سررسيدها نيز مورد قبول هستند، بسيار کارساز خواهد بود. روشى که هماکنون براى ترغيب بانکها به پذيرش حسابهاى قابل دريافت و سررسيدها از شرکتهاى کوچکتر بهکار مىرود، عبارت از ايجاد بازار ثانويه براى چنين سررسيدهائى مىباشد.
[4] تسريع در عمل به تعهدات آزادسازى
بهطور کلى تجربه نشان داده که محيط سياستگذارى پشتيبانىکننده و سياستهاى حمايتگرايانه، براى صادرکنندگان خدمات داراى منافع بيشترى مىباشد. شرکتهاى خدماتى از فشار بر بازارهاى بينالمللى به رعايت کردن استانداردهاى جهانى منتفع خواهند شد. همچنين بهعلت اينکه بخش قابل توجهى از هزينههاى ارائه خدمات صرف نهادههاى خريدارى شده مىشود، کيفيت و کارآئى اين نهادهها بر رقابتى بودن خدمات ارائه شده تأثير خواهد گذاشت. در نتيجه بعضى از دولتها دريافتهاند که تسريع در عمل به تعهدات خود براى آزادسازي، منافع زيادى براى کشور ايشان بهدنبال خواهد داشت.
1 برنامهريزى صادرات در بخش خدمات
بهخاطر تغيير سريع محيط، همچنين نياز مشترى بالقوه به کسب اطمينان از قدرت و قابليت صادرکننده نسبت به ارائه خدمت بهطور مناسب، برنامهريزى صادراتى در خدمات مىتواند بهعنوان مديريت يک شبکه ارتباطى قلمداد شود. صادرکنندگان کالا به آمار جمعيت و آمار تقاضاى بازار توجه مىکنند، در حالىکه صادرکنندگان خدمات به نيازهاى مشتريان بالقوه و شبکههاى قابل رجوع توجه دارند. بهعنوان مثال کشور الف ممکن است مشغول شهرسازى باشد و لذا به دامنهٔ وسيعى از خدمات زيربنائى و ساختمانى نياز دارد (فرصتهاى فراوان) و با اين وجود صادرکننده، ارتباطات شخصى در بازار نداشته باشد. کشور ب برعکس، ممکن است بهصورت کند رشد نمايد، اما صادرکننده در آن کشور ارتباطات خوبى داشته باشد. صادرکننده به احتمال زياد در کشور ب نسبت به کشور الف موفقتر خواهد بود.
سودآورتر است که خدمت جديدى براى يک بازار صادراتى ايجاد کرد، تا اينکه به ترويج و توسعهٔ خدمات موجود پرداخت؛ به اين منظور، بسيار مهم است که يک شرکت با قابليت بالا را داشته باشيم. بهعنوان مثال شيوه و رويکرد استراتژيک خوبى که براى يک بخش تدوين شده، ممکن است قابل انتقال به بخش ديگر باشد. يا سيستمهاى کارآى داخلى (ارزيابى کارکنان و کنترل موجودى انبار) مىتواند براى مشتريان خارجى بازار مناسبى باشد.
2 چرخه حيات خدمات (کالاى خدمات)
در مدل کلاسيک چرخه حيات کالا، يک شرکت (حداقل يک شرکت متوسط) پس از آنکه بازار داخلى خود را اشباع کرد، اقدام به صادرات کالاى خود به بازارهاى خارجى مىنمايد. رشد براى شرکتهاى خدماتي، بهخصوص شرکتهائى که خدمات تجارى و حرفهاى ارائه مىنمايند، اغلب در بازار جهانى ايجاد مىشود و شرکتها معمولاً در هر اندازهاى که باشند، اقدام به صادرات مىنمايند. در حقيقت برخى شرکتهاى خدماتي، هيچ نوع بازار داخلى نداشته و صرفاً مشتريان بينالمللى دارند. يک شرکت هرگز به آن اندازه کوچک نيست که قادر به صادرات خدمات نباشد. در جريانات بررسى و استراتژى صادراتى يک شرکت توجه به روش توسعه خدمات داراى اهميت زيادى است.
بهطور کلى يک چرخه نوآورى سه مرحلهاى در اين زمينه وجود دارد:
مرحلهٔ اوّل: خدمتى جديد براى تأمين نيازى جديد بهوجود مىآيد. مشتريان معمولاً نسبت به قيمت حساسيت ندارند و حاضر هستند براى خدمات با کيفيت بالا تا بيش از ۱۰ درصد اضافهتر بپردازند.
مرحلهٔ دوّم: خدمت جديد متناسب با سلائق گروههاى استفادهکننده جديد ارائه مىشود و تا موقعى که کنترل کيفيت خوب باشد، مشتريان نسبت به قيمت حساسيتى نشان نمىدهند.
مرحلهٔ سوّم: خدمت، يک کالاى رايج مىشود و با خدمات مشابهى که از سوى ساير شرکتها ارائه مىشود، قابل تبادل است. مشتريان نوعاً نسبت به قيمت حساسيت زياد نشان مىدهند. (مثل خدمات حسابرسي)
بهدليل اينکه صادرکننده هزينههاى اضافى حمل و نقل و ارتباطات دارد، بسيار مشکل است که صادرات آن در مرحلهٔ سوّم سودآور باشد. مگر اينکه يک صادرکننده بخواهد بهطور ايدهآل نيازهاى جديد را شناسائى و تأمين نمايد تا هزينههاى صادراتى خود را از طريق تعداد نه چندان زياد مشتريانى که حاضر به خريد خدمات جديد و سفارشى هستند، جبران کند.
3 چالشهاى فراروى صادرکنندگان خدمات
در عين حالى که چالشهاى فراروى صادرکنندگان کالا و خدمات مشابه هستند، اما صادرکنندگان خدمات با مشکلات منحصر بهفردى نيز مواجه هستند. اين مسأله از اين حقيقت ناشى مىشود که خريدار خارجى خدمات بايستى با خريد مواردى موافقت نمايد که تا بهحال وجود نداشته و لذا قبل از فروش قابل بازرسى نمىباشد.
[3-1] ويژگىهاى محيط تجارت خدمات
- از آنجا که تصميم در مورد خريد يک خدمت بايستى قبل از اينکه آن خدمت بهطور واقعى ايجاد (توليد) گردد، از سوى خريدار گرفته شود، خريدار بايستى از توانائىهاى شرکت خدماتى مطمئن باشد. تنها مانع عمدهاى که فراروى شرکتهاى تجارى خدمات در کشورهاى جهان سوّم است، اعتبار آنان در بازارهاى بينالمللى است.
- محيط تجارت خدمات بسيار روان و پويا است. اغلب، خدمات بهدليل اينکه نمىتوانند به ثبت برسند، به راحتى قابل نسخهبردارى هستند. آنچه که امروز يک موقعيت جديد و مناسب است، ممکن است فردا از دست برود و فرصت عموماً بيش از ۶ ماه نمىباشد. اين بدان معنى است که تحقيقات و اطلاعات کهنه بازار در تدوين استراتژى صادراتى براى شرکتهاى خدماتى از اهميت کمترى برخوردار است مگر اينکه اين اطلاعات و تحقيقات مداوم و همواره به روز باشد.
- بهخاطر پويائى و تحرک بازار، شرکتهاى خدماتى بايستى همواره به نوآورى بپردازند تا سهم بازار خود را حفظ نموده و گسترش دهند. يکى از موفقترين استراتژىها، ايجاد بازارى با يکسرى خدمات منحصر به فرد است که يک راهحل يکباره را ارائه مىنمايد چنين استراتژى به نوبهٔ خود مستلزم يک رويکرد بينبخشى تفکر جانبى در توسعهٔ بازار است.
- تجارت جهانى خدمات تحت سلطه شرکتها و شبکههاى شرکتي، بسيار بزرگ است و حداقل ۵۰ درصد تجارت جهانى خدمات بين اين شرکتها، از يک شعبه به شعبه ديگر است. دغدغههاى اين شبکههاى شرکتى به خوبى در متن مذاکرات موافقتنامهٔ عمومى تجارت خدمات (GATS) آمده است. با اين وجود دغدغهها و نگرانىهاى شرکتهاى کوچک و متوسط (SME) بهويژه در کشورهاى کمتر توسعه يافته (LDCs) مورد توجه نمىباشد (حتى از سوى دولتهاى آنها). در ارتباط با تحليل فوق، موضوعات مختلفى وجود دارد که صادرات خدمات را از صادرات کالا متفاوت و پرچالشتر مىنماياند.
- خريد يک خدمت صادراتى بهطور نسبى براى خريدار خارجى پرمخاطرهتر است. مشتريان معمولاً اقدام به خريد خدمتى مىنمايند که تا قبل از انعقاد قرار داد اصولاً توليد نمىشود. بنابر اين آنها سعى مىکنند تا احساس ريسک و خطر خود را کاهش دهند. يعنى سادهترين روشى است که معمولاً در مورد شرکتهاى خدماتى محلى و يا کاملاً شناخته شده بهکار گرفته مىشود.
- يکى از روشهاى مديريت ريسک توسط مشتريان اتکاء به ارجاعات غيرکتبى يا شفاهى براى اعتماد به شرکت خدماتى خارجى مىباشد. اين بدان معنى است که ايجاد شبکه گسترده ارتباطات و آشنائى کامل با سنتهاى فرهنگى در ايجاد اطمينان و اعتماد بالقوه در مشتريان نسبت به اين موضوع که صادر کننده خدمات مىتواند دقيقاً آنچه مورد نياز آنها مىباشد را ارائه دهد بسيار حياتى و مؤثر است.
- فرآيند اوليه توسعه بازار معمولاً به اين صورت است که قبل از ترويج يک خدمت خاص، اعتبار شرکت، ترويج و شناسانده مىشود. به خاطر ريسک، مشتريان بالقوه قبل از گوش دادن به پيشنهادات براى ارائه خدمات احتمالى در ابتدا بايد باور کنند که صادر کننده مىتواند آن خدمت را ارائه دهد.
- يکى از امور اوليه توسعه بازار تعيين محلهاى مناسب براى شبکهاى کردن و به نمايش گذاشتن تخصص صادر کننده مىباشد. صادرکنندگان بالقوه خدمات نياز دارند تا در زمينه شناسايى فرصتهائى که مىتواند به تجارت صادرات در آينده منجر شود، کوشش نمايند.
- به دليل اينکه مشترى بالقوه بايستى به قابليت و توانائى ارائه دهنده خدمت اطمينان داشته باشد، ايجاد يک رابطه دو طرفه انسانى مناسب براى موفقيت آن ضرورى است؛ در حالى که صادرکنندگان کالا مىتوانند با نمايندگان فروش محلى (که از فرهنگ محلى نيز آگاهى دارند) معامله کنند، مشتريان بالقوه معمولاً مىخوانند با اشخاصى که خدمات را ايجاد مىنمايند، ملاقات نمايند. اين بدان معنا است که مديران شرکت بايد بازاريابى خدمات را خود انجام دهند و بنابراين بايد به دو نوع اختلافات فرهنگى در ارزشها و الگوهاى ارتباطى و رفتارى بين افراد توجه کنند. يک نوع تأثيرگذارى بد انسانى مىتواند شانس شرکت را در يک بازار خاص از بين ببرد.
- شرکتهاى خدماتى کوچک، بهويژه، به مهارتهاى بازاريابى مدير شرکت وابسته هستند. براى بسيارى از خدمات فنى و حرفهاي، رئيس شرکت ممکن است بسيار ماهر و خبره باشد، امّا آموزش کافى نديده باشد و يا فىنفسه علاقه چندانى به بازاريابى نداشته باشد. اکثراً توسعه اوليه بازار بهخصوص براى خدمات حرفهاى لازم است تا توسط مدير شرکت انجام گيرد.
- صادرکنندگان خدمات به منظور کسب اعتبار و همچنين شناخت پتانسيلهاى تجاري، لازم است تا ارتباطات وسيعى با بازارها برقرار نمايند. اغلب خدماتى که صادر مىشوند مانند کالاهاى اوليه نيستند بلکه اين اقدام در پاسخ به يک نياز مشخص مشترى بهوجود آمدهاند و چه بسا که اين نياز قبل از ايجاد ارتباط با مشترى در او وجود نداشته و يا مشترى به آن آگاهى نداشته است. توجه به شکايت مشتريان نيز مىتواند روش مؤثرى در تشخيص نيازها باشد.
- فرآيند انعقاد يک قرارداد خدماتى نوعاً از فروش کالا طولانىتر است. بهدليل اينکه در اين مورد روش بازاريابى دو مرحلهاى مورد نياز است و به لحاظ آنکه مشتريان تا حدودى بايستى با شرکت احساس نزديکى و اطمينان نمايند، صادرکنندگان خدمات نوعاً نياز دارند تا به ميزان و مدت زمان بيشترى در زمينهٔ توسعه بازار سرمايهگذارى نمايند. اين مسأله چالش بزرگى براى شرکتهاى کوچکتر محسوب مىشود. براى اطمينان خاطر مشتريان خارجى و سرعت بخشيدن به فرآيند ورود به بازار، کارهاى مشترک با شرکتهاى محلى معمولاً بسيار مهم و حياتى تلقى مىشود. اين نوع از همکاري، با همکارى که از طريق ارتباط يک توليدکننده کالا با يک نماينده فروش محلى و با تسهيل توليد ايجاد مىشود، متفاوت است. چرا که اغلب، شريک محلى خدمات در زمينه تجارى يکسانى مشغول به فعاليت است و مىتواند يک رقيب بالقوه نيز باشد.
نکتهٔ ديگرى را که نبايد از نظر دور داشت اين است که تعداد غير متناسبى از صادرکنندگان موفق خدمات، اغلب شرکتهاى کوچک و يا خيلى کوچک هستند. در واقع تا زمانى که ظرفيتهاى پشتيبانى و ذخيرهاى مورد توجه باشند، شرکتهاى خدماتى هرگز آنقدر کوچک نيستند که قادر به صادرات نباشند. اما بهعنوان صادرکنندگان کوچک، اين شرکتها با محدوديتهاى چشمگير منابع روبرو مىگردند که با چارچوب طولانى مدت توسعه بازار و عوامل مختلف مربوط به مسائل تأمين مالى تشديد مىشوند.
براى صادرات به مرزهاى خارجى حداقل سه راه وجود دارد که مىتوان با هزينه کمى انجام داد. اولين راه، اينکه با هماهنگى در ارائه خدمات در بيش از يک محل در بازار داخلى مىتوان تحويل خدمات در چند مکان را تجربه نمود. راه دوّم اينکه مىتوان مشتريان خارجى را در داخل توسعه و پرورش داد. راه سوّم مىتوان بهعنوان مقاطعهکار فرعى شرکت محلى ديگر که در حال حاضر صادرکننده با تجربهاى نيز هست، به بازارهاى خارجى نفوذ کرد.
4 جلب رضايت مشتريان
صادرکننده بايد براى بازارهاى صادراتى بر استراتژىهاى بازاريابى که بهصورت محلى عمل کردهاند، متکى باشد و آن استراتژىها را بهطور مناسبى با فرهنگ بازار صرف سازگار سازد. اين امر موجب مىشود تا آنچه که مشتريان را براى يک شرکت راضى نگه مىدارد از طريق پرس و جو روشن گردد و از طريق سؤالاتى نظير آنچه در ذيل مطرح مىشود روشن شود.
- مشتريان اغلب به کدام مزايا و منافعى که ارائه مىدهيم، بها مىدهند؟
- چه چيزى است که مشتريان همواره از ما انتظار دارند تا براى آنها انجام دهيم؟
- مشتريان همواره از ما توقع انجام چه کارى را براى خود دارند؟
- چه تغييراتى در نوع ارائه خدمات براى افزايش رضايت مشترى لازم است؟
فرآيند ارزيابى مشتريان در زمانى که تصميم به خريد يک خدمت مىگيرند، متوقف نمىشود. پس از اين مرحله آنها بين آنچه که انتظار داشتهاند و آنچه که در واقع بهعنوان خدمت تجربه مىکنند، مقايسه مىنمايند. مقايسه بين انتظارات و تجربيات واقعى آنها، ميزان رضايت مشتريان را از يک خدمت نشان مىدهد. براى يک شرکت بسيار مهم است که نه تنها فرآيند ارائه و تحويل خدمت را بلکه انتظارات مشتريان را نيز تحت کنترل داشته باشد. شرکت بايد درک روشنى از اين موضوع داشته باشد که چه عوامل خدماتى مربوط به مشتريان است و کداميک از آنها قابل کنترل هستند. مشتريان ناراضى نوعاً کسانى هستند که انتظارات آنها برآورده نشده و معتقد هستند که مقصر، ارائه کننده خدمت است. مشتريان بسيار راضى کسانى هستند که انتظارات آنها در سطح بالائى برآورده شده است.
يکى از عواملى که بايستى بهطور دقيقى در بازارهاى صادراتى کنترل شود اين است که مشتريان از اينکه خواستههاى آنان برآورده شود، به چه ميزان اطمينان دارند؟ وقتى که مشتريان احساس اطمينان مىکنند، نسبت به ارائه خدمات دغدغهاى نخواهند داشت در حقيقت آنچه اتفاق خواهد افتاد را قبول مىنمايند و تا حد زيادى از مسائل کوچک چندان نگران نيستند. وقتى که اطمينان خود را از دست مىدهند، نسبت به جوانب مختلف ارائه خدمت حساس بوده و حتى از برخى انحرافات کوچک نسبت به انتظارات موجود ايراد و اشکال مىگيرند. رضايت مشترى براى موفقيت مداوم ضرورى است بهخصوص به شرط تکرار تجارب خوب و با رضايت. وقتى مشتريان راضى هستند، نوعاً احساس رضايت خود را به ۵ يا ۶ نفر ديگر منتقل مىنمايند. اما وقتى ناراضى هستند حداقل به ۹ نفر ديگر اين عدم رضايت را منتقل مىکنند و برخى مواقع به بيش از ۲۰ نفر مىگويند.
از آنجائى که اشتباه هميشه رخ مىدهد بسيار مهم است که شرکت بداند چگونه مشکلات خدمات خود را برطرف نمايد. وقتى که حل مشکل از عهدهٔ شرکت خارج است، مشتريان بايد بدانند که اولاً چرا مشکل بهوجود آمده و ثانياً شرکت براى حل آن چه کرده است. (بهعنوان مثال، متأسفانه وزش باد شديد حدود ۴۵ دقيقه به زمان پرواز پيشبينى شده مىافزايد، و ما درخواست مجوز براى صعود به حدود ۰۰۰/۱۰ پاى ديگر کردهايم) اگر شرکت بهدرستى مشکل را برطرف کند مىتواند رضايت بيشترى را ايجاد کند. بهلحاظ اينکه مشتريان احساس اطمينان مىنمايند که شرکت مىتواند خدمات را بهخوبى ارائه دهد مهم نيست چه نوع خدمتي.
استراتژى مهم ديگر تقويت کارمندان خط مقدم است که بتوانند به سرعت (حتى بهصورت نمادين) عکسالعمل مناسبى نشان دهند. (بهعنوان مثال ما متأسف هستيم که آرامش شما به خاطر مهمانى پر سر و صداى انجمن، در اتاق کنارى بههم خورد. آنها مشغول گرفتن تخفيف ۲۵% روى هزينههاى هتل شما هستند تا اين قصور را جبران کنند). آنچه که مشترى بهعنوان ابتکار و اقدام مناسب و جبران مىپذيرد بسته به فرهنگ او متفاوت است.
انجام معامله با يک مشترى راضى بسار سادهتر است تا با يک مشترى بالقوه که هنوز خدمات شرکت شما را تجربه نکرده است. در حالىکه راهنمايان صادرات ممکن است بر شناخت و تشخيص چشماندازهاى جديد بازار مصرف تأکيد نمايند، شرکتهاى خدماتى معمولاً در خارج از کشور سريعتر به سودآورى مىرسند؛ البته در صورتىکه شبکههاى ارتباطى مشتريان راضى سابق و موجود نفوذ نمايند و در حقيقت آن مشتريان را به حاميان و طرفداران فعال خدمات خود مبدل نمايند.
ارزيابى مشتريان با پايان ارائه خدمت تمام نمىشود. در حقيقت يک فرآيند اضافى ارزيابى بعد از اينکه مرحله خدمت رسانى به پايان رسيد، اتفاق مىافتد. در طى اين مرحله مشتريان تجربه خود را از آن خدمت، با انتظارات خود مقايسه مىنمايند و سطح رضايت خود را ارزيابى مجدد مىکنند. در مثال فوق، مشترى که ۲۵% تخفيف در صورتحساب هتل خود دريافت کرده بايد احساس رضايت زيادى از اين بابت داشته باشد. البته تا زمانى که متوجه شود برخى افراد ديگر هيچ مبلغى را نپرداختهاند.
در اين مرحله است که بسيارى از ارائهکنندگان خدمات اين فرصت را از دست مىدهند تا ذهنيت مثبتى از تجربه ارائه خدمت را در مشتريان تثبيت نمايند، چرا که در اين صورت مشترى هم علاقهمند به خريد مجدد مىگردد و همچنين به همکاران خود توصيهٔ مثبت جهت خريد مىنمايد. بسيار مهم است که با مشتريان در ارتباط باشيم به طورىکه بتوان درک آنها را از آنچه که براى آنان مهم است بالا برده و در برداشت آنان از تجاربى که از ارائه خدمات دارند نفود نمائيم.
مشتريانى که يک نوع رابطه مستمر با شرکت دارند بهعنوان يک منبع مهم اعتبار و ارجاعات محسوب مىشوند. ذيلاً راههائى معرفى مىشود که يک شرکت مىتواند مشتريان را براى کمک به استراتژى بازاريابى صادرات خود بهکار گيرد.
- از مشترکان حال و سابق سؤال شود آيا از خدمات شما راضى هستند يا در گذشته راضى بودهاند؟ اگر اينطور نيست چرا؟ (در اين صورت شما مىتوانيد تغييرات لازم را لحاظ نمائيد) و اگر راضى هستند چه عاملى در خدمات شما وجود دارد که آن را دوست دارند (در اين صورت شما مىتوانيد آن عامل را در فرآيند بازاريابى خود تقويت نمائيد).
- از مشتريان راضى سؤال شود که آيا شما مىتوانيد نام آنان را در ليست مشتريان به منظور استفاده از بروشورهاى تبليغاتى قرار دهيد.
- از مشتريان راضى سؤال شود که آيا مىتوانند شما را به کسى در بازار مورد هدف شما بهخصوص کسانى که در شعبات آن بازار هستند، معرفى نمايند. سؤالاتى از اين دست مىتواند به ارائه خدمات بيشترى منجر شود.
5 معرفى شدن نزد مشتريان خارجى
براى بسيارى از شرکتهاى خدماتى که علاقهمند به صادرات هستند تنها عامل بازدارنده مهم، رژيم تجارى تنظيمى نيست، بلکه علاوه بر آن فقدات ارتباطات لازم در بازار صادرات است. خدمات بهندرت از افراد ناشناخته خارجى خريدارى مىشوند. چرا که خدمت به نوع خود هنوز داراى بازرسى و بررسى نمىباشد. در عوض، مشتريان بالقوه خواهان اطمينان مجدد و مؤکد هستند که شرکت خدماتى خارجى واقعاً توانائى ارائه خدمات را دارند و بنابراين مىخواهند تا در درجهٔ اول شرکت را بشناسند (يا اينکه شخصى را که شرکت را مىشناسد، بشناسند).
ارتباطات در واقع بهعنوان منابع تضمين و رجوع براى مشتريان بالقوه و همچنين منابع اطلاعاتى در مورد اينکه چه نوع خدمات نوينى مطلوب مىباشند، تلقى مىشود. عامل مهم در موفقيت بازاريابى خدمات ايجاد اعتماد و اطمينان در قابليت افراد در ارائه آن خدمت و ايجاد علاقه نسبت به آن در فرد مىباشد. براى ايجاد علاقه و توجه به خدمات، لازم است تا تصوير روشنى از چگونگى وصول به مشتريان بالقوه و قانع نمودن آنها که خدمت مورد نظر را امتحان نمايند، وجود داشته باشد. بنابراين اولين سؤال اين است که مشتريان بالقوه چگونه يک شرکت خدماتى را در بازارهاى محلى پيدا مىنمايند. آيا از طريق تبليغات و يا بهصورت شفاهي؟ بهدليل ريسکپذير بودن خريد کورکورانه اغلب خريداران خدمات به دنبال برخى مراجع ذىصلاح مىباشند تا آن شرکت خدماتى و خدمات مورد قرارداد را تائيد نمايد.
دومين سؤال اين است که آيا استراتژى يکسان در بازارهاى خارجى جواب خواهد داد يا نه؟ يک شرکت خارجى معمولاً اگر با مشتريان بالقوه آشنا باشد، موفقتر است. روابط اجتماعى سرد بهصورت حضورى يا از طريق تبليغات مطمئناً نتايج خوبى نخواهد داشت.
بهطور کلي، مردم ترجيح مىدهند با افرادى که مىشناسند تجارت کنند. بنابراين مشکل و چالش اصلى اين است که چگونه قبل از آنکه متحمل هزينههاى مختلف چه از لحاظ صرف وقت و يا پول براى سفر خارجى شويم، با مشتريان بالقوه ارتباط برقرار کرده و با آنها آشنا شويم.
[1] رجوع مشتريان خارجى در بازار محلى
در مورد ارجاعاتى از جانب مشتريان خارجى که شرکت در حال حاضر خدمات خود را بهصورت داخلى به همتايان آنان در خارج ارائه مىکند، به اين صورت که براى شرکتهائى که هماکنون در داخل، مشتريان خارجى ندارند گسترش چنين ارجاعاتى ممکن است اولين گام پرارزش باشد.
[2] روابط استراتژيک
آيا شرکتهاى خارجى درصدد هستند که به بازار داخلى وارد شده و از پيوند استراتژيک با يک شرکت داخلى بهرهمند شوند و در عوض آن شرکت داخلى را در قراردادهاى بازار خود داخل نمايند؟ آيا وابستههاى بازرگانى در خارج از کشور کمک مىنمايند تا چنين شرکاء بالقوهاى شناسائى شوند؟
[3] ايجاد شبکه از طريق اتحاديه صنايع
آيا راهى وجود دارد تا با شرکتهاى خدماتى مکمل در کشور خارجى از طريق يک اتحاديه صنعتى يا صنفى خدماتى ارتباط پيدا کرد؟ اگر شخصى در يک اتحاديه صنعتى يا صنفى فعال باشد، آيا اين راه، مناسب بهشمار مىآيد؟
[4] فارغالتحصيلان داخلى در دانشگاههاى خارجى
بهويژه اگر بازار اقتصادى توسعهيافتهاى مدنظر باشد، ممکن است استخدام کارکنانى که در آن اقتصاد، آموزشهاى دانشگاهى ديده باشند و از قبل شبکههاى ارتباطى برقرار کرده باشند، مفيد باشد.
[5] فارغالتحصيلان خارجى در دانشگاههاى محلى
بسته به عملکرد دانشگاەهاى محلى و بازارى که مورد هدف قرار گرفته ممکن است مديرانى در آن بازار پيدا شود که به صورت محلى آموزش ديده باشد. در اين صورت آنها مىتوانند اولين و بهترين ارتباطات را برقرار نمايند.
6 شيوههاى تجارت خدمات
يکى از دستآوردهاى بزرگ مذاکرات دور اروگوئه در مورد موافقتنامه عمومى تجارت خدمات (GATS)، موافقت در زمينهٔ چهار شيوه ارسال خدمات يا روشهاى صادرات خدمات است اين چهار شيوه شامل عبور از مرزها، مصرف خدمات خارج از کشور، حضور تجارى و نقل و انتقال اشخاص حقيقى است.
7 نقل و انتقال اشخاص حقیقی
[1] عبور از مرزها
هنگامى که تجارت بين دو کشور انجام مىشود و تنها خدمات بدون نياز به رفت و آمد اشخاص از مرزها عبور مىکنند مانند خدمات اطلاعات و مشاورهاى که از طريق فاکس، پست الکترونيک يا ارسال محموله صورت مىگيرد، عرضهکننده خدمات هيچگونه حضور در کشور جذب کننده خدمت ندارد.
بهعنوان مثال يک شرکت محلي، مطالعهاى راجع به بازار براى يک مشترى خارجى علاقهمند به بازار محلي، انجام مىدهد و سپس آن را از طريق پست الکترونيک براى مشترى مذکور ارسال مىدارد. اين شيوه مستقيماً به ساختار ارتباطات از راه دور که با کمترين هزينه بيشترين کارآئى را دارند، وابسته است.
[2] مصرف خدمات خارج از کشور
مربوط به خدماتى مىشود که توسط شهروندان يک کشور در کشور ديگر که آن خدمت در آنجا ارائه مىگردد، به مصرف مىرسد. در اين مورد خدمت، حتماً براى مصرفکنندگان خارج از کشور محل اقامت آنها ارائه مىشود. يکى از اين موارد جهانگردى و همچنين در مواردى است که اموال مصرفکنندهها از مرزها عبور مىکند تا خدمتى بر روى آن انجام شود. مانند آنکه کشتى يک کشور براى انجام تعميرات به کشور ديگر برود. براى مثال، سفر مديران يک کشور خارجى به کشور ديگر براى شرکت در دورههاى آموزشى و فرا گرفتن مسائل مديريتي.
[3] حضور تجارى
هنگامى صورت مىپذيرد که عرضهکننده خدمات از مرزها عبور مىکند تا حضورى تجارى در خارج از کشور داشته باشد و به اين طريق خدمات خود را عرضه مىنمايد. اين حضور مىتواند به اشکال مختلف کسب و کار يا تشکيلات حرفهاى از جمله تشکيل شرکت، شعبه، دفتر نمايندگي، سرمايهگذارى مشترک و غيره باشد.
مثال: ايجاد دفتر پروژه توسط يک شرکت مهندسى در خارج از کشور در طول اجراء پروژه.
[4] نقل و انتقال اشخاص حقيقى
اين شيوه تنها براى اشخاص حقيقى که در کشور ديگرى با هدف ارائه خدمات بهطور موقت، اقامت مىگزينند، بهکار مىرود. مثلاً کارفرمايان و کارکنان مؤسسات عرضهکنندهٔ خدمات. براى مثال، اعزام يک آموزشدهنده توسط يک مؤسسهٔ آموزشى جهت آموزش مديريت به کشور ديگر. اين شيوه مستقيماً به سهولت انجام سفرهاى موقت کارى تجارى بستگى دارد.
هر يک از چهار شيوهٔ فوق هنگامى يک تجارت را تشکيل مىدهند که يک مؤسسه خارجى (غير مقيم) به يک مؤسسهٔ داخلى وجوهى را پرداخت نمايد و فرق نمىکند که خدمت در واقع کجا ارائه مىشود، ولى بايد توجه داشت که آزادسازى تجارت که به موجب موافقتنامهٔ عمومى تجارت خدمات پيشنهاد شده، با يکى از شيوههاى مذکور انجامپذير است و عرضه کنندهٔ خارجى خدمت نمىتواند از تمام چهار شيوه استفاده کند. همچين بايد توجه داشت که نقل و انتقال کارگران براى کاريابى در خارج از کشور خود بهعنوان تجارت خدماتي طبقهبندى نمىگردد بلکه بهعنوان فرستادن نيروى کار محسوب مىشود.
دومين شيوه، يعنى هنگامى که مصرف کننده وارد بازار محلى مىشود، بهترين فرصتهاى ابتدائى را براى صادرکنندگان جديد فراهم مىآورد. هميشه ارائه يک خدمت در داخل کشور نسبت به ارائه آن در يک بازار خارجى ارزانتر تمام مىشود. از آنجا که تعداد بسيار زيادى از مؤسسات خارجى علاقهمند به بازارهاى کشورهاى در حال توسعه هستند، مؤسسات خدماتى داخلى بايد بتوانند وارد عرصهٔ تجارت خدمات از طريق ارائه خدمات به مشتريان خارجى در داخل شوند و سپس همين خدمات را از طريق دفاتر کشورهاى متبوع همين مشتريان، در خارج ارائه نمايند.
شيوهٔ چهارم، مشکلات مهاجرتى خاصى براى بازديد کننده موقت تجارى ايجاد مىکند. بايد دقت شود که چه اسناد و چه نوع ويزائى براى سفر به يک بازار خارجى بهويژه اگر قرار باشد در اين سفر درآمدى از طريق ارائه خدمات به مشتريان بهدست آيد، مورد نياز است.
بزرگترين چالشى که يک شرکت خدماتى از يک کشور در حال توسعه با آن مواجه است، پذيرفته شدن بهعنوان يک ارائه کننده معتبر خدمات است. از آنجا که اکثر خدمات تا زمانى که قرارداد خريد به امضاء نرسيده توليد نمىشود، خدمت واقعى زودتر از اين زمان و از طريق فزاينده اول مقايسه بعد خريد نمىتواند مورد بررسى قرار گيرد. در عوض خريداران بالقوه بايد به مقايسهٔ قابليتهاى شما بپردازند و آنها را با رقباى شما بسنجند و سپس اميدوار باشند خدمتى که امروز ارائه مىکنيد، دستکم به کيفيت خدمتى که ديروز ارائه کردهايد، مىباشد.
بنابراين قبل از اينکه بتوانيد شروع به بازاريابى خدمت ويژهاى بنمائيد، لازم است قابليتهاى شرکت خود را بازاريابى کنيد. اگر براى يک لحظه تصور کنيد که خودتان چگونه يک عرضهکننده خدمات را انتخاب مىکنيد، در آن صورت است که خواهيد ديد احتمالاً اين کار را با پيشنهاد فردى که او را مىشناسيد و به او اطمينان داريد، انجام خواهيد داد. اين مسأله نشاندهندهٔ وضعيت دشوارى است که يک شرکت خدماتى تازه وارد در يک بازار صادراتى با آن مواجه است. راستى اگر کسى شما را به اندازهٔ کافى نشناسد که به ديگران سفارش کند چگونه اقبال عمومى پيدا خواهيد کرد؟
تجربه نشان مىدهد که سه راه براى کسب اعتبار وجود دارد: اثبات عينى قابليتهاى خود، تضمين عملکرد خود، معرفى خود بهنحوى که ديگران اعتماد پيدا کنند که مىتوانيد عمل کنيد. اگر بتوانيد هر سه روش را با هم انجام بدهيد بسيار بهتر خواهد بود.
انتخاب اولويتها
با توجه به اين مسئله که کداميک از روشهاى کسب اعتبار براى شرکت مورد نظر مؤثر است پايدار ماندن روشهاى ذيل جهت کسب اعتبار گزينش نمود.
اثبات عينى - حضور در انظار عمومي، سايت اينترنتي، مجوزها و گواهىنامهها، استانداردهاى iso 9000، جوايز انتشارات، فهرستهاى کتابچههاى راهنما، پوشش رسانهاي، همکارىهاى استراتژيک، ضمانتهاى شخصي، ارجاعات توصيهنامهها، عضويت در انجمن يا اتحاديه صنفي، عبارت حاوى منافع شرکت براى مشتريان، ابزار تبليغات، حساسيت به فرهنگ.
تقويت وجه خود در بازار
علاوه بر پذيرش استراتژىهائى که مستقيماً سبب ايجاد اعتبار براى شما مىگردد، مىتوانيد روشهاى غيرمستقيمى را براى افزايش محبوبيت خود بهکار بريد.
[1] کارکردن بهعنوان پيمانکار فرعى
يکى از سودمندترين راهها براى کسب محبوبيت در خارج فعاليت کردن بهعنوان پيمانکار فرعى براى يک صادرکننده باسابقه از کشور خود شما يا کشور ديگر است. به اين طريق از مزيت فراگيرى صادرات بدون مواجه شدن با ريسکهاى گوناگون برخوردار خواهيد شد و شرکتهاى ديگر با کار شما آشنا گرديده و به شما اعتماد پيدا مىکنند.
[2] ارجاع دادن به ديگران
گرچه به نظر مىرسد که ارجاع مشتريان به ديگران سبب از دست رفتن موقعيت تجارى مىشود، ولى در درازمدت تداوم در ارائه انواع خدماتى که بهتر آنها را عرضه مىکنيد، سبب موفقيت بيشترى براى شما خواهد شد. علاوه بر اين با ارجاع کارهائى که خارج از حيطه تخصصى شما است، اعتبار بيشتر نزد مشتريان کسب خواهيد نمود. در اين صورت است که اين مشتريان اعتماد پيدا مىکنند که شما از صميم قلب به فکر منافع آنها هستيد. همچنين در صورتى که با تعداد زيادى از شرکتهائى که مىتوانيد مشتريان را به آنها ارجاع دهيد، در ارتباط باشيد، سبب خواهند شد محبوبيت شما در دنيا بهعنوان يک شرکت خدماتى جهانى افزايش يابد. ارجاع کار به ديگر شرکتها همچنين باعث ارتباط با شرکتهائى مىشود که مىتوانيد با آنها به سرمايهگذارى مشترک بپردازيد. و البته هنگامى که کارى را به ديگران ارجاع مىدهيد، آنها نيز کارهائى را به شما ارجاع خواهند داد.
[3] استفاده از روابط ويژه
اگر بايد از ميان چندين بازار يکى را انتخاب کنيد، بهدنبال بازارهائى باشيد که شرکتهاى کشور شما در آن داراى مزيت خاصى هستند. مثلاً در شهرهائى که رابطه خواهرخواندهاى بين آنها برقرار است. يا يک يادداشت تفاهم بين دو کشور به امضاء رسيده است. يک راه ديگر اينکه شايد اتحاديه صنفى خدماتى شما داراى يک موافقتنامه دوستى با اتحاديه مشابه در بازار هدف مورد نظر باشد يا مىتواند در اين زمينه به مذاکره بپردازد و از اين طريق از تلاشهاى شما جهت ورود و شناخته شدن در آن بازار حمايت نمايد.
برداشت مردم از نحوه ارائهٔ قابليتها
اگر مشتريان نحوه ارائهٔ قابليتهاى شما را دوست داشته باشند و به آن اعتماد کنند و يا اگر بروشورهاى تبليغاتى شما، آنها را تحت تأثير قرار داده باشد، ممکن است حتى با وجود عدم اثبات عينى قابليتهاى شما يا فقدان مراجع شخصي، باز هم از خدمات شما استفاده نمايند.
[1] حساسيت نسبت به عوامل فرهنگى
مديريت مؤثر تفاوتهاى فرهنگى مجموعه مهارتهاى مهمى براى صادرکنندگان خدمات بهشمار مىرود. زيرا رفتار فردى بخش مهمى از جلب رضايت مشترى و در نتيجه موفقيت کارى را تشکيل مىدهد. تنها علت عدم موفقيت در انعقاد قرارداد در خارج از کشور، نبود فرصت نيست، بلکه اين واقعيت است که مردم با کسانى که با آنها احساس راحتى نمىکنند، روابط کارى نيز برقرار نمىنمايند. اگر در بازار هدف خود داراى تجربه اوليه نمىباشيد، از افرادى که داراى تجربه هستند بخواهيد شما را با ظرايف فرهنگى در آن بازار آشنا سازند.
[2] جملهٔ بيانگر مزيتها
جملهاى که بيانگر مزيتهاى شما است: مشتريان بالقوه قابليت شما را با نحوه پاسخگوئى به اينکه چه کارى انجام مىدهيد؟ به داورى مىگذراند. به جاى پاسخ به اين سؤال از طريق تشريح ويژگىهاى شرکت خود بايد بر منافع و مزيتهائى که براى مشتريان خود داريد، تکيه کنيد. چون دادن پاسخ با بيان آمارى از قبيل اينکه ما هفت مهندس داريم داراى پنج سال سابقه کار در زمينه مربوط هستيم، کار بسيار سادهاى است. در واقع مشتريان بالقوه اعتناء زيادى به اين جزئيات نمىکنند مگر اينکه تصميم بگيرند که مايل به کار کردن با شما هستند. آنچه آنها حاضر به گوش دادن هستند جملاتى مانند طرحهاى مهندسى ما هزينههاى گرمايشى را تا ۳۰ درصد کاهش داده است و مهارتهاى مديريت پروژه ما سبب گرديده که پروژهها را در مدت زمانى کمتر و با هزينه کمتر از بودجه تخصيصى به پايان رسانيم مىباشد.
مردم در بازار داخلى شما را از قبل مىشناسند و با يکديگر راجع به منافع و مزيتهاى شما صحبت مىکنند. بنابراين نيازى نيست که براى تعيين اين منافع خيلى تلاش کنيد. اما در يک بازار جديد که هنوز در ان ناشناخته هستيد هيچکس زبان به تشويق و توصيه شما به ديگران نمىگشايد. بنابراين در آغاز بايد خيلى دقيق و مشخص آنچه که شما را از رقباء خود متمايز مىسازد، بيان نمائيد.
[3] پيشنهاد مشتريان سابق
در صورت امکان، ابزار تبليغاتى بايد در برگيرنده سابقه عملکرد شما و فهرست مشتريان سابق شما باشد. آنها همچنين بايد در صورت کسب اجازه حاوى نقطه نظرات مشتريان نيز شود.
[4] ابزار تبليغاتى
ابزار تبليغاتى بهويژه کارت ويزيت، اولين بازنمائى ملموس خدمت شما بهشمار مىرود. زيرا اين مواد مدتها بعد از رفتن شما با شخص باقى مىماند و نشاندهنده کيفيت خدمت شما به يک مشترى بالقوه خواهد بود. اگر کارت ويزيت خود را بيرون آوريد و فرض کنيد اولين بار است که آن را مىبينيد چه تأثيرى بر روى شما مىگذارد؟ آيا بهصورت حرفهاى تهيه گرديده؟ آيا در حد استانداردهاى جهانى مىباشد؟ آيا اطلاعات ارائه شده روى آن واضح و کامل است؟ آيا امکان دسترسى الکترونيک به اطلاعات شما نظير پست الکترونيک و آدرس اينترنتى url وجود دارد؟
شما همچنين مايل هستيد که اولين ابزار تبليغاتى شما تا حد امکان مثبت باشد. بروشورها و ديگر ابزار تبليغاتى شما بايد بهنحوى باشد که به مشترى نشان دهد شما يک عرضهکننده خدمات درجه اول هستيد. اگر به جاى توزيع ابزار تبليغاتى درجه دوم از يک کارت ويزيت استفاده کنيد موفقتر خواهيد بود.
ضمانتهاى شخصى
در صورت امکان مشتريان بالقوه شما مايل هستند ضمانتهاى شخصى در مورد خوب عمل کردن شما داشته باشند. در اين صورت وظيفه شما يافتن راههائى است که بتوانيد چنين تضمينهائى را ارائه کنيد.
[1] عضويت در انجمنهاى صنفى
در بسيارى از بازارها عضويت در اتحاديهها و يا انجمنهاى صنفى حائز اهميت مىباشد. اگر عضو يک انجمن صنفى بهويژه اگر صاحب منصب يا عضو کميته هستيد، اين امر کمک مىکند که شما بهعنوان يک عضو جدى در صنف خود مطرح شويد.
[2] توصيه از جانب مشتريان راضى
در بعضى موارد مشتريان نمىتوانند ارجاعات شخصى بدهند ولى مىتوانند توصيههائى ارائه نمايند. يکى از راههاى بهويژه مؤثر جهت اين توصيهها درخواست از مشتريان رضايتمند به حضور در موفقتر کنفرانسها يا ديگر جلسات عمومى است که شما در حالىکه به معرفى شرکت خود مىپردازيد آنان نيز نقطه نظرات مربوط به خود را ارائه نمايند.
[3] ارجاع از يک منبع معتبر
مشتريانى که هماکنون با آنها در ارتباط هستيد، منبع مهمى از اعتبار و ارجاعات بهشمار مىروند که اغلب ناديده گرفته مىشوند. چندين راه وجود دارد که مىتوانيد از مشتريان خود بخواهيد شما را در ارزيابى صادرات خود کمک نمايند که عبارتند از:
- از مشتريان رضايتمند بپرسيد آيا مىتوانيد نام آنها را در ليست مشتريان خود در بروشورهاى تبليغاتى شرکت خود درج نمائيد؟
- از مشتريان راضى خود بپرسيد آيا مىتوانيد شرکت شما را در بازار هدف بهويژه اگر داراى مرتبطينى در آن بازار هستند، به ديگران سفارش کنند.
فراموش نکنيد که از مشتريان راجع به ارجاعات بپرسيد.
اثبات عينى قابليتهاى خود
مشتريان مختلف يک نوع اثبات بيرونى را بر نوع ديگر ترجيح مىدهند. براى نمونه در بازار ايالات متحده پوشش رسانهاى بسيار مثبت تلقى مىگردد. در انگلستان اخذ گواهىهاى iso 9000 ممکن است مهمتر تلقى شود.
[1] حضور در انظار عمومى
اگر تازه شروع به ورود به بازارهاى صادراتى نمودهايد و سخنران يا گزارشدهندهٔ خوبى هستيد، بهترين راه، حضور در يک واقعه يا کنفرانس تجارى بينالمللى مهم بهعنوان يک سخنران يا عضو ميزگرد و هيئت مشاوران خواهد بود. البته ممکن است در ابتدا لازم باشد اين کار را با سخنرانى در کنفرانسهاى داخلى يا منطقهاى شروع کنيد. فايدهٔ اين روش آن است که به مشتريان بالقوه اجازه مىدهد تا شمار را از نزديک و در لباس يک کارشناس برجسته ارزيابى نمايند.
اين شيوه بهويژه هنگامى مؤثر است که کارت شناسائى متمايزى که شما را بيشتر در معرض ديد قرار مىدهد بهکار بريد. براى توسعه و گسترش کسب و کار و تجارت و حتى پيشقراول بودن در آن، روش آسانتر براى شما اين است که ديگران به شما رجوع کنند تا اينکه خودتان ابتکار را در تمام زمينهها بهدست بگيريد. صرف وقت و حضور با درايت در مباحث آزاد و جلسات عمومى در کمک به کار صادراتى بسيار مؤثر است.
[2] وب سايت
اگر شخصاً نمىتوانيد تأثير مثبتى داشته باشيد، انجام اين کار را از طريق اينترنت مورد بررسى قرار دهيد؛ ولى به ياد داشته باشيد که: سايت شما نشاندهندهٔ ميزان حرفهاى بودن و توجه شما به کيفيت است، بنابراين يا براى اين کار پول کافى سرمايهگذارى کنيد و آن را به خوبى انجام دهيد و يا اصلاً سراغ آن نرويد.
[3] مدارک حرفهاى يا گواهىنامهها
کارکنان شرکت شما که بهعنوان حرفهاى کار مىکنند نه تنها بايد داراى مدرک يا گواهىنامهٔ مناسب باشند بلکه بايد اين واقعيت که آنان داراى چنين مدارک يا گواهىنامههائى هستند، را ترويج و تبليغ کنيد. اين امر سبب مىشود که اعتماد مشترى بالقوهٔ شما بيشتر جلب شود.
[4] به ثبت رساندن iso 9000
بهدست آوردن يکى از استانداردهاى بينالمللى کيفيت براى شرکت مانند کسب مدرک توسط افراد است. احتمال اينکه دارا بودن iso 9000 به تنهائى سبب برنده شدن شما در يک قرارداد گردد، کم است ولى قطعاً کفه ترازو را به نفع شما تغيير خواهد داد.
[5] جوايزى براى شرکتهاى نمونه
رقابت براى احراز يک جايزه، زمان مىبرد و دليل آن نيز تشريفات زيادى است که بايد انجام شوند؛ ولى چنين جايزهاى مىتواند اعتبار زيادى را در بازار بينالمللى بههمراه آورد. اگر چنين جوايزى که شايسته آنها هستند در کشور شما وجود ندارد، با صنف مربوطه خود يا مرکز توسعه تجارت خود براى اهداء چنين جوايزى با هدف شناسائى بهترين شرکتهاى صادرکننده مذاکره نمائيد.
[6] انتشارات
مقالات منتشره بهويژه مجلات يا روزنامههائى که براى مشتريان بالقوه شما شناخته شدهاند در اعتمادسازي، کمک زيادى مىکند. اگر خود شما يا فردى در شرکت شما خوب مىنويسد، نشريههاى مختلف موجود و بهويژه خبرنامههاى صنوف تجارى يا صنعت مرتبط در بازارهاى هدف خود را براى چاپ مقالات خود مورد بررسى قرار دهيد. در صورتىکه مقالهاى از شما انتشار يافت، نسخههائى از آن را به همراه بروشورهاى تبليغاتى خود براى بهترين مقاطعهکاران خود ارسال داريد.
[7] کتابچههاى راهنما
هنگامى که مشترى بالقوهاى به ارزيابى خدمات شما مىپردازد، معمولاً به دنبال نام شرکت شما در کتابچههاى راهنماى صنعت مربوط مىگردد. بنابراين در مورد رشته خدماتى خود (به صورت جهاني) از منظر مشترى بالقوه خود بنگريد و سعى نمائيد کتابچههاى راهنمائى را که ممکن است مورد بررسى قرار دهند (از جمله پايگاههاى اطلاعاتى که مستقيم در دسترس هستند) مشخص کنيد. چنانچه نام شرکت شما در چنين کتابچههائى درج نگرديده هر چه زودتر ترتيب اين کار را بدهيد و فراموش نکنيد که اطلاعات وارده را هميشه به زور نگهداريد.
[8] پوشش رسانهاى
استفاده از فرصت زمانى براى بهرهبردارى از پوشش رسانهاى مىتواند در بسيارى از بازارها بهويژه بازارهاى سريعاً در حال رشد مانند ايالات متحده يا آلمان مفيد واقع گردد. با اينکه بدون پوشش رسانهاى نيز مىتوان موفق شد ولى با استفاده از آن مىتوانيد با سرعت بيشترى موفقتر باشيد، زيرا پوشش رسانهاى به شما کمک مىکند بهعنوان يک کارشناس مطرح آن رشته خدماتى معرفى گرديد.
بهطور کلى اينکه هميشه در مورد فعاليتهاى خود از منظر رسانهها بيانديشيد و ياد بگيريد چه چيزى ارزش خبرى دارد، به نفع شما خواهد بود. اگر در يک اجلاس عمومى بهويژه در يک نقش برجسته شرکت نمائيد، مايل هستيد که براى پاسخگوئى به پرسشهاى رسانهها آمادگى لازم را داشته باشيد. با کمى تهييج معمولاً مىتوانيد باعث شويد که سؤالات مورد علاقه خود را از شما بپرسند. براى کار با رسانهها بهتر است يک بسته رسانهاى شامل بروشورهاى تبليغاتى شرکت خود و بيانيه مطبوعاتى در زمينه فعاليتهائى که ارزش خبرى دارند، تهيه نمائيد. اگر فاقد کارکنانى با آموزشهاى لازم در زمينه روابط عمومى هستيد، بايد با صرف هزينهاى از يک مؤسسه متخصص روابط عمومى بخواهيد آموزشهاى عملى در زمينه چگونگى برخورد با رسانهها را به کارکنان شما آموزش دهد. به ياد داشته باشيد: شرکتهائى که داراى پوشش رسانهاى هستند الزاماً بهترين در زمينه رشته تخصصى خود نيستند، بلکه احتمالاً بهترين در بهکارگيرى رسانهها مىباشند.
[9] همکارى استراتژيک با شرکتهاى معتبر ديگر
روش ديگر کسب اعتبار و تجربه، همکارى يا مشارکت با يک شرکت معروف بينالمللى است. همين که شرکت مذکور از خدمات شما استفاده مىکند، تضمين بسيار عالى براى شرکت شما محسوب خواهد شد.
هيچيک از ما بدون داشتن يک شبکه قوى اطلاعاتى و منابع قابل رجوع، قادر به ادامه حيات در صحنه تجارت نمىباشيم. بدون شک شما در حال حاضر در بازار داخلى خودتان چنين شبکهاى را که شامل همکارىهاى قديم، بستگان، همکاران سابق در محل کار و يا فعاليتهاى اوقات فراغت و همچنين دوستان و همکلاسىهاى شما مىباشند، مشغول بهکار داريد. اين شبکه احتمالاً بدون برنامهريزى آگاهانه شما ايجاد شده است. براى اينکه صادرکننده موفقى باشيد، لازم است تا شبکه ارتباطى موفقى را که در بازار داخلى داريد، در بازار هدف جديد نيز عيناً پياده نمائيد. عامل مهم در اينجا، ذهنيت شما نسبت به ايجاد چنين شبکهاى است. اينکه آن را امرى مهم و نه اتلاف وقت تلقى نمائيد. ايجاد نمودن شبکه نه به خاطر اطلاعاتى که شما جمعآورى مىکنيد بلکه به خاطر حس همکارى و يا حُسن نيتى که ايجاد مىنمائيد، امرى ارزشمند است.
تدارک شرکت براى کسب حمايت
هدف اصلى ايجاد شبکه اين است که افرادى را که توانائى شما را مىشناسند تشويق نمائيد تا شرکت شما را به ديگران توصيه نمايند. بهعبارت ديگر طرفداران شما باشند. بنابراين توجه به ايجاد روابط کليدى اهميت زيادى دارد. بهويژه با آنهائى که خود آنها نيز شبکههاى گستردهاى دارند.
استراتژىهاى پيگيرى
ايجاد شبکه به ملاقات و برخورد با مردم محدود نمىشود. پيگيرىهاى بعدى براى افراد هر سفر بهصورت يک مشکل درآمده است. فرآيند مديريت اطلاعات براى موفقيت شما حياتى است. اگر شما سيستم خوبى نداريد ذيلاً برخى نظراتى که مىتواند شما را در ايجاد و نگهدارى شبکه قوى کمک نمايد، مورد توجه قرار مىگيرد:
- در اسرع وقت، نوع کار، تاريخ و موارد کليدى را روى کارتهاى ويزيت (اما نه بر کارتهاى جديدى که به شما دادهاند) يادداشت کنيد. اين به شما کمک مىکند تا مسائل را بهخاطر داشته باشيد و متوجه شويد که کداميک از کارتهاى ويزيت، جديدتر است.
- يک نامه پيگيرى استاندارد، داشته باشيد تا وقتى به اداره بر مىگرديد آن را به خارج ارسال کنيد. به ياد داشته باشيد که احتمالاً در آن زمان خيلى مشغول و درگير خواهيد بود، بنابراين اگر آماده باشيد مفيد خواهد بود.
- يک پايگاه اطلاعاتى پستى ايجاد کنيد تا اطلاعات بگيريد و مکاتبات را به راحتى انجام دهيد.
- بهدنبال راههائى براى ارتباط دائم باشيد براى افراد نسخهاى از مقالهاى را که نوشتهايد و يا بريده جرايد و مطالبى که آنان به آن علاقهمند هستند و يا هر چيزى که سياستهاى شما را در ذهن آنها مجسم مىکند، ارسال نمائيد.
رويکرد ايجاد شبکه
از آنجا که وجود يک شبکه قوى بسيار سودمند است، ضرورى است تا با اين مسئله بهطور سيستماتيک برخورد شود. همانطور که شما براى توسعه فعاليت و تجارت خود برنامه داريد، لازم است تا برنامهاى مشخص نيز براى توسعه و نگهدارى شبکه ارتباطات خود در بازار هدف خود داشته باشيد.
براى ايجاد يک شبکه مناسب و خوب در اين بازار هدف، بايستى بتوانيد به سؤالات زير پاسخ دهيد:
- نيازمند حضور در چه سازمانها / اجلاسهائى هستيد؟
- به چه نوع منابع مرجع نياز داريد و کجا / چطور مىتوانيد آنها را بهدست آوريد؟
- چه کسى مىتواند مشتريان بالقوه شما را تحت تأثير قرار دهد تا از سوى آنها انتخاب شويد؟ چگونه مىتوانيد با آنها ارتباط برقرار کنيد؟
- چه کسى در حال حاضر پشتيبان شما است و مىتواند شما را به سايرين معرفى کند؟
بهترين روش براى ايجاد ارتباطات بينالمللي، وقايع و رويدادهائى مانند کنفرانسهاى تخصصى و سمينارهاى بينالمللى است که افراد با منافع مشترک، در آنها گرد يکديگر جمع مىشوند. اتحاديه صنفى مربوطه مىتواند شما را يارى کند تا مناسبترين وقايع و اجلاسها را انتخاب نمائيد. اگر چنانچه قبلاً با برگزارکنندگان اين اجلاس تماس بگيريد و ليستى از شرکتکنندگان در آن اجلاسها و يا کنفرانسها به همراه اطلاعات در مورد چگونگى ارتباط با آنها را بخواهيد، سپس شرکتهائى را که مايل هستيد با آنها ملاقات کنيد، مشخص و زمان ملاقاتى را تنظيم نمائيد و يا حداقل از طريق نمابر به آنها اطلاع دهيد که در آن اجلاس شرکت خواهيد داشت و مىخواهيد با آنها ملاقات کنيد (و به آنها اطلاعاتى جهت برقرارى ارتباط بدهيد) بسيار موفقتر خواهيد بود. همچنين مىتوانيد ترتيب پذيرائى از افرادى که مىخواهيد با آنها ارتباط داشته باشيد را بدهيد. سعى کنيد تا منحنى توسعه تجارت خود را هر چه سريعتر صعودى نمائيد. در مورد اتفاقات و رويدادهائى که در خارج از کشور در جريان است، ابتدا لازم است مشخص نمائيد که با چه کسى و در چه هدفى مىخواهيد ارتباط برقرار کنيد. اگر احساس مىکنيد که خجالت مىکشيد که با يک گروه بزرگ از افراد ناآشنا ارتباط برقرار نمائيد، سعى کنيد تا اهداف قابل دستيابى و مشخصى را همچون �من مىخواهم حداقل با ۵ همکار جديد ملاقات کنم و با يکى از آنها نهار بخورم� و يا �من مىخواهم حداقل با ۳ نفر که تاکنون با آنها برخورد نداشتهام، ملاقات کنم و منافع مشترک خود را بررسى کنم� براى خود تعيين کنيد. استراتژى ديگرى که مىتواند مؤثر باشد، اين است که از افرادى که با آنها ملاقات داشتيد بخواهيد تا شما را با افرادى که لازم است با آنها ارتباط برقرار کنيد، معرفى نمايند.
توسعه مهارتهاى کارکنان در ايجاد شبکه ارتباطى
در صورتىکه داراى کارکنان فعال و باتجربه بينالمللى در ايجاد شبکه ارتباطى نيستيد، لازم است تا بخشى از وقت و منابع خود را براى توسعه و گسترش مهارتهاى کارکنان خود صرف کنيد. اولين و مهمترين مسأله اين است که کارکنان شما نسبت به اين امر (ايجاد شبکه ارتباطي) آمادگى قبلى و تمايل داشته باشند. تمامى افراد بهصورت طبيعى نمىتوانند شبکه ارتباطى ايجاد کنند. برخى اين کار را با اندک کمک ديگران بهطور دقيق و کامل انجام مىدهند و برخى در حقيقت با افراد ناشناس به راحتى ارتباط برقرار نمىکنند (بهخصوص در محيطهاى فرهنگى جديد و ناآشنا).
بعضى از انواع ايجاد شبکه ارتباطى کلاسيک (سنتي) و تأثيرات آن بر شما و شرکت شما ذيلاً توضيح داده شدهاند. بهخاطر داشته باشيد که هر کدام از کارکنان شما که در بازار هدف حضور دارند، مىتوانند در شکلگيرى تصور مشترى بالقوه از شرکت شما نقش داشته باشند.
[1] افراد گوشهگير
اين نوع کارمند ممکن است داراى عقايد و انديشههاى بزرگى باشد، اما لزوماً با مردم راحت ارتباط برقرار نمىکند. اينکه اين افراد چقدر با استعداد باشند مهم نيست. در يک کار اجتماعى آنها احتمالاً خشن يا بىادب و غيردوستانه ظاهر مىشوند. شما خواهان وجهه ضعيف نيستيد. آنها نيز بهکار جمعى تمايلى ندارند بههمين خاطر اين افراد را به اجلاسهاى مربوط به ايجاد شبکه نفرستيد و اگر حضور آنها لازم است، آنها را با کسى بفرستيد که قادر باشد با مسائل اجتماعى مورد لزوم به خوبى برخورد کند.
[2] افراد منفعل
اين افراد ممکن است مهارتهاى ايجاد ارتباط بين افراد را دارا باشند، اما علاقه اندکى به برخورد با افراد جديد دارند و به اين طريق فرصتها را براى برقرارى ارتباط از دست مىدهند. در عوض اين افراد جذب افرادى مىشوند که مىشناسند. تصورى که در ذهن ديگران ايجاد مىکنند اين است که شرکت شما از نوع جدى و حرفهاى نيست. اگر قرار است که اين افراد معرف شرکت شما باشند، بايد آموزش و توانائى کسب اطلاعات را بهطور سازمان يافته کسب نمايند، تا زمانى که متوجه شوند از آنها انتظار مىرود که بايستى در ايجاد شبکه ارتباطى فعال باشند.
[3] افراد بسيار پرسشگر
اين افراد ابتکار عمل را در دست دارند، اما مانند بازپرسانى که به بازجوئى مظنون خود مىپردازند، عمل مىکنند. اين افراد از ديگران اطلاعات زيادى مىگيرند و ممکن است خيلى چيزها را ياد بگيرند اما طولى نمىکشد که به خاطر عدم تبادل اطلاعات، اعتماد ديگران را از دست مىدهند. تصورى که اين افراد در ذهن مشتريان بالقوه ايجاد مىکنند، اين است که شرکت شما اهل يک کار تيمى جدى نيست و بيشتر گيرنده خدمات است تا يک بازيکن تيم. از آنجائى که آنان خارج از بازار قرار خواهند داشت که شما بهعنوان نمايندهٔ آنان معرفى شدهايد، کارکنان شرکت شما بايد بدانند و اين پيام را از مديريت خود دريافت کنند که ايجاد يک شبکه ارتباطى مانند يک خيابان دو طرفه است و همه بايد از آن منتفع گردند. در اين زمينه شايد نياز به آموزش براى چگونگى انجام کار شد.
[4] افراد اجتماعى
اين افراد در ملاقات و برخورد با افراد جديد به ابتکارات مناسبى دست مىزنند، اما گفتگوها را در يک سطح اجتماعى نگه مىدارند. آنها ممکن است خيلى مردمى باشند و مورد استقبال مردم قرار بگيرند و بنابراين مىتوانند در راستاى ايجاد شبکه ارتباطى خيلى باارزش محسوب شوند. با اين وجود بايد بفهمند که چگونه در مبادله اطلاعات بازرگانى نيز وارد شوند . اينکه به اين افراد توضيح داده شود تا چگونه موضوعات و مکالمات اجتماعى را به سطح مسائل بازرگانى بکشانند و همچنين همراهى آنها با يک مربى خوب، مىتواند کارساز باشد.
[5] افراد فداکار
اين دسته کارکنان تقريباً تمام اوقات مشغول ايجاد شبکه هستند. آنها داراى ابتکار بوده و معمولاً بهدنبال راههائى مىگردند تا براى ديگران مفيد باشند. متقابلاً افراد ديگر نيز اغلب اطلاعات باارزشى را با آنان مبادله مىکنند. اين افراد قلب تيم شبکهاى شرکت شما هستند و بايستى حمايت جدى شما را داشته باشند و بهخاطر تلاشهاى ايشان تشويق گردند.
ارزش تقريبى قراردادهاى بانکهاى توسعه چندجانبه يا مؤسسات بينالمللى مالي، ساليانه ۳۰ ميليارد دلار برآورد مىشود. با فراهمآوردن بستر مناسبتر براى اعطاى وامهاى بخش خصوصى در کشورهاى در حال توسعه، مؤسسات بينالمللى مالى در حال گسترش نقش و فعاليتهاى خود، از مؤسسات صرفاً وامدهنده به تسهيلکنندگان دسترسى به منابع بخش خصوصى هستند. اين نقش با به وجود آمدن فرصتهاى مالى چند جانبه به همراه سرمايهگذاران بخش خصوصى که بهعنوان ضمانت وامهاى منابع خصوصى عمل مىکنند، فراهم آمده است.
در قالب تعهدات مساعدتهاى فنى که بهوسيلهٔ موافقتنامهٔ عمومى تجارت در بخش خدمات تدارک ديده شده است، شرکتهاى مشاورهاى فنى بهويژه ممکن است از مزيتهاى پيشنهادات مزايده پروژههاى IFI نيز بهرهمند گردند. حداقل نياز به يک شريک محلى امروزه در حال افزايش است و اين امر مىتواند در مشارکت در پروژههاى IFI متجلى گردد.
اطمينان از يک ارزيابى موفقيتآميز
در مواقعى که يک مؤسسه بينالمللى مالى در يک طرح حضور مىيابد، بهخاطر داشته باشيد که در حقيقت شما دو مشترى داريد، مؤسسه بينالمللى مالى و ديگر حکومت ملي، ديپلماسي، هوشيارى سياسي، شکيبائى و گسترش ارتباطات شخصى همگى از عوامل مهم و حياتى براى موفقيت شما در يک پروژه مؤسسه بينالمللى مالى است. هر پروژهاى در مواقعى که پيمانکاران مورد ارزيابى قرار مىگيرند، معيار و مقياس مشخصى خواهد داشت. بههمين منظور کمک خواهد کرد که شما آن معيارها را بهخاطر داشته باشيد. اگر زمان تکميل طرح نياز به وقت بيشترى داشته باشد. (بهويژه به دلايلى از جمله کنترل شما) مهم است که شما براى توجيه آنکه شرکت شما براى اجراء طرح تأخيرى نداشته است، ارائه مدرک کنيد. زمانى که يک تعهد و مقاطعهکارى به انجام رسيد، اين امر اهميت مىيابد که شما يک نشست به منظور اطلاعرسانى به ادارهکنندگان پروژه و دريافت پيشينههاى لازم براى اجراء طرح و تصحيح هر گونه سوء برداشت ترتيب داده و از اين طريق به آنان اطلاع دهيد که با اتمام پروژه ديگر تعهدى براى شما باقى نمىماند.
مقاطعهکارى فرعى
شرکت در مناقصات طرحهاى مؤسسات بينالمللى مالى مىتواند موجب از بين رفتن وقت شود. يک شيوه جايگزين براى انجام کار بهعنوان پيمانکار اصلي، آن است که براى ارائه چهرهٔ مطلوب از شرکتها و مطرح شدن در ميان ادارهکنندگان پروژه مؤسسات مالى بينالمللي، بهصورت يک مقاطعهکار فرعى با پيمانکاران اصلى همکارى نمائيد.
در مورد شناسائى فرصتهاى مقاطعهکارى فرعي، شما مىتوانيد پيشنهاداتى که در مناقصه مورد لحاظ قرار گرفتهاند، تهييج نمائيد و سپس با آنان به منظور ارائه خدمات خود بهعنوان يکى از اجزاء گروه کارى طرحها همکارى کنيد. شما همچنين مىتوانيد اگر زمينهاى براى حضور يک مقاطعهکارى فرعى در بازار محلى وجود داشته باشد، با شرکتهائى که در مناقصات برنده شدهاند، وارد کار شويد. همچنين در برخى مواقع که انجام روند مناقصات بهطور مىانجامد، اعضاء اصلى گروه کارى طرح غير مناسب مىنمايد و بههمين منظور پيمانکار اصلى مىبايد بهدنبال جايگزينهاى ديگرى باشد.
يادگيرى فرصتهاى انعقاد قرار داد با IFI
علاوهبر آنکه بايد در خصوص طرحهاى پيشرو از خلال شبکههاى شخصى کسب اطلاعات نمود، شما مىتوانيد از طريق نشريات و منافع منتشره مختلف مؤسسات بينالمللى مالى و سازمان ملل متحد مشاوره گرفته و به برگرفتههاى خلاصه آن توجه کنيد.
[1] پروژههاى بانک توسعه بين آمريکائى
پروژههاى بانک توسعه بين آمريکائي، علاوه بر خلاصه گزارش عملکرد ماهيانه که از سوى IDB ارائه شد و در موارد بالا بدان اشاره گشت، اين بانک همچنين يک نمايه خلاصه از پروژهاى خود را در مجله پروژهاى بانک توسعه بين آمريکائى منتشر مىنمايد. نسخه الکترونيکى اين مجله و اسنادکارى واقعى که به پروژههاى اين بانک مربوط مىشود در جايگاه شبکهاى IDB (Web Site( نيز ([Only Registered And Activated Users Can See Links]) انعکاس مىيابد. اين اسناد شامل:
- نمايه پروژهها و يا خلاصههاى آن. موارد مزبور در مواقعى که پروژه براى ملاحظات وامى تقديم مىشود، مورد استفاده قرار مىگيرند.
- به روز شدن پروژه شامل تغييراتى است که طى روند مرور بر پروژهها صورت مىگيرد.
- طرحهاى پيشنهادى پروژهها. که طرح را يکباره به منظور تصويب وام مربوط به پروژه شرح مىدهند.
- خلاصههاى پروژه. تلخيص پروژه که به منظور فراهم آوردن اطلاعات مربوط به آن مورد استفاده قرار مىگيرد.
IDB همچنين يک گزارش سالانه فعاليت و يک گزارش پيشرفت وضعيت اجتماعى و اقتصادى در آمريکاى لاتين منتشر مىکند.
[2] فرصتهاى تجارى بانک توسعهٔ آسيائى
اين نشريه ماهانه طرحهاى پيشنهادي، فرصتهاى بهدست آمده و معاهداتى که در منطقه پاسفيک - آسيا مورد ملاحظه قرار مىگيرند را منتشر مىنمايد که از طريق خط شبکهاى مستقيم که بهطور هفتگى به روز مىشود نيز قابل دسترسى است، براى جزئيات بيشتر مىتوان بدين صورت تماس گرفت:
[Only Registered And Activated Users Can See Links] //[Only Registered And Activated Users Can See Links]
و يا از طريق اشتراکات فرصتهاى تجارى بانک توسعه آسيائي، اداره اطلاعات، بانک توسعه آسيائى
P.O.Box 789,1099 Manila, Philppines
[3] خلاصه فعاليتهاى ماهانه
اين گزارش، ضميمه نشريه توسعه تجارت است که تمامى طرحهاى مورد ملاحظه و اجرائى که از پشتوانههاى مالى بانک جهاني، بانکهاى توسعه آفريقائى و آسيائى برخوردار هستند، در هر فصل منتشر مىکند.
اشتراک دو منبع فوق از اين طريق امکانپذير است.
- از طريق اينترنت
[Only Registered And Activated Users Can See Links] //[Only Registered And Activated Users Can See Links]
- بهوسيله پست
Development Business, P.O.Box 5850 ,Grand Central Station, New York, Ny 10163-5850
United States. Tel: 1-212-963-1515. Fax: 1-212-963-1381
بانک جهانى همچنين در مورد خلاصه فعاليتهاى ماهانه در واشنگتن و شهرهاى بزرگ جهان، راهنمائى مىکند. براى ثبتنام و تماس با بانک جهاني، در مورد خلاصه فعاليتهاى ماهانه تجارى بدين طريق عمل کنيد.
Fax: 1-202-696-0578
[4] توسعهٔ تجارت
اين نشريه دو بار از سوى دپارتمان اطلاعات عمومى سازمان ملل متحد منتشر مىشود. توسعه تجارت اطلاعاتى را در خصوص فرصتهاى تجارى در زمينه مشاوره، انعقاد قرارداد و عرضه پروژههائى که از سوى بانک جهانى و ساير مؤسسات سازمان ملل متحد، بانک توسعه آفريقائي، بانک توسعه آسيائي، بانک توسعه منطقه کارائيب، بانک اروپائى عمران و توسعه و بانک توسعه بين آمريکائى ارائه مىشود، منتشر مىکند. اين نشريه همچنين از طريق رايانهاى قابل دسترس است.
مراحل طرح
براى موفقيت در بهرهگيرى از پشتوانههاى مؤسسات بينالمللى مالي، شما خواهيد خواست که در سريعترين وجه ممکن در چرخه توسعه طرح حضور يابيد. اگر به زودى در روند طرح ارتباط برقرار کنيد، مىتوانيد هم در طرح مشارکت داشته و هم بهخودى خود موفقيت شرکت خود را براى کارها و امور آينده مرتبط چه در طرحهاى ويژه و يا ساير طرحهائى که طبيعت مشابه دارند، بهبود بخشيد. موارد ذيل مراحل مشخصى هستند که هر طرحى از خلال آن انجام مىشود:
[1] آمادهسازى
اين مرحله از طرح فکر و ايده اوليه طرح را به ملاحظات جزئى طرح در ابعاد فني، اقتصادي، مالي، اجتماعى و سازمانى توسعه خواهد داد. در اين مرحله مؤسسات بينالمللى مالي، مرتباً براى شما (قبل از مرحله امکانسنجي) بهمنظور مساعدت در طرح، خدمات مشاورهاى ارائه خواهند داد. اگر بهدنبال معرفى خود بهعنوان يک پيمانکار مطلوب و کارا هستيد، بايد در همين مرحله خود را درگير مذاکرات و راهنمائىهاى اين مؤسسات نمائيد.
[2] ارزيابى و تقويم
وامگيرندگان (دولتهاى دريافتکننده) در اين مرحله به ارزيابى طرح مىپردازند.
[3] مذاکرات و تصويب
وامگيرندگان و مؤسسات بينالمللى مالى در خصوص چگونگى زمان وام به مذاکره مىپردازند.
[4] اجراء و نظارت
طرح به مناقصه گذاشته شده پيمانکاران مشخص و تحت نظارت ادارهکنندگان طرحهاى مؤسسات بينالمللى مالى به اجراء گذاشته مىشود.
[5] شناسائى
طرحهاى خدماتى مشخصاً از حيطه اقتصاد کشور و يا عملکرد تجزيه بخشها شناسائى مىشوند. ابتکار و ايده اين طرحها ممکن است از طريق دولتها، مأموريتهاى مؤسسات بينالمللي، مؤسسات سازمان ملل متحد يا پيمانکاران بخشهاى خصوصى ارائه شود. اين روند مطلوبى است که شما مىتوانيد از طريق آن در يک طرح مشارکت جوئيد. در اين راستا نياز خواهيد داشت که در فاصله ميان شناسائى و اجراى طرح به آمادهسازى خود بپردازيد.
گسترش ارتباطات در مؤسسات بينالمللى مالى
اگر شما علاقهمند به بهرهگيرى از طرحهاى سرمايهگذارى IFI هستيد، برقرارى ارتباط و تماس رسمى با اين مؤسسات بسيار سودمند است. در وهلهٔ اول شما نيازمند ثبتنام در دو مؤسسه بينالمللى مالى مناسب وضعيت خود هستيد. برخى از اين مؤسسات در موارد ذيل شرح داده شدهاند.
بانک جهانی
بانک جهانى و IDB يک پايگاه اطلاعات مشاورهاى با نام DACON تشکيل دادهاند. اين پايگاه اطلاعاتى شامل اطلاعات شرکتهاى مشاورهاى با پنج و يا تعداد بيشترى کارمند هستند. سيستم ثبتنام، بهوسيله بانک جهانى و وامگيرندگان آن براى ارزيابى شرايط لازم شرکتهاى مشاوره دهنده که در ليستهاى کوچک پيشنهاد شدهاند، مورد استفاده قرار مىگيرد. در اين ميان ليستهاى کوچک و بزرگ ديگرى از مشاوران نيز آماده شده است که در صورت لزوم از آنان براى ارائه طرحهاى پيشنهادى آنها دعوت مىشود. شما به ورود و ثبتنام در DACON و برنامهٔ توسعه سازمان ملل (UVDP) نياز داريد تا بتوانيد در مزايدهٔ طرحهاى برجسته و پيشرو شرکت کنيد. شيوهٔ ارتباط:
DACON Registrastration Center
All - 501
World Bank
H Street N. W 1818
Washington, D.C. 20433
United States of America
Tel: 1-202-458-4095
Fax: 1-202-522-3317
URL: [Only Registered And Activated Users Can See Links] //[Only Registered And Activated Users Can See Links] Bank. Orghtml/ Opr/ Procure/ dacon/ Register. html
United Nations Development Programme
1United Nations Plaza
New York, NY 10017
United States Of America
Tel: 1-212-906-5000
Home Page: [Only Registered And Activated Users Can See Links] //[Only Registered And Activated Users Can See Links] Undp. Org
بانک توسعهٔ آفريقائى
بانک توسعهٔ آفريقايى (ADB) ليستهاى انفرادى مشاوران، بازرگانان و شرکتهاى مشاورهاى را تهيه کرده است. ليستهاى مزبور، مورد استفاده براى تائيد شايستگى شرکتهاى بزرگ است. اگر شما علاقهمند به طرحهاى بانک توسعه آفريقائى هستيد، لازم است از آبيجان ديدن کرده و با کارشناسان بخشهاى مرتبط بانک ملاقات کنيد. براى دريافت اطلاعات بيشتر از بانک از اين طريق تماس بگيريد:
African Development Bank\
Po Box 1387
Abidjan 01
Cote d,lvoire
Tel: 225-21444
Fax: 225.227004
بانک توسعهٔ آسيائى
بانک توسعهٔ آسيائى تدارک (ADB) پايگاه اطلاعاتى خود را متشکل از شرکتهاى مشاورهاى ديده (DACON) و مشاوران انفرادى (DICON) است. اين پايگاه اطلاعاتى در صورتى که نياز به طرحهاى پيشنهادى مشاوران باشد، براى ارائه خدمات و دعوت از آنان تدارک ديده شده است. براى ثبتنام شرکت شما در DACON يا تقاضاى خود از طريق پست الکترونيک
Abdacon @ Mail. asiandevbank Org
يا بهوسيله فاکس شماره
2470-2471/636-636 (2-63)
ارسال کنيد. پس از آن، بانک اسناد ثبتنام را براى شما خواهد فرستاد.
در اين راستا بانک اخيراً سيستم ثبتنام DICON الکترونيک خود را براى آنکه از طريق اينترنت، دسترسى به آن هموار باشد، توسعه داده است. شما همچنين امکان آن را خواهيد داشت تا از طريق بخش خدمات مشاورهاى بانک بهصورت ذيل تماس بگيريد:
Asian Development Bank
Consulting Services Division
Box 789
Manila, Philippines
Fax: 63-2-636-2444
Homepage: [Only Registered And Activated Users Can See Links] //[Only Registered And Activated Users Can See Links]
بانک توسعهٔ کارائيب
يکى از کوچکترين مؤسسات بينالمللى مالي، بانک توسعه کارائيب است که بهطور خاص براى جذب شرکتهائى از کشورهاى مشترکالمنافع، فعاليت دارد. تماس از طريق:
Caribbean Development Bank
P.O.Box 408
Wildey, St. Michael
Barbados, West Indies
Tel: 1-809-431-1600
Fax: 1-809-426-7262
منبع: [Only Registered And Activated Users Can See Links]
حصول اطمينان از انتظارات واقعبينانه
صادرکنندگان خدماتى موفق، بنگاههائى هستند که با توجّه به زمان، تلاش مورد نياز و حمايت و پشتيبانى مديريتي، از ابتکار و خلاقيتهاى صادراتى انتظاراتى واقعبينانه دارند
آمادگى براى صادرات خدمات
ورود به هر بازار خدماتى جديد، يک سرمايهگذارى بلند مدت محسوب مىگردد و نيازمند يک دورنماى زمانى طولانى مدت است. باز نمودن يک بازار جديد بدون هيچ پيشينه يا شريک محلي، بايد متضمن يک سرمايهگذارى اساسى در زمان و پول نيز باشد. حتى اگر اين کار را به همراهى يک شريک محلى آغاز کنيد، باز هم غالباً نيازمند به متضمن آن هستيد که سه يا چهار سفر خارجى براى ايجاد يک ارتباط کارى داشته باشيد. بنابراين مىخواهيد مطمئن باشيد که در يک موقعيت عالى براى سرمايهگذارى در وقت و پول خرد برخوردار هستيد و از راهبردهاى لازم براى کاهش ميزان سرمايهگذارى لازم استفاده خواهيد نمود. سودآورى در صادرات مانند دويدن در يک دو ماراتون موفقيتآميز مىباشد. ۹% پيروزى بستگى به استعداد و آمادگى دارد. دو سوم از آمادگى شما براى صادرات نيز بهطور کامل مىتواند در سرزمين خود شما و پيش از آنکه به خارج سفر کنيد، صورت پذيرد.
ITC، يک ابزارى محاسباتى و پردازشگر را براى تشخيص ميزان آمادگى امور خدماتى در کشورهاى در حال توسعه ارائه نموده است که در حال حاضر تنها براى استفاده در کارگاههائى که بهوسيله ITC رهبرى مىشوند، استفاده مىگردد. اين وسيله بدين منظور طراحى شده است که شما را در تشخيص ميزان آمادگى خود در سهبعد نيرومند سازد: منابع در دسترس شما در حمايت و پشتيبانى از تلاشهاى صادراتى و رقابتپذيرى خدمات و استراتژىهاى توسعه بازار شما و اينکه انتظارات صادراتى شما تا چه ميزان واقعى مىباشد.
حصول اطمينان به ارائهٔ يک خدمت رقابتى
موفقيت در خدماتى که بهوسيلهٔ شما در موقعيت رقابتآميز بازارهاى بينالمللى قرار مىگيرد، ميسّر نمىگردد مگر آنکه آنرا امرى سخت و دشوار تلقى کنيد. چنين موقعيت رقابتآميزى نيازمند به فعاليت و پيگيرى در دو زمينه است. هم مىبايستى خدمات خود را پذيراى گروههاى جديد مصرفکننده و هم اتّخاذ خدماترسانى متناسب با رسوم و ارزشهاى فرهنگى محلى مشتريان نمائيد.
شما همواره با بنگاههاى خدماتى محلّى که در بازارهاى آنها شناخته شده هستند در حال رقابت هستيد، بنابراين بايستى فکر کنيد که چه عواملى بنگاه شما را قادر به رقابت با ايشان در آن بازارها مىکند. بهعنوان يک صادرکننده غير محتمل است (گرچه غيرممکن هم نيست) که شما تنها در قيمت، قابليت رقابت داشته باشيد. در واقع سودآورترين نوع خدمت به صادرات، همان مورد جديدى است که مختص به نيازهاى مشتريان شما طراحى شده است. براى مثال خدمتى که يک نياز برآورده نشده را پاسخگو باشد. اگر کنترل کيفى و حساسيت فرهنگى مناسبى داشته باشيد، مشتريان نيز معمولاً انعام و پاداش مناسبى براى چنان خدمتى پرداخت خواهند نمود.
مديريت بر اختلاف فرهنگى بهنحو مؤثرى مجموعه مهارتهاى مهمى براى شما بهعنوان يک صادرکنندهٔ خدمات محسوب مىشود، بدين خاطر که مديريت بر کششها و جذابيتهاى بين فردى (و غالباً در يک ارتباط پيشرونده) با مشترى در يک فرهنگ بيگانه به سختى مورد رضايت مشترى و به تبع آن موفقيت در تجارت قرار مىگيرد. عمومىترين و تنها دليل براى شکست و ناکامى در تحصيل قراردادهاى خارجى نه فقدان فرصت بلکه بىتوجهى به عوامل فرهنگى مىباشد. واقعيت اين است که مردم تمايل بهکار و تجارت با کسانى دارد که با ايشان احساس راحتى مىکنند. بنابراين شناخت �فرهنگ� و تأثير آن بر رفتار و عملکرد ما يک مسئله بسيار اساسى بهشمار مىرود.
تلاش براى حساس بودن نسبت به اختلافات جزئى فرهنگى مىتواند مانند يک تکليف شاق و ترساننده بهنظر آيد. داشتن يک چارچوب مناسب و نه خيلى سطحى براى شناخت اختلافات فرهنگى به نظر مفيد مىباشد. در پذيرفتن چنين چارچوبى اگر نسبت به راههائى که در آن فرهنگها متمايز شده و تغيير مىيابند، آگاه باشيد، آسانتر مىنمايد.
از آنجا که فرآيند اجتماعى شدن فرهنگى ما به صورتى ناخودآگاه صورت مىپذيرد، غالباً از سطح وسيع روشهاى غير کلامى که عادت داريم رفتار ديگران را با آنها بسنجيم، ناآگاه هستيم. هنگامى که با فردى از فرهنگى ديگر ارتباطى متقابل برقرار مىکنيم، بهراحتى ممکن است تعبير و تصوّرى نادرست از زبانهاى رفتارى وى داشته باشيم.
براى مثال در يک فرهنگ نگاه مستقيم، پيامآور اعتماد و اطمينان است، حال آنکه در فرهنگى ديگر نگاه خيره و مستقيم نوعى تهاجم و چشمان رو به پائين پيامرسان احترام است. در برخى فرهنگها، کسى که محکم دست مىدهد بهعنوان فردى با اعتماد بهنفس و فردى که با سستى دست مىدهد فردى فاقد اعتماد بهنفس پنداشته مىشود. در بسيارى از فرهنگهاى ديگر يک دست تکان دادن محکم بهعنوان حرکتى متجاوزانه محسوب مىشود در حالى که شلگرفتن آن دلالتى مختصر بر �لحظهاى با هم� بودن است. تعابير متشابهى در خصوص اشارات فرازبانى بهکار مىرود (آهنگ بين جملات، اشارههاى سر و دست و خلاصه چگونگى بيان).
بهعنوان يک صادرکننده خدمات، نيازمند به شناخت شرايط فرهنگى خود (اميال و ارزشها) هستيد. همچنين احتياج به آن داريد که از ارزشهاى فرهنگى کشورى که خواهان برقرارى ارتباط تجارى و ارسال خدمات به آن هستيد، آگاهى داشته باشيد و اضافه بر اين نيازمند هستيد که عادات و رفتارهاى خاصّ ايشان را از رهگذر ارزشهاى فرهنگى خود بررسى و تحمل نمائيد.
بهمنظور آماده نمودن خويش براى يک سفر موفق جهت بازاريابي، از راهبردهاى ذيل براى مصونيت از سوءتفاهمهاى فرهنگى غيررفتارى استفاده نمائيد:
- بررسى کنيد چنانچه فردى از کارکنان شما در کشور مورد نظر کار يا زندگى نموده است، از وى بهعنوان يکى از منابع انسانى فرهنگى استفاده کنيد.
- عادات و رفتارها، تأثير و تأثرات متقابل ايشان خصوصاً کنشهاى نامشهود ميان آنان را مشاهد کنيد - چقدر نزديک به يکديگر مىايستند و افراد غير عضو خانواده را لمس مىنمايند. برخوردها و ارتباطات نگاهى ايشان و مشى و عملکرد متقابل آنان، چگونه است.
- بخشى از وقت خود را براى همنشينى با افرادى از کشورى که قصد سفر به آن را داريد قرار دهيد تا دربارهٔ فرهنگ ايشان و خصوصاً عواملى که موجب احساس آسايش و راحتى ايشان با شما مىگردد، بياموزيد.
- فردى آشنا با فرهنگ آن کشور را جهت آموزش شما نسبت به تفاوتهاى جزئى آداب معاشرت شغلى و تجارى استخدام نمائيد.
- بهکارگيرى يک دانشجو از کشور بازار هدف خويش را که در حال تحصيل در يکى از دانشگاههاى کشور شما مىباشد، در نظر بگيريد. (چنين شخصى علاوه بر اينکه يک منبع جارى از اطلاعات فرهنگى براى شما مىباشد، در صورتىکه اوضاع خوب پيش برود مىتواند يک مدافع و وکيلى عالى براى شرکت شما هنگامى که به کشور خويش باز مىگرديد نيز باشد).
حصول اطمينان از منابع کافى براى صادرات
قبل از تلاش براى متقاعد نمودن مشتريان بالقوه براى استفاده از خدمات شما، نيازمند به آن هستيد که از داشتن ظرفيت لازم براى ارسال و پاسخگوئى به برنامه توسعه صادرات خود، اطمينان حاصل کنيد. هر بار که به سوى يک بازار صادراتى قدم مىگذاريد، درى را بهسوى يک تقاضاى مصرف جديد مىگشائيد. چگونگى پاسخگوئى بنگاه شما به نيازها و پرسشهاى ابتدائي، به حضور شما در بازار صادرات شکل خواهد داد. بنابراين بخشى از کار اوليه شما بايستى در محل دفتر خود شما انجام شود: اين امر موقوف بر اطمينان از کارکرد روانسيستمهاى داخلى بنگاه شما مىباشد.
[1] دسترسى به فاکس و تلفن
سؤالهاى ابتدائى بسيارى با فاکس و تلفن مطرح مىگردد. در چه ساعاتى تلفن شما جواب داده مىشود؟ چقدر سريع جواب داده مىشود - معمولاً با سه زنگ؟ تماسگيرندگان غالباً چقدر با اشغال خط مواجه مىشوند؟ آيا شمارهٔ دستگاه فاکس خود را به ديگران دادهايد؟ اگر مشتريان بالقوه نتوانند فوراً با شما تماس گيرند (اولين بار)، به سادگى از تلاشى دوباره منصرف مىشوند.
[2] دسترسى به E- Mail (پست الکترونيک)
مشتريان رو به تزايد انتظار دارند بتوانند بهصورت الکترونيکى به شما دسترسى داشته باشند. آيا شما يک آدرس E- Mail داريد؟ چه کسى پست الکترونيک شما را مديريت مىکند؟ پيامهاى شما با چه سرعتى پاسخ داده مىشود؟
[3] سيستمهاى پيشگيرى براى جستجو
آيا داراى يک سيستم کارا و سريع براى پيگيرى امور تجارى خود مىباشيد؟ براى مثال فرمها و لوازم آماده و استاندارد براى فاکس؟ فرمهائى براى پاسخ به سؤالات عمومي؟ شيوهاى براى بازخورد تقاضا و خواستهاى مصرفکننده و تکرار امور تجاري؟
بدون داشتن چنين سيستمى و به اجراء گذاشتن آن در محل کارى خود براى روانى و سرعت در کار، نخواهيد توانست از مزاياى کامل منابعى که با تلاش و به قصد توسعه صادرات در خدمت گرفتهايد، بهرهمند شويد.
[4] مديريت بههم پيوسته
آيا تجربه کار مشارکتى با ديگر بنگاهها داشتهايد - بهعنوان مثال بهعنوان مقاطعهکار / مقاطعهکار فرعى يا يکى از شرکاء معاملات تجاري؟ تجربه کارى خدماتى صادرکنندگان موفق، نشان داده است که توانائى در ارتباطات و بههم پيوستگى از اهميتى استراتژيک در کار برخوردار است.
[5] پشتوانهٔ مالى
آيا از سپردههاى مديريتى بالاترى در يافتن منابع مالى مورد نياز جهت حمايت از برنامههاى صادراتى خود برخوردار هستيد؟ آيا امکانات و تسهيلات مالى مازاد بر اعتبار در نزد شما قابل افزايش مىباشد؟ کدام منابع ديگر از سرمايه و تنخواه را مىتوانيد توسعه دهيد؟ اگر دربارهٔ صادرات جدّى هستيد، نياز به آن داريد که چگونگى تأمين منابع مالى براى حداقل ۱۲ ماه را در خصوص توسعه بازار بدانيد.
[6] اطمينان کيفى
رقابت در عرصه تجارت خدمات بهنحو فزايندهاى به کيفيت و قيمتگذارى رقابتى وابستگى دارد. آيا شما از استانداردهاى خدماتى روشن در محل با ساختارى رو به اصلاح و بهبود در حل مشکلات برخوردار هستيد؟ آيا درصدد توسعه سيستمهائى بهمنظور بهبود عوامل کيفى مورد اهميت از ديدگاه مشتريان بودهايد: قابليت اعتماد، سازگاري، مناسبت، احترام؟
اگر چنين است، بخت خوبى براى موفقيت داريد. در غير اينصورت سرمايهگذارى زمانى در بهبود سيستمهاى تضمين کيفى يک اولويت ضرورى مىباشد.
آنها مىتوانند براى مدّت طولانى موجب افزايش سفارشهاى مکرّرى از سوى مصرفکنندگان موجود شما باشند، تا وقتى که انتظار يک بازار صادراتى جديد سودآور را داشته باشيد. ITC بهزودى يک کتاب عملى ISO 9000 را براى بنگاههاى خدماتى و بهعنوان مرجعى براى امور ثبت و بهرهگيرى از آن منتشر خواهد نمود.
با توجه به شوق و اشتياق کار در خارج، نيازمند به آن خواهيد بود که بدانيد چه کسى در ميان کارمندان شما قبلاً تجربهاى بينالمللى داشته است. چه کسى در خارج از کشور بهعنوان يک بزرگسال يا کودک زيسته است؟ چه کسى به کدام زبان خارجى صحبت مىکند؟ يک بار که بنگاه شما در خارج از کشور فعّال شود (اگر قبلاً فعاليتى نداشته باشد)، براى تمامى کارکنانى که ممکن است مجذوب مشتريان خارجى شوند، برقرارى آسان ارتباط فرهنگى يک مسئله بحرانى بهشمار مىرود. هر کسى که خود را امروزه جهت انجام کارى آماده مىکند، نيازمند به آن است که بداند در جهان خارج چه مىگذرد. بهخاطر داشتن اسامى معمول و مرزهاى کشورها به تنهائى کار بزرگى نيست. مکانيسمى که در بنگاه شما مورد نياز است، آن است که اطمينان داشته باشيد که کارکنان شما دربارهٔ اطلاعات بينالمللى مانند پايتختها و پول رايج ديگر کشورها، زبانى که با آن صحبت مىکنند و غيره يک ارزشيابى علمى داشته باشند.
تنها و بزرگترين مانع در جهت صادرات شرکتهاى خدماتى در بسيارى از کشورهاى در حال توسعه، جدى گرفته نشدن آنها در بازار جهانى است. بهعنوان مثال در حالىکه کشورهاى در حال توسعه ممکن است داراى مهندسين عالى باشند، يک شرکت مهندسى اروپائى در شرايط مساوي، احتمالاً داراى برترى طبيعى است. چرا که مردم با آن کشور اروپائى با پيشينه مزيت مهندسي، ارتباط برقرار مىکنند. مجامع صنفى و صنعتى مىتوانند در کمک به گسترش نماى مثبت جهانى براى بخشهاى خدمات ملى نقش بسيار مهم و حياتى ايفاء نمايند.
[1] شناساندن توانائىهاى جهانى صنف شما
صنف خدماتى شما ممکن است خصوصياتى شبيه به خصوصيات صنايع ديگر کشورها (و بنابراين نه چندان غيرمعمول و مرسوم) و به خوبى توانائىهاى ديگر مناطق شناخته شده جهان داشته باشد. بسيار مهم است که در آن مناطق توانائىها را شناخته و تعيين نمائيد. وزارت صنايع يک کشور، اگر در نشانههاى بينالمللى (استانداردسازى بينالمللي) عضويت داشته باشد، مىتواند در اين امر يک حامى و همپيمان باشد. در تجزيه و تحليل توانائىهاى صنعتى و صنفي، شما ممکن است با ايجاد ارتباط مستقيم کامپيوترى با مرکز اعطاء نشانهاى بينالمللى [ [Only Registered And Activated Users Can See Links] ] يا مرکز کيفيت و بهرهبردارى آمريکا [ Attp://[Only Registered And Activated Users Can See Links] ] ، مرورى بر توانائىهاى رقابتى ديگران داشته باشيد.
شما در شناخت توانائىها، به تمرکز بر جنبههايى که براى مصرفکنندههاى بالقوه مهم هستند، نياز داريد. برخى از توانائىهاى ممکن بهصورت ذيل مطرح مىشوند.
- نرخ روزانه کمتر براى کارهاى تخصصى مشابه.
- مهارتهاى مديريت قوى پروژه در جهت انجام آن مطابق زمانبندى و بودجه.
- رويکردهاى مبتکرانه فنى و تکنيکى مناسب با عوامل فرهنگي.
- توانائى توجه و پاسخگوئى به نيازهاى گروههاى مختلف فرهنگي.
- داشتن استانداردهاى عالى اخلاقى و حرفهاي.
[2] تبليغ توانائىهاى صنفى
براى کمک به اعضاء مجمع و اتحاديه جهت کسب اعتبار در خارج از کشور، نيازمند آن خواهيد بود که درباره توانائىهاى کليدى رقابتي، چند پيام مترقى و تکاملى را از خود بروز دهيد. همچنين جذب و عنوان کردن شرکتهاى �برتر و نمونه� چهره کلى صنف شما را ترقى داده و متمايز خواهد ساخت. در راستاى حمايت از تلاشهاى تبليغاتى بايد کادرى داشته باشيد که در کارهاى چاپى و مطبوعاتى باتجربه بوده و روابط خوبى را با مطبوعات تجارى برقرار کند.
يک راه بقاء و سرزندگى که صنف شما بايد در نظر داشته باشد، بهرهگيرى از حکايتهاى موفقيتآميز است. اين حکايتها مىتواند بهعنوان بخشى از سخنرانىهاى سياسي، يا مقالههاى تبليغاتى در کشور خود، استفاده از عکس و تصوير در مجلههاى داخل هواپيما در شرکتهاى هواپيمائى ملي، انتقال اطلاعات در وبسايت کشور يا مجمع بازرگانى خود، درج سرمقالهها در خبرنامههاى مجمع، انتشار مقالات در نشريات بازرگانى و غيره، انعکاس يابد. همچنين مىتوانيد نمونههاى موفقيتآميز صنف خود را براى ذکر آن در گفتگوهاى سياستمداران تدارک ببينيد.
[3] ايجاد پايگاههاى اطلاعاتى
مجامع صنفى معمولاً پايگاههاى اطلاعاتى در مورد اعضاء خود را بهصورت نمايهاى کامپيوترى يا الکترونيکى در اختيار قرار مىدهند. شما مىتوانيد با ارائه سرويس واقعى انتقال دادهها از پايگاه اطلاعاتى به يک پايگاه اطلاعاتى مطرح که مىتواند بهعنوان منبع انعقاد قرارداد و اتصال شرکتهائى که در راه رسيدن به اهداف مورد نظر خواهان مشارکت با ديگران هستند، اعضاء خود را يارى نمائيد.
در صورتىکه ايجاب نمايد، به منظور داخل کردن دادههاى اطلاعاتى شرکتها در پايگاه اطلاعاتى مىتوانيد براى جبران هزينههاى اداري، از آنان درخواست دستمزد نمائيد. مرکز بينالمللى بازرگانى (ITC) درصدد ايجاد يک صفحه خانگى (Home Page) خدماتى است. که مىتواند با ارائه خدمات خود، خريداران و شرکاى بالقوه را جستجو نمايد. در اين خصوص به جهت نفعرسانى به اعضاء خود، نياز خواهيد داشت که پايگاه اطلاعاتى خود را بهصورت فرمت استانداردى که قابل جستجو بهوسيله صفحه خانگى ITC باشد، تنظيم نموده و سپس به اين شبکه متصل شويد.
[4] ايجاد واحد ارتقاء صنف
بسيارى از شرکتهاى خدماتى که از توان صادراتى برخوردار هستند، در رديف شرکتهاى کوچک قرار داشته و مىتوانند براى ارتقاء شرکت خود بودجههاى قابل ملاحظهاى اختصاص دهند.
شما با ايجاد و گسترش يک واحد موجه و جذاب (براى توسعه و ارتقاء اصناف) که اعضاء با بهرهگيرى از آن بتوانند به ارتقاء و تکامل خود اهتمام ورزند، مىتوانيد به گسترش توانائىهاى اعضاء خود کمک نمائيد.
[1] منافع ناشى از کميته صادراتى براى مجامع
براى مجامع يا انجمنهاى صنفي، تمرکز بر عوايد داخلى منظم و غفلت از بازارهاى صادراتى بهويژه در صنايع خدماتى امرى رايج است. اعضائى که علاقهمند به صادرات مىباشند، ممکن است به سمت اتحاديههاى تجارى بينبخشى رفته تا علائق صادراتى خود را نشان دهند. اما اين انجمنها ممکن است با چالشهاى خاصى که شرکتها بهويژه صنايع خدماتى با آن مواجه هستند، هماهنگ نباشند. اين فصل مىتواند براى اتحاديهها يا انجمنهاى صنفى خدماتى که مىخواهند يک مرکز صادراتى ايجاد نمايند و اتحاديههاى تجارى که مىخواهند مطمئن شوند که نيازهاى صادرکنندگان خدمات را در بين اعضاى آنان برآورده مىسازند، مفيد باشد.
براى توجيه ايجاد کميتهٔ صادراتى در يک مجمع يا انجمن صنفى خدماتي، منافع آن بايستى روشن باشد. ذيلاً برخى منافع ممکن که مىتواند از يک کميتهٔ صادراتى حاصل شود عبارتند از:
- ايجاد مرکزى براى تمامى فعاليتهاى مرتبط با صادرات در انجمن صنفى.
- ايجاد مکانيزمى براى مشورت با دولت به منظور:
- اظهارنظر پيرامون اولويتهاى تجارى و ابتکارات پيشنهادى در سود و صادرات
- تأثير بر اولويتهائى که براى صنايع خدماتى شما وجود دارد.
- تلاش براى کاهش موانع غيرتعرفهاى تجارت که صنعت شما را تحتتأثير قرار مىدهد.
- تلاش براى منفعت بردن اعضاء اتحاديه از آزادسازى تجارت تحت gats و موافقتنامههاى تجارى منطقهاى.
- اطمينان از اينکه اخبار و اطلاعات جمعآورى شده در ارتباط با بازارهاى خارج، اطلاعاتى مربوط به اعضاء شما است.
- تعيين انجمنهاى صنفى مشابه در خارج از کشور در بازارهاى مورد علاقه اعضاء شما.
- ايجاد يک وجه بينالمللى براى اعضاء از طريق ميزبانى اجلاسها و رويدادهاى صادراتى در سطح منطقهاي، ملى و بينالمللى.
- تسهيل همکارى مشترک بين اعضاء صادرکننده.
- تعيين اولويتهاى بازار صادرات و موفقيتهاى ناشى از عضويت.
[2] منافع ناشى از ايجاد کميته صادرات براى اتحاديهها
بسيارى از اتحاديههاى تجارى تحت سلطه صادرکنندگان قرار دارد. اگر اين مسأله گريبانگير اتحاديه تجارى شما نيز هست مىتوانيد به ايجاد يک کميته صادرات خدمات داخلى به منظور نيل به منافع زير اقدام کنيد.
- اهميت زيادى را براى اعضائى که صادرکننده خدمات هستند ايجاد مىکند و در پى آن اعضاء بيشترى جذب اتحاديه مىشوند.
- اطمينان ايجاد مىکند که مشاوره دولت:
- اولويتهاى تجارى مرتبط با شرکتهاى خدماتى را تحت پوشش قرار مىدهد.
- در منافع تجارى براى اعضاء اتحاديه خدماتى شما از آزادسازى تجارى تحت gats و موافقتنامههاى تجارى منطقهاى منعکس مىشود.
- جمعآورى اخبار و اطلاعات مربوط به اعضاء بخش خدمات شما را در بازار خارج فراهم مىکند.
- شريکيابى در بين اعضاء صادراتى از بخشهاى مختلف از جمله بخش خدمات بهعنوان راهحل يک مرحلهاى.
- گزارشها و ... در مورد اولويتهاى بازار صادراتى و موفقيتهائى در عضويت خدماتى شما.
[3] ايجاد طرح توسعه صادرات
ايجاد يک طرح توسعه صادرات تلاشهاى شما را کانون توجه قرار مىدهد و توجه اعضاء را به اهميت يک طرح صادراتى جلب مىنمايد. ذيلاً برخى اهداف که ممکن است مورد توجه شما قرار گيرد عبارتند از:
- نشان دادن نمونهاى از توانائىها و موفقيتهاى صادراتى اعضاء شما.
- اطمينان از انتشار به موقع اخبار بازار به اعضاء.
- ايجاد فرصتهائى براى توسعه مهارتهاى صادراتى.
- تلاش براى برداشتن موانع غيرتعرفهاى تجارت.
کميته به هر ميزانى که تجربه کسب مىکند علاوه بر آن ممکن است علاقهمند باشيد تا استراتژىهاى فرعى براى زمينههاى مشخصى از تخصصى شدن اعضاء خود را طراحى کنيد. اين کار را با گروهى که قبلاً در بازارهاى صادراتى فعال بوده است، شروع کنيد.
[1] منافع موافقتنامه
شرکتهاى خدماتى از طريق همکارى تجارى با شرکتهاى محلى بهطور بسيار موفقيتآميزى وارد بازار جهانى مىشوند. يکى از شيوههاى حمايت از ورود به بازار و کمک به شرکاء تجارى مستقر در بازار داخلي، ايجاد ارتباطات اتحاديه يا انجمن، انجمن يا اتحاديههاى ديگر مىباشد. اين فصل مىتواند شما را در تشخيص اينکه آيا موافقتنامه حسنتفاهم براى اتحاديه شما مناسب مىباشد يا نه و نحوه تأسيس آن يارى کند.
ايدهاى که در پشت ايجاد موافقتنامه حسنتفاهم نهفته است، بهوجود آوردن چارچوبى است که به اعضاء يک انجمن يا اتحاديه اجازه دهد تا عضو انجمن يا اتحاديهٔ ديگر باشند. حداقل سه حُسن يا مزيت ناشى از مذاکره در مورد يک موافقتنامه حسنتفاهم قابل تصور است:
- ارتقاء دسترسى اعضاء اتحاديه به بازار خارجى از طريق اتحاديه مشابه.
- عايدات بيشتر عضويت از اعضائى که عضو اتحاديه مشابه شما هستند.
- ايجاد فرصتهاى بهتر شبکهاي.
[2] زمان مناسب براى انعقاد موافقتنامه
براساس تجربه، احتمالاً متوجه مىشويد که يک اتحاديه در بازار خارجي، نمونه مناسبى براى انعقاد موافقتنامه حسنتفاهم است، اگر:
- بازار خارجى بهعنوان يک اولويت در طرح توسعه صادرات اتحاديه شما قلمداد مىشود.
- اتحاديهٔ خارجى معمولاً در بازار محلى وى مورد توجه است و از نظر مالى قوى است.
- اتحاديهٔ خارجى داراى کارکنان ادارى حرفهاى و قوى باشد.
- اتحاديهٔ خارجى علاقهمند به کنشگرا بودن در ايجاد ارتباطات تجارى اعضاء آن با بازار شما بوده و اهميت موافقتنامههاى همکارى تجارى را بداند.
- کارکنان ادارى اتحاديه خارجى و اعضاء آن توانائى استفاده از زبان (مثلاً انگليسي) را داشته تا بتوانند اعضاء اتحاديه شما مرتبط و هماهنگ شوند.
- منافع موافقتنامههاى حسنتفاهم از هزينههاى طراحي، توسعه و اداره آنها بيشتر خواهد بود.
[3] مذاکرات در مورد موافقتنامه حسنتفاهم
در حالىکه بسيارى از اقدامات پشتيبانى ممکن است از سوى کارکنان ادارى انجمن يا اتحاديه انجام شود، لازم است مذاکرات واقعى توسط برنامهريزان (رئيس شورا، رئيس) انجام پذيرد.
مواردى که مىتواند در مذاکرات مورد توجه قرار گيرد، عبارتند از:
- تعيين حيطه موافقتنامه.
- هدف موافقتنامه.
- فعاليتهائى که بايستى بهصورت مشترک انجام شود.
- چه کسى موافقتنامه را امضاء کند.
- زمان مرور و بررسى و شرايط خاتمه موافقتنامه.
[1] کسب معروفيت بهعنوان عرضهکننده خدمات با کيفيت
بدون شک هنوز تصور بر آن است که کشورهاى در حال توسعه (بهويژه کمتر توسعه يافته) - به استثناء احتمالاً جهانگردى - صادرکننده خدمات بهشمار نمىروند. يکى از دلايل چنين تصورى فقدان آمار و نمودارهاى صحيح در مورد صادرات خدمات مىباشد. اگر صادرکنندگان خدمات مجبور باشند که دائماً در جدال با اين تصور باشند که آيا مىتوانند به صادرات خدمات بپردازند يا نه، در وضعيت دشوارى قرار خواهند گرفت.
اولين کار آموزشى شما بايد در ميان کارکنان دولت بهويژه کارشناسانى که به نمايندگى از کشور در خارج مشغول فعاليت هستند صورت پذيرد. اگر اين قبيل کارکنان داراى اطلاعات لازم نباشند، ناخواسته اين تصور را القاء مىکنند که تجارت کشور شما تنها شامل تجارت کالائى مىشود و يا احتمالاً حداکثر �صادرات خدمات� را معادل اشتغال افرادى در خارج از کشور (که صادرات بهشمار نمىرود) مىدانند براى کسب معروفيت بهعنوان صادرکننده چندين راهبرد وجود دارد از جمله:
- صدور بيانيههائى در زمينهٔ صادرات خدمات و اهميت آن براى اقتصاد داخلي، از جمله اين حقيقت که صادرات خدمات منجر به صادرات کالا مىشود.
- نشر و توزيع آمارهاى پر طمطراق در زمينهٔ حيطه و پويائى بخش خدمات و سهم آن در درآمدهاى ارزى کشور.
- جمعآورى نمونههائى از تجربيات موفق در مورد صادرات خدمات براى استفاده در سخنرانىهاى عمومى و انتشارات.
- برپائى يک کنفرانس مالى در زمينهٔ صادرات خدمات و دعوت از شرکتهاى مهم خارجى و اعضاء مطبوعات تجارى بينالمللي.
- وارد کردن اسم صادرکنندگان خدمات در وبسايت ملى همراه با آخرين دستآوردهاى آنان.
همچنان که مشغول افزايش اطلاعات در مورد عملکرد صادرکنندگان ملى خدمات هستيد، مىتوانيد يک مبارزه اطلاعرسانى هدفمند رسانهاى را مورد توجه قرار دهيد تا شرکتهاى خدماتى شما بتوانند همزمان با مطبوعات داخلي، در مطبوعات تجارى بينالمللى نيز شناخته شوند.
[2] شناساندن عرضهکنندگان محلى به سرمايهگذاران خارجى
اگر سرمايهگذاران خارجى از خدمات ارائه شده توسط شرکتهاى خدماتى داخلى راضى باشند، مىتوانند تائيد شفاهى مثبتى از قابليتهاى داخلى در زمينهٔ خدمات ارائه دهند. گاهى اوقات عرضهکنندگان داخلى خدمات مورد توجه قرار نمىگيرند؛ زيرا شرکتهاى خارجى نمىخواهند با استفاده از خدمات داراى کيفيت پائين دست به ريسک بزنند. در اين زمينه مىتوانيد به شيوههاى زير کمک نمائيد:
- موانع موجود بر سر راه استفاده از شرکتهاى خدماتى داخلى توسط سرمايهگذاران خارجى را شناسائى و مرتفع نمائيد.
- عملکرد صنايع خدماتى داخلى را با استانداردهاى بينالمللى محک بزنيد و نتايج حاصله را منتشر کنيد.
از آنجا که توانائى براى گسترش مشتريان خارجى �محلي� مىتوانند براى شرکتهاى خدماتى داخلى در بهدست آوردن فرصتهاى صادراتى در بازارهاى داخلى اين قبيل مشتريان بسيار مفيد باشد، هر گونه تلاش براى افزايش استفاده از عرضهکنندگان محلى خدمات توسط سرمايهگذاران خارجى سبب کسب منافع اقتصادى زيادى مىگردد. علاوه بر اين، همچنانکه به تقويت زيرساختهاى خدمات تجارى داخلى مىپردازيد، اقتصاد کشور شما براى سرمايهگذاران جديد جذابتر خواهد شد.
[3] تحصيل آمارهاى صادرات
بهدست آوردن اطلاعات در زمينهٔ صادرات، بهغير از حمل و نقل و جهانگردي، دشوار است زيرا مراکز معمول بازرسى و کنترل براى ثبت چنين صادراتى وجود ندارد. تصادفى نبود که موضوع آمار خدمات بخش مهمى از برنامه کارى که منجر به تدوين موافقتنامه عمومى تجارت خدمات (gats) گرديد را تشکيل مىداد.
از زمان انعقاد دوراروگوئه، گروه وربورگ در زمينهٔ آمار خدماتى با همکارى بخش آمار سازمان ملل و صندوق بينالمللى پول دائماً در حال برطرف نمودن مشکلات متدولوژيک مربوطه بوده است. در زمينهٔ تهيهٔ آمار، پنجمين راهنماى ترازپرداختهاى صندوق بينالمللى پول، توضيحاتى در مورد انواع طبقهبندى اطلاعات براى تهيه گزارش را ارائه داده است، ولى مسئله چگونگى دسترسى به اطلاعات همچنان باقى است. بعضى از کشورها تهيه گزارش راجع به درآمدها در سطح شرکتها يعنى مکانى که مىتوان وجه تمايزى بين صادرات و درآمدهاى محلى بهدستآورد را الزامى کردهاند. کشورهاى ديگر بايد روشهاى بررسى مناسبى براى جمعآورى اطلاعات که براى شرکتهاى خدماتى کوچکتر خيلى شاق نباشد، بيابند.
ساز و کارى که در بعضى کشورها مفيد واقع گرديده است، مشارکت دادن اتحاديههاى صنفى خدماتى در جمعآورى چنين اطلاعاتى از اعضاء بهعنوان بخشى از بررسىهاى ساليانه خود مىباشد.
حتى با وجود يک ساز و کار نسبتاً ساده براى جمعآورى اطلاعات، باز مسئلهٔ آموزش شرکتهاى خدماتى در مورد اينکه چه چيزى صادرات را تشکيل مىدهد، وجود دارد. شرکتهاى خدماتى به روشنى مىدانند وقتى که داراى قراردادى براى عرضهٔ خدمات از کشور خود به يک خريدار خارجى در کشور ديگر هستند، در واقع در حال صادرکردن هستند. ولى اغلب نمىدانند هنگامى که روشهاى ديگر کارى را به کار مىبرند، مثلاً به خارجيانى که از کشور آنها ديدن مىکنند، خدمات مىفروشند يا براى ارائه خدمات به خارج سفر مىکنند و يا دفتر پروژهاى را در خارج تأسيس مىکنند و ...، باز هم صادرکننده محسوب مىشوند. بنابراين لازم است که هرگونه جمعآورى اطلاعات همراه با برنامهاى براى آموزش شرکتهاى خدماتى در مورد شيوههاى عرضه و اينکه صادرکننده بودن به چه معنى است، وجود داشته باشد.
[1] ارائه اطلاعات بازار
بيشتر دولتها ساز و کارهائى (مانند وابستههاى بازرگانى در خارج يا مراکز توسعه صادرات) براى جمعآورى و نشر اطلاعات مربوط به بازارهاى صادراتى مهم دارند. کارکنان چنين مراکزى بايد در جريان نيازهاى اطلاعاتى صادرکنندگان خدمات قرار داشته باشند. براى نمونه علاوه بر اطلاعات سنى بازار، صادرکنندگان خدمات معمولاً نياز به اطلاعاتى از بازارهاى هدف خود در زمينههاى زير دارند:
- شرايط ورود موقت براى تجارت؛
- اتحاديههاى صنفى مهم تجارى و خدماتي؛
- نقش دولت در ارائه خدمات؛
- برنامههاى تأمين مالى خدمات تجارى از منابع خارجي؛
- شرايط مربوط به اسناد و مدارک شغلى و حرفهاي؛
- گزينههاى موجود براى ايجاد يک دفتر کوچک؛
- کيفيت زيرساختهاى مربوط به ارتباطات راه دور؛
- عوامل فرهنگى مؤثر بر روندهاى تجاري؛
- بهترين روشهاى ملاقات با شرکاى بالقوه.
علاوه بر اين صادرکنندگان خدمات نياز به اطلاعاتى در مورد شرکتهاى عمدهٔ خدماتى در بازار خود هستند. آمارهاى جمعيتى بازار براى شرکتهاى خدماتى که بهدنبال کسب و افزايش اعتبار خود هستند کاربرد زيادى ندارد.
[2] برنامهريزى براى توسعه صادرات
از راهبردهاى ملى توسعه صادرات گاهى اينگونه برداشت مىشود که طرحهاى مربوط به کالاها نيازهاى بخش خدمات را نيز در بر مىگيرد، در صورتىکه صادرکنندگان خدمات نيازهاى مخصوص بهخود را دارند. در ذيل به يک سرى اقدامات جهت اطمينان از اينکه برنامههاى ملى توسعه صادرات، اين نيازها را در بر مىگيرد اشاره شده است:
- بررسى ترکيب صادرات کنونى �ساير خدمات� به منظور پى بردن به اينکه چه صادر مىشود.
- بررسى و از ميان برداشتن موانع تأمين مالى بهويژه پذيرش حسابهاى قابل دريافت و سررسيدها بهعنوان وثيقه تسهيلات اضافى و وامهاى سرمايه در گردش صادرکنندگان خدمات.
- اولويت دادن به بررسى کمبودها در زمينهٔ زيرساختهاى ارتباطات راه دور. حداقل بايد به اين امر به اندازهٔ کمبودهاى زيرساختهاى حمل و نقل اهميت داده شود.
- اطمينان از دسترسى به ارتباط اينترنتى ارزان در سراسر کشور بهعنوان ابزارى براى جمعآورى اطلاعات، ايجاد ارتباط با مشتريان و تحويل خدمات.
- بازنگرى برنامههاى آموزشى کنونى براى اطمينان از اينکه نيازهاى بخش خدمات در زمينهٔ مهارتهاى نرمافزارى (مثلاً در ارتباطات راه دور، حل مشکل، مذاکرات، تفکر خلاق) مورد توجه هستند.
- ارائه استانداردهاى بينالمللى تضمين کيفيت براى خدمات و کسب گواهىنامههاى iso 9000 و iso 14000.
- اطمينان از اينکه اتحاديه صنف خدمات سهمى در برنامهريزى توسعه صادرات و تدوين سياستهاى تجارى دارند.
- شناسائى بازارهاى کليدى صادراتى براى خدمات و مذاکره راجع به شرايط ورود موقت براى تجار.
- آموزش وابستههاى بازرگانى خارج از کشور در زمينهٔ توسعه صادرات خدمات به بهترين نحو.
- توسعه ساز و کارى مکانيزمى براى گنجاندن تجارت موفقيتآميز در سخنرانىهاى عمومى و ابزار و موارد تبليغاتي.
[3] استفاده از استانداردهاى بينالمللى تضمين کيفيت
يکى از راههائى که شرکتهاى خدماتى مىتوانند براى اطمينان دادن به مشتريان بالقوه از کيفيت خدمات ارائه شده در پيش بگيرند، به ثبت رساندن يکى از استانداردهاى تضمين کيفيت iso 9000 است. در حالىکه استانداردهاى ديگر، مربوط به محصول نهائى مىشود، سرىهاى iso 9000 براى روند تحويل خدمات نيز مىباشد ولى چنين کاربردى ضرورتاً بهطور مستقيم نخواهد بود.
گواهىنامههاى بينالمللى سبب افزايش اعتبار و کاهش هزينهها مىگردد ولى کسب و نگهدارى آنها نياز به منابع زيادى دارد. دولتها مىتوانند از تلاشهاى شرکتهاى خدماتى براى کسب اينگونه گواهىنامهها از طريق مدنظر قرار دادن آنها در روند بازنگرى خريدها و همچنين از طريق ايجاد مراکزى براى نظارت بر تقاضاى چنين استانداردهائى براى شرکتهاى خدماتى کمک نمايند.
مرکز تجارت بينالمللى (itc) در نظر دارد يک کتابچهٔ راهنما در زمينهٔ iso 9000 براى شرکتهاى خدماتى در آينده نزديک به چاپ رساند. اين کتاب راهنمائىهاى علمى در مورد چگونگى کسب گواهىنامهٔ iso 9000 را ارائه مىنمايد و به بحث در مورد خط مشىهاى انگلستان در مورد تقاضاى چنين استانداردهائى براى شرکتهاى بسيار کوچک مىپردازد.
[4] تقويت انجمنها و اتحاديههاى ملى خدمات
صادرکنندگان خدمات مىدانند که داشتن انجمنهاى صنفى قوى به نفع آنها خواهد بود؛ زيرا اين انجمنها به آنها امکان مىدهد تا با همتايان خود در ديگر بازارها رابطه برقرار کنند و همکارى خود را با آنها تقويت نمايند. در بعضى از کشورها اين انجمنها نقش فعالى را در برقرارى استانداردها براى صنف خدماتى مربوط ايفاء مىکنند. تعيين ضوابط و مقررات صنفى و اجراء مجموعه مقررت حرفهاي، همگى از ويژگىهاى عمدهٔ انجمنهاى صنفى کارآمد بوده و آنان به ايجاد درک و منطق حرفهگرائى در ميان شاغلين بخش خدمات کمک مىنمايند. علاوه بر اين اتحاديهها يا انجمنهاى صنفى مىتوانند نقش مهمى در تقويت توسعه حرفهاى ايفاء نموده و به اين طريق استانداردهاى خدمات ارائه شده را ارتقاء مىدهند.
دولتها مىتوانند با به رسميت شناختن انجمنهاى صنفى بهعنوان نمايندگان بخش خدمات اثربخشى آنها را تضمين نمايند. از انجمنهاى صنفى مىتوان بهعنوان کانالهاى انتشار اطلاعات بازار و براى مشاوره با بخش خصوصى در صورت لزوم استفاده کرد. بهعنوان مثال دخالت يک انجمن صنفى در روابط با مؤسسات کمککننده مىتواند سبب ارتقاء وجههٔ قابليتهاى محلى گردد و در نتيجه از توسعه صادرات خدمات حمايت نمايد.
vBulletin® v4.2.6 by vBS, Copyright ©2000-2024, Jelsoft Enterprises Ltd.