معلمی که سس تولید کرد

مصاحبه با آقای شاهرخ ظهیری بنقل از هفته نامه تجارت نو ( خلاصه شده) مورخ 30 شهریور 1393 شماره 102

شاهرخ ظهیری چگونه از یک مدیر یا فعال اقتصادی تبدیل به یک کارآفرین یا یک مدیر اقتصادی نمونه شد. میخواهم در اولین پرسش آن نقطه عطف مسیر کار و فعالیت خودتان را بگویید.
این سوال میتواند پاسخهای متعدد از جنبههای متفاوت داشته باشد اما اگر از یک دید ساده و روال عادی بخواهیم به آن نقطه عطف نگاه کنیم میشود تولید صنعتی و انبوه سس در کارخانه و شرکت مهرام در زمانی که هیچکس در ایران سس را نمیشناخت. ببیند در آن زمان مثلاً ترشی یا خوراک لوبیا یا سالاد الویه محصولاتی بود که مردم میشناختند و حتی اگر تولید انبوه صنعتی هم نبود مردم در خانههایشان این محصولات را تهیه و مصرف میکردند. اما سس را کسی نمیشناخت. بگذارید یک خاطره برایتان بگویم. در سال 1351 که محل نمایشگاههای بینالمللی تهران تاسیس شد در اولین نمایشگاه ما شرکت کردیم و یک ظرف بزرگ سالاد پر از سس گذاشته بودیم و شیشههای سس را هم روی قفسه و پیشخوان غرفه چیده بودیم. یکی از اولین بازدیدکنندگان ما خانمی بود که مشخصاً شیک و مدرن هم بود و از ظاهرش معلوم بود که از خانوادهای مدرن و آشنا به سبک جدید زندگی است. وقتی به غرفه ما رسید یکی از شیشههای کوچک سس را برداشت و درش را باز کرد و بو کشید و بعد از مسوول غرفه ما پرسید این مالیدنی است؟! که مسوول غرفه برایش توضیح داد این سس است و خوردنی است. بعد هم برایش توضیح داد که چگونه سس را با سالاد میخورند و نمونههای مختلف سس را به او داد که بچشد. منظورم این است که ما تولید چنین محصولی را آغاز کردیم که حتی خانوادههای مدرن شهری هم با آن آشنا نبودند. حالا حدود 25 سال بعد یعنی در سال 1375 ما روزی 100 هزار شیشه سس مایونز و 160 هزار شیشه سس کچاپ تولید میکردیم و باز هم جوابگوی بازار نبودیم. ببینید در این فاصله 25ساله یک دنیا تجربه است. در روز اول ما کار را با 13 کارگر و یک میلیون تومان سرمایه آغاز کردیم بعداً به هفت کارخانه با بیش از دو هزار کارگر رسیدیم.

چطور شد که تصمیم گرفتید سس تولید کنید؟ اصلاً خودتان از کجا سس را میشناختید؟
یکی از بستگان من که از شرکت نفت بورس تحصیلی برای آمریکا گرفته بود، در حین تحصیل در کارخانه تولید سس کرفت هم کار میکرد. او وقتی برگشت با خودش سس آورد و به من توصیه کرد سس تولید کنم. او در مورد بازار و مصرف سس توضیحات خوبی به من داد و باعث شد من به سس و تولید آن علاقهمند شوم

برای اینکه کار را راه بیندازم و محصول را به مغازهدارها بشناسانم طرح خرید کاذب راه انداختم. افرادی را با سنین مختلف از کودک گرفته تا مرد و زن مسن جمع کردیم و به این افراد پول دادیم که بروند به مغازهها و سس مهرام بخرند. طرح خوبی بود و جواب هم داد. باعث شد مغازهداران تقاضای بیشتری برای سس داشته باشند. فکر کنید اوایل کار حدود 50 درصد از سس توزیعشده را خودمان میخریدیم و برمیگرداندیم و دوباره در کارتن میچیدیم و میفرستادیم. طرح خوبی بود اما کافی نبود. به همین دلیل از ویزیتورها خواستم که تاریخ تولد مغازهدارها را بپرسند و بنویسند. بعد هم هر روز گل رز و کارت میخریدیم و در روز تولدشان برای این مغازهدارها گل و کارت میفرستادیم. در آن زمان این کار بسیار عجیب بود و بلافاصله با شرکت تماس میگرفتند که مثلاً خانواده من تاریخ تولدم را نمیدانند و به این شکل به هر حال خرید از مهرام زیادتر و زیادتر شد و سس در سبد خرید مردم قرار گرفت. به هر حال خود مغازهدارها هم در تبلیغ کالا نقش داشتند و چون کیفیت محصول هم خوب بود روی مصرفکننده اثرگذار بود.



. روند تحصیلاتتان چطور بود؟ گفتید لیسانس حقوق دارید؟
من در قم دیپلم گرفتم و دو سال هم در حوزه علمیه درس حوزوی خواندم. پدرم رئیس اداره مالیات قم بود. اما وقتی من 18ساله بودم به دلیل بیماری فوت کرد. من برای اینکه بتوانم مخارج خانواده را تامین کنم با دیپلم وارد کار معلمی شدم و آنجا استخدام شدم. در حین کار تصمیم گرفتم که تحصیل را هم ادامه دهم. حضور در حوزه علمیه باعث شد برای کنکور اطلاعات خوبی داشته باشم و بتوانم با رتبهای بسیار خوب در دانشگاه قبول شوم. آن موقع هر دانشکدهای خودش امتحان میگرفت و کنکور عمومی نبود. من در دانشکده حقوق قبول شدم و برای ادامه تحصیل و کار از قم به کرج منتقل شدم. انتقالی گرفتن به تهران سخت بود و مجبور شدم به کرج بروم که هم به مدرسه برسم و هم بتوانم به دانشکده بیایم. در آن دوران هفتهای سه روز درس میدادم و بعد هم به دانشکده میآمدم و درس میخواندم.

تولیدات کارخانه مهرام در ابتدا فقط سس بود؟ در آن وضعیت که سس ناشناخته بود چند نوع سس داشتید یا فقط سس مایونز و کچاپ تولید میکردید؟
چندین نوع سس تولید میکردیم. سس روسی، سس ایتالیایی، سس مایونز، سس کچاپ، سس فرانسوی و بعد سس سالاد بود و سس سالاد الویه بود که با همان سس مایونز درست میشد.
.

طی حوادث دوران انقلاب مشکلاتی برای برخی کارخانجات ایجاد شد. بعضی کارخانجات مصادره شدند و بعضی مدیران هم البته مجبور شدند از کار کنار بکشند که البته هر اتفاق دلایل خاص خودش را داشت مثل نزدیکی به خانواده پهلوی یا استفاده از رانتها و انحصارها. برای شما مشکلی پیش نیامد؟
برای ما هم مشکلات زیادی ایجاد شد. به هر حال افراد اندکی بودند که در آن دوران هدفشان فقط تعطیل کردن و گرفتن کارخانهها بود. عدهای بودند که بدون داشتن اسناد و مدارک مشخص میآمدند و ادعاهایی داشتند ولی ما توانستیم از پس آنها بربیاییم. یادم هست که یک بار تعدادی از جوانان انقلابی به شرکت ما آمدند و جلوی صحبت کردن و تلفن زدن کارکنان را گرفتند و بعد آمدند طبقه بالای شرکت به اتاق من و یکسری سوالات پرسیدند. مثلاً اینکه کسی از خاندان پهلوی در این شرکت حضور یا سهم دارد که پاسخ من منفی بود. البته من حتی در مورد رفتاری که داشتند به آنها تذکر دادم و گفتم شما به عنوان مسلمان باید با برادران و خواهران دینی خود ارتباط بهتر و مناسبتری داشته باشید. حتی به سرپرست آنها گفتم نام خانوادگی من ظهیرالاسلام است که در زمان رضاخان پهلوی بخش دوم فامیلی ما را به عنوان لقب حذف کردند که ما ظهیری شدیم. هرچه هم اسناد و مدارک خواستند در اختیارشان قرار دادم که خیالشان راحت باشد. یکبار هم تعداد دیگری به کارخانه رفته و گفته بودند که باید کارخانه را ببندید چون سس یک کالای طاغوتی و تجملاتی و محصول آمریکاست. من شخصاً روز بعد به کارخانه رفتم و با این افراد بحث کردم که امام خمینی (ره) دستور دادهاند که الان کارخانهها باید با تمام قوا کار کنند چون کارخانهها برای ملت است. ما هم که داریم مواد غذایی برای مردم تولید میکنیم. بعد هم به مسوول آن گروه گفتم اگر دستخطی از امام بیاورید که بگویند لزومی به تولید سس و کار کردن این کارخانه نیست من بلافاصله آن را تعطیل میکنم. چون خود امام در آن زمان تاکید داشتند که کارخانجات کار کنند و مواد مورد نیاز مردم تامین شود. آنها هم رفتند و البته هیچوقت هم دستخطی از امام نیاوردند که نیازی به تولید سس نیست. ما هم با تمام قوا کارمان را در کارخانه ادامه دادیم

مساله صادرات محصولات کارخانه شما به آمریکا هم یک مساله مهمی شده بود. درست است؟
مربوط به دورانی بود که آمریکا مواد غذایی ایرانی را تحریم کرده بود. آقای نهاوندیان که معاون وزارت بازرگانی بود، من را خواست و گفت آمریکا مواد غذایی ایران را تحریم کرده و پرسید که میتوانید به آمریکا جنس صادر کنید یا خیر. به هر حال هدف این بود که نشان دهیم تحریمها بیاثر است و کالایی که مصرفکننده آن را تقاضا کند باید عرضه شود. من اجازه خواستم که مساله را بررسی کنم و ظرف 24 ساعت با همفکری با یکی از دوستانم که در دوبی انبار داشت به این نتیجه رسیدیم که اگر اجناس را به دوبی ببریم و صرفاً روی کارتنها عبارت ساخت پاکستان را بزنیم میتوانیم این کار را بکنیم. البته این را بگویم که من پیش از آن مجوز صادرات به آمریکا را داشتم و قبلاً این مجوز را گرفته بودم. چون هدفم این بود که برای ایرانیهایی که در آمریکا زندگی میکردند کالا صادر کنم. در هر صورت ما پنج کانتینر کالا به دوبی فرستادیم و همان محصولات ایرانی را با قوطی و بستهبندی خودمان در کارتنهایی گذاشتیم که رویش زده بودیم ساخت پاکستان. بعد این کالاها را به آمریکا فرستادیم و در فروشگاههای ایرانی و عرب و خود آمریکایی پخش کردیم که اتفاقاً با استقبال خوبی مواجه شد و بسیار زودتر از آنچه پیشبینی میکردیم کالا به فروش رفت و تمام شد. ما از تمام مغازهها و فروشگاهها، چیده شدن محصولات ایرانی در قفسهها و خریده شدن و تمام شدن محصولات عکس گرفتیم و آلبوم کردیم. بعد هم آلبوم عکسها را برای آقای نهاوندیان و آقای آلاسحاق که وزیر بازرگانی بودند بردیم که بسیار خوشحال شدند و گزارش کار را به آقای هاشمی که رئیسجمهور بودند، ارسال کردند. بعد از مدت کوتاهی آقای نهاوندیان با من تماس گرفتند و گفتند آقای هاشمیرفسنجانی گفتهاند که میخواهند مدیر این شرکتی را که مواد غذایی به آمریکا صادر کرده ببینند. یک شب حدود ساعت 10 شب من خدمت آقای هاشمی رفتم و شرح ماجرا را هم گفتم. آقای هاشمی بسیار محبت کردند و پیشانی من را بوسیدند، گفتند که بروید و باز هم صادر کنید. این کار البته یک طرح اقتصادی نبود چون اصلاً صرفه اقتصادی نداشت. برای صاحب کالا زیانآور بود که کالا را بارگیری کنیم و در دوبی تخلیه کنیم و بعد دوباره کار بارگیری مجدد و اسناد و صادرات را انجام دهیم. اما این کار به نوعی یک کار ملی بود و ما هم به خاطر کشور و مملکت این کار را کردیم

طی سالهای فعالیت و کسب و کارتان، تجربهای از شکست دارید؟ مثلاً اینکه هدفی تعیین کنید اما نتوانید به آن برسید، یا در یک پروژه یا یک طرح شکست بخورید؟
در واقع کار این طور بود که ما هیچ پروژهای را بدون برنامه آغاز نمیکردیم. هر کالایی که میخواستیم تولید کنیم دستکم 100 نفر آزمایشگر بدون اینکه خودشان بدانند آن را تست میکردند... مثلاً وقتی قرار شد سس خردل تولید کنیم بنا را بر این روش گذاشتیم که اگر 70 درصد افرادی که مورد آزمایش قرار میگرفتند واکنش مثبت نشان میدادند و راضی بودند آن را تولید کنیم. این کار بر پایه یک روش بود که از آمریکا گرفته بودیم. بعد مساله این نبود که مثلاً 100 نفر بیایند و این محصول را مزه کنند و نظر بدهند بلکه باید تست در حالات مختلف صورت میگرفت. مثلاً یکی از کارکنان ما که جزو مسوولان تست گرفتن سس خردل بود، در مخالفت با عقاید یک فرد شدیداً متعصب آنقدر صحبت کرده بود تا او را عصبانی بکند. تا جایی که حتی طرف لنگهکفش هم به سر این بنده خدا زده بود. در نهایت در همان اوج عصبانیت این مسوول ما به نحوی به او سس خردل داده بود و اتفاقاً او هم بسیار خوشش آمده بود. منظور اینکه ما قبل از وارد کردن یک کالا به بازار، تحقیق میکردیم و مطالعه داشتیم. زیر و بم بازار را میسنجیدیم و همه شرایط و عوامل را در نظر میگرفتیم. به همین دلیل هم وقتی وارد بازار میشدیم شکستی در کار نبود. زمان زیادی طول میکشید تا ما تصمیم بگیریم که یک کالا را به بازار بدهیم

محصولات و مواد غذایی ایرانی بیشتر در کدام منطقه از دنیا بازار دارد یا با ذائقه چه مردمانی بیشتر سازگاری دارد؟
ببینید یک محصول ایران که طرفداران زیادی در سراسر دنیا دارد رب گوجهفرنگی است. بیشتر از همه مواد غذایی ایرانی در خارج مصرف دارد و به اغلب نقاط دنیا هم صادر میشود. اما به طور کل من در زمان فعالیتم بیشتر محصولات کارخانجاتم را به اروپا میفرستادم. مثلاً همین رب گوجهفرنگی را که الان به روسیه، عراق، افغانستان و اروپا صادر میشود، من در بشکه به ایتالیا صادر میکردم که آنجا بستهبندی میشد و به همه بازارهای اروپایی صادر میشد. در حال حاضر رب ایران به آمریکا هم صادر میشود با اینکه آمریکا خودش یکی از مراکز تولید رب گوجهفرنگی در دنیاست. آبمیوه ایران هم بازار خوبی در غرب دارد. من فکر میکنم اگر مسائل ما در مذاکرات 1+5 حل شود که ما بتوانیم راحتتر تجارت خارجی داشته باشیم بلافاصله میتوانیم روی صادرات مواد غذایی حساب کنیم. الان کشور روسیه و تمام جمهوریهای تازه استقلالیافته از شوروی سابق طرفدار محصولات ایران هستند. توافق جدیدی هم که با روسیه صورت گرفته میزان صادرات محصولات غذایی ما به این کشور را افزایش خواهد داد. اما اگر تحریمها هم برداشته شود بازار غرب کاملاً خواهان عرضه محصولات غذایی ایرانی است

با همه این تنگی وقت، اهل مطالعه و کتابخوانی هم هستید؟
بله، همیشه بودهام. به هر حال من معلم و دبیر بودم و یکی از ضروریات من مطالعه کتابهای مختلف بود. الان هم اگر فرصتی پیدا شود مطالعه میکنم. به خصوص به کتابهای تاریخی علاقه دارم و تاریخ معاصر ایران را زیاد میخوانم. چون برخی از این وقایع را کاملاً درک کردهام.

در حال حاضر در پروژه یا طرحی سرمایهگذاری دارید؟
نه، الان دیگر سنم اجازه نمیدهد. البته چندان سرمایهای که به درد سرمایهگذاری هم بخورد ندارم. در حد متعادلی زندگی میکنم و بیشتر در پی رفع مشکلات موجود در حوزه کشاورزی و صنایع غذایی هستم.

در هیات مدیره شرکتی حضور دارید؟
به صورتی که کار تجاری و تولیدی داشته باشم خیر. فقط مدیرعامل مرکز تجارت آزاد ایرانیان در ارمنستان هستم. آن هم در اندازهای است که میخواهیم یک مرکز تجاری برای ایرانیان در ارمنستان بسازیم. من هم به عنوان مدیرعامل دارم کمک میکنم به اینکه کارها پیش برود و تسهیلاتی گرفته شود. بقیه اوقاتم در اتاق تهران و البته اتاقهای مشترک ایران و روسیه، ایران و ارمنستان، ایران و اوکراین و ایران و کانادا میگذرد که عضو هیات مدیره هستم. در اتاق ایران و روسیه هم 35 سال است که حضور دارم.

چطور شد که از مهرام بیرون آمدید؟ خودتان نخواستید کار کنید یا اینکه دلیل دیگری داشت؟
واقعیت قضیه این است که مهرام را به نوعی از من گرفتند. وقتی شرکت سهامی عام شد کسانی وارد شرکت شدند که دیگر نمیگذاشتند ما کار کنیم و به نوعی مجبور شدیم که دیگر شرکت را رها کنیم. ما 45 درصد سهام را در بورس فروختیم و 55 درصد دیگرش در اختیار خودمان بود تا بتوانیم شرکت را مدیریت کنیم. اما به هر حال نتوانستیم با سهامداران جدید کنار بیاییم. آنها هم به تدریج سهام را خریدند و در کار مدیریت دخالت کردند که دیگر من ترجیح دادم نباشم و سهامم را واگذار کنم. ولی مهرام برای من حکم فرزندم را دارد. فرزند خلف و خوبی بود که به سختی بزرگش کردم. الان مسوولیتی در مهرام ندارم و از این بابت هم تاسف میخورم، فرزندم را دوست دارم.