تأثيرات بازرگانى موافقتنامه عمومى تجارت خدمات (gats)
[1] تضمين منافع حاصل از آزادسازى تجارت خدمات
يکى از منافع مستقيم آزادسازى براى صادرکنندگان خدمات، تعهدات انجام شده براى ارائه کمک فنى به کشورهاى در حال توسعه در زمينهٔ تجارت خدمات است. براى نمونه بانک جهانى اعلام نموده است که تمام تلاش خود را براى قرار دادن اسامى کارشناسان و مؤسسات کشورهاى در حال توسعه در فهرست مناقصهکنندگان و ترغيب برندگان مقاطعهکارى به مشارکت دادن مؤسسات خدماتى داخلى بهعمل خواهد آورد.
از جمله مسائلى که بايد در نظر داشت اثر خصوصىسازى و مقررات زدائى خدمات زيربنائى اساسي، بر توسعه اقتصادى است. چنين خصوصىسازى و مقرراتزدائىها براى آن که در مقابل فشارهاى رقابتى دوام آورند، مىتوانند منجر به تمرکز ارائه خدمات در بيشتر مناطق شهرى پر سود و خارج شدن خدمات از مناطق دور افتاده شود. براى آنکه روند خصوصىسازى و مقرراتزدائى موفقيتآميز باشد، موافقتنامه عمومى تجارت خدمات بايد زمينهٔ افزايش نه کاهش دسترسى به خدمات ارزانقيمت و کارآمد در سراسر کشورها را فراهم آورد.
[2] اثرات بازرگانى gats بر صادرکنندگان خدمات
نتيجه دوراروگوئه يک اعلام رسمى از چهار نحوه اجراء است که از آن طريق به تجارت خدمات پرداخته شده و به نوبهٔ خود ضرورت نقل و انتقال راحت صادرکنندگان در سطح مرزهاى ملى را مورد تأکيد قرار مىدهد. با اين وجود مفهوم مسافر موقت و تجاري هنوز براى برخى کارکنان ادارات مهاجرت نسبتاً جديد است و لذا اجراى آن زمان مىبرد. روشنترين منفعتى که مىتوان از gats بهدست آورد، قابليت پيشگوئى زياد در محيط سرمايهگذارى و تجارت خدمات است. در حالىکه هنوز مطالعات و کارهاى زيادى باقى است که در مورد آزادسازى انجام شود، مجموعه اوليه تعهدات بهوجود آمده و تعهداتى که مورد مذاکرده قرار گرفته يا در حال مذاکره تحت مذاکرات دورهاى (که از سوى gats تهيه شده است) مىباشد، گامهائى هستند در جهت اطمينان دادن نسبت به اينکه دولتها تغييرات دلخواه خود را در مقررات به ضرر ارائهکنندگان خارجى خدمات اعمال نکنند.
دومين فايده براى صادرکنندگان خدمات دسترسى آسانتر به اطلاعات در زمينهٔ مقررات و محدوديتهاى يک کشور در بازارهاى ديگر است. در حالىکه موانع دسترسى به بازار همچنان براى مدتى پابرجا خواهند بود، اقتصادهاى توسعه يافته بازار بهويژه ملزم به رعايت شفافيت بيشتر از طريق يک مرکز بررسى تعيين شده هستند. گرچه دولتها در ابتدا بايد مجموعه الزامات قانونى داخلى خود را براى ارائه اطلاعات مورد نياز در پاسخ به درخواستها تکميل و به روز نمايند. در حال حاضر بسيارى از دولتها ولى نه تمام آنان متعهد گرديدهاند تا مراکز تحقيقاتى را به همين منظور تأسيس نمايند. در غير اين صورت صادرکنندگان خارجى خدمات بايد بتوانند انتظار رفتار ملى برابر با مؤسسات خدماتى داخلى در صنعت خود را داشته باشند.
يک مسأله داراى اهميت ويژه براى عرضهکنندگان خدمات حرفهاي، به رسميت شناختن دوجانبه اسناد و مدارک شغلى است. شوراى تجارت خدمات سازمان جهانى تجارت در ۲۹ مى ۱۹۹۷ دستورالعملهائى را براى موافقتنامههاى به رسميت شناختن دو جانبه در بخش حسابدارى به تصويب رساند. اين دستورالعملها که توسط گروه کارى خدمات حرفهاى شورا تهيه شد، الزامآور نيستند و هدف از تدوين اين دستورالعملها استفاده دولتها از آن جهت تسهيل مذاکره در مورد موافقتنامههاى به رسميتشناختن دو جانبه شرايط شغلى مىباشد. در جريان تصويب اين دستورالعملها سازمان جهانى تجارت بخشى از برنامه کار مندرج در موافقتنامهٔ عمومى تجارت خدمات را به اتمام رساند.
[3] gats و شرکتهاى خدمات محلى
موافقتنامه عمومى تجارت خدمات (gats)، بخش مندرج در موافقتنامههاى چند جانبه تجارت کالا، ويژه اقلام کالائى در سازمان جهانى تجارت است. اين موافقتنامه تمامى خدمات بهجز خدماتى که براى اعمال حاکميت دولتى ارائه مىشوند را شامل مىشود و چارچوبى براى تعهدات چند جانبه و همچنين تعهداتى نسبت به آزادسازى مستمر در تجارت خدمات است. در حالىکه فحواى مذاکرات دوراروگوئه و مذاکرات در حال پيشرفت در حوزههاى ويژهٔ خدمات تجارى محيط تجارى است، هر گونه ابتکار و اقدام در زمينهٔ آزادسازى خدمات هم بر بخشهاى تجارى و هم بخشهاى غيرتجارى تأثير مىگذارد؛ چرا که آنها به ضرورت در مقررات تنظيمى داخلى درگير هستند.
در اقتصادهاى در حال توسعه، شرکتهاى خدماتى بايستى شروع به استفاده و بهرهبردارى از دسترسى به نهادههاى خدماتى بيشتر رقابتى نمايند. مذاکرات بيشتر در حال حاضر تعهدات آزادسازى بيشترى در حوزۀ خدمات ارتباطات راه دور و مالى ايجاد کرده و در اين حوزه رقابت فزاينده منتج به کارآئى بيشتر و نهادههاى کمتر هزينهزا براى شرکتهاى خدماتى شده است.
حمايت قوى که تحت موافقتنامه حقوق مالکيت معنوى مرتبط با تجارت (trips) سازمان جهانى تجارت از حقوق مالکيت معنوى شده است، بايستى شرکتهاى خدماتى محلى و صادرکننده را منتفع نمايد. از سوى ديگر، آزادسازي، با خود رقابت فزايندهاى را براى شرکتهاى خدماتى محلى به همراه دارد. فنآورى پيشرفته انفورماتيک به شرکتهاى کشورهاى در حال توسعه اجازه مىدهد تا خدمات را به بازارهاى صادراتى دورتر ارائه نمايند و همچنين ارائهکنندگان خدمات در نقاط دورتر را قادر مىسازد تا خدمات را به اقتصادهاى محلى ارائه دهند. بنابراين شرکتهاى خدماتى محلى نيازمند خواهند بود تا اقدام به تدوين استراتژىهائى در يک سطح جهانى نمايند.
+ابزار تبليغاتى متناسب با استانداردهاى جهانى
[1] بهرهگيرى از موارد تبليغاتى صنف مربوط
يکى از راههاى تقويت اعتبار استفاده از بروشورها و ساير مواد تبليغاتى صنف خدماتى مربوطه است. براى مثال صنف خدماتى شما ممکن است بروشورى در زمينه قابليتهاى بخش شما داشته باشد که بتوانيد از آن استفاده نمائيد. همچنين بخش دولتى مرتبط نيز ممکن است مطالعات مستقلى در زمينه رقابتى بودن بخش مربوط به شما همراه يک چکيده مطالب که مىتوانيد آن را در بروشورهاى خود بگنجانيد، انجام داده باشد.
[2] بروشورها
بروشورهائى که منعکسکننده قابليتهاى شما هستند:
چنانچه مىخواهيد اولين تأثيرى که ديگر ابزار تبليغاتى شما بر ديگران مىگذارند تا حد امکان مثبت باشد، بايد ديد ابزار تبليغاتى شما تا چه ميزان نشاندهنده قابليتهاى شما هستند؟
- طراحى در حد و اندازههاى جهاني: آيا بروشورهاى شما به مشترى نشان مىدهند که شما يک عرضه کننده خدمات درجه اول هستيد؟ آيا تر و تازه، تميز، براق، دقيق، جذاب، عنصر مضر به محيط زيست، و از لحاظ فرهنگى مناسب هستند؟ اگر اينطور نيست، بايد از يک شرکت طراحى گرافيک بخواهيد به شما در تهيه مواد تبليغاتى مناسب و پرمايه کمک نمايد.
- پيشنهادات از جانب مشتريان سابق: آيا بروشورهاى شما نشاندهنده عملکرد سابق شما، فهرست مشتريان سابق و توصيه نامههائى از جانب مشتريان هستند؟ اگر اينطور نيست، آيا مىتوانيد برگهها يا آگهىهائى که حاوى اين اطلاعات باشد، تهيه نمائيد؟ فراموش نکنيد که پيشنهادات مشتريان دولتى را در اين بروشورها بگنجانيد.
- مواد تبليغاتى حمايتي: آيا هيچگونه جايزه ويژه برترينها، گواهىنامه، مشتريان يا شرکاى شناخته شده خود، وابستگى به اتحاديههاى صنفى يا انجمنها را در بروشورهاى خود ذکر کردهايد؟
- نسخه پوشش رسانهاي: آيا نام شرکت شما در مقاله يک روزنامه يا مجله درج گرديده است؟ اگر جواب مثبت است، آيا نسخهها يا فرازهائى از آن مقاله را براى انعکاس در بروشور خود تهيه نمودهايد؟
بايد ببينيد آيا مواد تبليغاتى شما حول منافع يا رفع مشکلات تنظيم شدهاند، يا اينکه حول ويژگىهاى شرکت شما؟
اگر کار شما صرفاً از طريق ارجاعات انجام مىگيرد، شايد تنها چيزى که نياز داشته باشيد کارت ويزيت باشد. ولى اگر مردم بهويژه در بازارهاى جديد يک مجموعه از مواد تبليغاتى شما براى بررسى داشته باشند، معمولاً احساس راحتى بيشترى خواهند کرد.
[3] کارت ويزيت
مهمترين ابزار ابزاريابي، کارت ويزيت شما است. کارت ويزيت چيزى است که ديگران آن را نگه مىدارند تا شما را با آن به خاطر داشته باشند و حتى مهمتر اينکه اين کارت نشاندهنده کيفيت خدمات شما به يک مشترى بالقوه است. کارت ويزيت خود را بيرون آوريد و فرض کنيد براى اولين مرتبه است که به آن نگاه مىکنيد. چه تأثيرى روى شما دارد؟ آيا کارت حرفهاى به نظر مىرسد؟ آيا اطلاعات راجع به آدرس شما واضح و کامل است؟ آيا داراى اطلاعات دسترسى الکترونيک مانند آدرس پست الکترونيک و سايت url هستيد تا قابل دسترسى جلوه نمائيد؟ وقتى که مشتريان بالقوه به کارت شما نگاه مىکنند، يک سرى تصورات بهصورت ناخودآگاه در مورد عواملى به ذهن آنها خطور مىکند. از جمله: آيا مايل به سرمايهگذارى منابع براى انجام يک شغل خوب هستيد (بر اين اساس که آيا کارت شما حرفهاى طراحى و حروفچينى گرديده است يا نه) آيا حائز شرايط لازم هستيد (براساس وجود و عدم وجود مدارک) آيا بينالمللى فکر مىکنيد (براساس وجود اسم کشور شما در آدرس خود) آيا ارتباط برقرار کردن با شما آسان است (براساس وجود و عدم وجود آدرس الکترونيک) و غيره.
عامل ديگرى که بايد در نظر بگيريد موضوع استفاده از ساير زبانها است. يک راه عملي، استفاده از پشت کارت ويزيت براى زبان مورد استفاده در بازار هدف است. براى حفظ وجهه حرفهاى خود لازم است تا آرم شرکت شما در پشت کارت بهطور مناسبى چاپ شود.
[4] در نظر گرفتن عوامل بازار در تهيه پيام تبليغاتى
بيش از ۲۰۰۰ کشور با فرهنگهاى اصلى و فرعى بسيار در جهان وجود دارد. البته به جز يک يا دو کشور، تمام کشورها مورد هدف شما نخواهند بود. بنابراين مىخواهيد ابزار تبليغاتى شما تا حد امکان و بهمنظور تطابق با فرهنگهاى مختلف داراى کاربردهاى مختلف باشند. از جمله عواملى که احتمالاً با فرهنگ تغيير مىکنند، مىتوان به معانى مختلف رنگها، نوع تصوير يا تصويرهاى مناسب و تعبير و تفسير اصطلاحات و واژگان اشاره نمود. لازم است فردى از بازار هدف شما ابزار تبليغاتى شما را مورد بازبينى و بررسى قرار دهد تا اطمينان يابيد که حساسيتهاى فرهنگى را بهدرستى مورد توجه قرار دادهايد.
[5] گسترش پيام شما در سطح جهانى
ملموسترين چيزى که بيانگر خدمت شما بهشمار مىرود، ابزار تبليغاتى از جمله کارت ويزيت شما هستند. ابزار تبليغاتى به مدت زيادى باقى مىمانند. بهويژه اينکه اغلب شما نمىتوانيد نمونهاى از خدمت واقعى خود را ارائه کنيد که مشتريان بالقوه بتوانند آن را نگهدارى و به بررسى آن بپردازند. هنگام فکر کردن به پيامى که مايل هستيد ابراز تبليغاتى شما حامل آن باشند، بايد توجه داشته باشيد که آنچه براى مشتريان اهميت دارد منفعتى است که آنها از خدمت شما مىبرند. شما مىخواهيم پيام خود را براساس منافعى که خدمت شما دارد، گسترش دهيد و مواردى ارائه نمائيد که از اين پيام حمايت کند؛ از قبيل:
- سازگارى خدمت شما با بازارها و گروههاى مشترى مختلف.
- کاربردهاى تخصصى خدمت شما.
- عملکرد موفقيتآميز شما در شرايط دشوار.
- ذکر مواردى از تجربه خود با مشتريان خارجي.
+ايجاد اتحاديههاى استراتژيک موفق
متحدين استراتژيک مىتوانند شرکتهائى باشند که با آنها بهطور مشترک عمليات بازاريابى انجام مىدهيد، با آنها يک قرارداد داريد و يا يک نوع رابطه برابر (مانند يک سرمايهگذارى مشترک بهطور رسمي) داريد. اين رابطه ممکن است صرفاً براى يک بار فعاليت و اقدام بازرگانى و يا براى يک مدت طولانىتر باشد. در هر حال ويژگىهاى اين ترتيبات هر چه باشد، متحدين استراتژيک هر روز بيشتر و بيشتر براى موفقيت در صادرات اهميت پيدا مىکنند. اين بخش به همکارىهاى مشترکى خواهد پرداخت که مختص فرصتهاى ويژه بازرگانى هستند، چه اين فرصتها در قالب همکارىهاى مشترک حقيقى باشند و يا بهصورت روابط مقاطعهکارى بهصورت مقاطعهکارى فرعى باشد.
اطمينان از موفقيت يک اتحاد
اتحاد استراتژيک مانند هر نوع رابطه ديگر است. اگر به آنها توجه کافى شود، موجب کاميابى هستند و اگر مورد غفلت قرار گيرند، مانع رشد مىشوند. در يک اتحاد موفق دو طرف تجارى اين همکارى را ارج مىنهند و اعتقاد دارند که آنها از اين همکارى منافعى بهدست مىآورند که به تنهائى قادر به تحصيل آن نيستند. وجود معيارهاى مشخص و مداوم جهت ارزيابى پيشرفت کار مىتواند شما را از روند مناسب کار و همکارى شرکاء مطمئن نمايد. ارزشى که براى اتحاد و همکارى وجود دارد، لازم است بهطور واقعى در تخصيص منابع به مديريت ارتباطات بين شرکاى تجارى منعکس شود. در مواقعى که مشکلاتى رخ مىدهد، امکان دستيابى به تصميمگيرندگان خبره بايستى فراهم شود.
امضاء يادداشت تفاهم
وقتى شريک خود را انتخاب نموديد، لازم است دو طرف بر روى مسائلى چون مسؤوليتها، استانداردهاى کيفيت، برنامه کار و چارچوب زمانى لازم، مالکيت معنوى و شايد مهمتر از همه اينکه اگر اولين قرارداد و همکارى با موفقيت مواجه شود، قراردادهاى بعدى چه خواهد شد، توافق کنند. اين به نفع شما است تا يادداشت تفاهمى در خصوص نقش خود در پروژه تنظيم نمائيد.
بهخاطر داشته باشيد که هر گونه مذاکره در مورد يک يادداشت تفاهم بخشى از ايجاد يک رابطه کارى خوب مىباشد. وقتى با شريک بالقوهٔ خود به يک تفاهم مشترک رسيديد که در يادداشت تفاهم منعکس شده است، پس از آن، سايرين (مثلاً حقوقدانان) مىتوانند آن را دقيقتر تنظيم نمايند.
همکارى مشترک با شرکتهاى چندمليتى
همکارى با يک شرکت چندمليتى که با يک مؤسسه مالى بينالمللى قرارداد بسته يا اينکه در بازار شما منافع بازرگانى ديگرى دارد، چالشهاى گوناگونى ايجاد مىکند. اوّل بايد بدانيد که چه نقاط قوتى در اين همکارى داريد موارد ذيل سؤالاتى است که بايد در اين خصوص از خود بنمائيد:
- آيا شما بهدليل ارتباطات محلى خود بخشى از تيم پروژه هستيد؟ اگر جواب مثبت است بايد مطمئن شويد که کنترل روابط متقابل با مقامات محلى را در دست داريد به طورىکه اعتبار شهرت شما مخدوش نشود.
- آيا بهدليل تجارب حرفهاى و تخصصي، عضوى از تيم پروژه هستيد؟ اگر جواب مثبت است بايد مطمئن شويد که در امور مربوط حوزه صلاحيت خود، کنترل داريد. و همچنين بايستى به اين، موضوع اشاره کنيد که توانائى ادامه همکارى را بهعنوان شريک تجارى در ساير بازارهاى خارجي، در جاهائى که تجارب و تخصص شما مفيد است، داريد.
- آيا بهدليل اينکه يک شريک محلى مورد نياز است، شما بهعنوان عضوى از تيم پروژه هستيد؟ اگر جواب مثبت است شما بهصورت بالقوه در يک موقعيت نامناسبى قرار داريد. شرکت چندمليتى ممکن است قصد داشته باشد که شرکت شما کار اصلى را انجام دهد و ممکن است اين نيت را داشته باشد. اين فرصتى است که آنچه در توان داريد، نشان دهيد تا بتوانيد رابطهاى را ايجاد کنيد که در پروژههاى ديگر نيز اين رابطه تداوم يابد
علل لزوم اتحاديههاى استراتژيک
زمانى که شرايط واقعى براى موفقيت اقتصادى و تجارى در خارج از مرزها فراهم شده است، همکارى با يک شرکت محلى مناسب مىتواند بهطور مؤثرى هزينهها و زمان ورود شما را به بازار خارجى کاهش دهد، به جاى صرف هزاران دلار و ماهها وقت براى تکميل اولين کار توسط خود شما مىتوانيد اين کار را با استفاده از مقاطعهکاران، نسبتاً سريعتر به پايان برسانيد. شرکت محلى که با شما همکارى مىکند البته از شما درخواست خواهد نمود تا کمک کنيد که فعاليت اقتصادى شما، در بازار داخلى صورت گيرد، بنابراين مطمئن باشيد که شرکت شما مىتواند شما را در داخل رقابتىتر کند.
انتخاب شرکاء بالقوه
زمانى که مصمم شديد با يک شرکت خارجى همکارى (شراکت) کنيد. اولين کار شما پيدا کردن کانديداهاى مناسب براى اين کار خواهد بود. در بازارى که مىخواهيد شروع بهکار کنيد، شرکاى مختلفى وجود دارد ازجمله:
- شرکتهائى که با مشتريان مشابه که براى کار ويژهاى در خارج بهصورت مقاطعهکارى کار مىکنند (مطلوب شما).
- شرکتهائى که مىخواهند مشتريان خود را افزايش دهند و نيازمند تخصصهاى ويژه آن هستند.
- شرکتهائى که داراى پروژههاى تضمين شده يا پيشنهادات دائمى بوده و نيازمند مقاطعهکاران فرعى (همچون شرکت شما) هستند.
ممکن است قبل از اينکه بازار خاصى را مورد نظر قرار دهيد، دوست داشته باشيد تا تجارت بيشترى خارج از بازار داخلى خود کسب نمائيد. در اين صورت مىتوانيد با شرکت ديگرى از کشور خودتان که قبلاً صادرات داشته ارتباط برقرار کنيد و ببينيد آيا مىتوانيد مقاطعهکار فرعى آن شرکت باشيد. يا مىتوانيد با شرکتى محلى / منطقهاى که يک قرارداد مقاطعهکارى بزرگى را انجام مىدهند، ارتباط برقرار کنيد و بررسى کنيد که آيا کارى وجود دارد که بتواند به عنوان مقاطعهکار فرعى به شما واگذار کنند. اگر دوست داريد با آنها کار کنيد بنابراين مىتوانيد برخى فرصتهاى ديگر همکارى و شراکت را بهوجود آوريد.
يکى از مشکلات انتخاب شريک در خارج، اغلب عدم آشنائى با شرکتهاى مختلف است. شما مىتوانيد از کتابچههاى راهنماى انجمنهاى صنفى رشته مرتبط براى انتخاب کانديداهاى بالقوه استفاده کنيد. همچنين مىتوانيد يک شرکت مشاورهاى را استخدام نمائيد تا شريک خوبى براى شما بيابد. و يا مىتوانيد با استفاده از شرکتهاى تبليغاتى آگهي، مبنى بر اينکه بهدنبال يک شريک تجارى خوب هستيد در نشريات صنفى مربوطه به چاپ برسانيد.
صرف اينکه يک شريک تجارى خارجى با شما کار مىکند به اين مفهوم نيست که بهترين شريک براى شما است. متوجه خواهيد شد که چنانچه چنين شرکتى را بهکار گيريد تا خدمات اوليهاى را براى شما انجام دهد (و به اين وسيله آن را محک بزنيد)، شانس موفقيت شما افزايش خواهد يافت. اگر شرايط به وفق مراد شما بود در آن صورت مىتوانيد فرصتهاى بيشترى براى انتخاب شريک و همکار رسمى پيدا کنيد. حداقل سعى کنيد تا با ايجاد حسننيت، شرکت همکار بتواند شما را در ورود به بازار کمک کند. وقتى شما کانديداهاى مختلفى را بررسى مىکنيد، نيازمند معيارهاى روشنى براى انتخاب هستيد تا با اولين شرکتى که به شما پيشنهاد همکارى مىدهد همکارى خود را آغاز نکنيد.
[1] فلسفه انجام فعاليت تجارى
برحسب روابطى که با مشترى داريد لازم است تا بتوانيد با يکديگر خوب کار کنيد. بنابراين وجود يک فلسفه مشابه فعاليت اقتصادى اهميت دارد.
[2] ساختار تصميمگيرى
زمانى که پروژهاى در حال اجراء است تصميمات بايستى به سرعت گرفته شوند. در اين صورت لازم است تا مطمئن باشيد که از فرآيند تصميمگيرى شريک خود آگاه هستيد. در کل بايد گفت که اگر فرآيندهاى تصميمگيرى شما يکسان و مشابه باشند روابط شما با شرکاء خود، بهترين کارکرد را خواهد داشت.
[3] مکمل بودن مهارتها
يکى از دلايل اوليه براى همکارى مشترک، تکميل مهارتهاى شرکت شما مىباشد. بايد در مورد نقاط قوت خود شفاف باشيد و مطمئن باشيد که شريک شما در حوزههاى مکمل شما به جاى برابرى با توانائىهاى شما داراى نقاط قوت و برترى نسبت به شما است. اين فرآيند تکميلي، نفود و تأثرات رقابتى شما را افزايش خواهد داد.
[4] احترام به تجارب حرفهاى
براى اجتناب از اين ترس مشترک که شما از طريق همکارى با شريک ديگر، رقيب مؤثرترى را خلق نمائيد، بسيار مهم است که شرکائى انتخاب کنيد که بدون مضايقه به تجارب حرفهاى شما احترام مىگذارند و هيچ قصدى براى کپىبردارى آن ندارند.
[5] خصوصيات اعضاء تيم
موفقيت هر پروژهاى بسته به اعضاء تيم آن پروژه دارد بايد اطمينان بيابيد که با شرکائى همکارى کنيد که به موافقتنامههائى مربوط به استفاده از اشخاص ويژه و معين احترام مىگذارند و نه افرادى که مىتوان هر نيروى کار قابل دسترسى ديگر را به جاى آن افراد ويژه جايگزين نمود.
[6] مهارتهاى مديريت پروژه
براى اينکه در بازار خارجى سود کنيد لازمه آن داشتن مديريت دقيق امور مالى و ساعتهاى کارى است. شما بايد با شرکائى همکارى کنيد که سيستمهاى عالى مديريت پروژه دارند و علاقهمند هستند تا وقت را صرف ايجاد روابط کنند.
بزرگترين چالش در مرحله انتخاب شريک تجارى صرف وقت است براى ارزيابى روابط، قبل از تعهد دادن به يک شريک ناسازگار، براى اجتناب از انتخاب سريع و نسبتاً کورکورانه يک شريک تجارى بهتر است تا کانديداهاى مختلف را از طريق شبکه کامپيوترى شناسائى کنيد. بسيار حياتى است که شما براى ارزيابى هر کدام از آنان وقت بگذاريد.
+گزينه هائى براى امور مالى مرتبط با صادرات
براى هر شرکت خدماتى که علاقهمند به صادرات است، امور مالى مرتبط با صادرات، ممکن است يک چالش و مبارزهطلبى باشد. شما به جاى عمل کردن در پرتو ظرفيتهاى پنهان فرصتهاى بازار، نياز به جذب منابع مالى براى سرعت بيشتر داريد. در همينزمان، براى گسترش اعتبار در بازار خارج اغلب نياز به صرف وقت داشته و ۲ تا ۶ مورد ملاقات و نشست در بازار لازم است تا پس از آن بتوان به انعقاد يک قرارداد اهتمام نمود.
[1] مرورى بر چگونگى استقراض مالى
محتمل و مناسبترين منبع مالى مرتبط با صادرات (جدا از ساير منابع مورد دسترس) تسهيلات ارائه اعتبار تجارى به شما (خط اعتباري) بهوسيله بانک مورد عمل خواهد بود، مگر اينکه شما در يک طرح سرمايهاى درگيرى شده و يا خدمت شما يک ترکيب محسوس و قابل ملاحظه (همچون نرمافزار کامپيوتري) داشته باشد. اين مسئله حياتى است که شما طراحى و برنامههاى صادراتى خود را براى بانک مورد عمل خود شرح دهيد. بهخاطر داشته باشيد که حجم گسترش اعتبار بستگى به ادراک و بينش بانک از ريسک اعطاء اعتبار خواهد داشت. بهدليل آنکه گسترش يک بازار جديد و ملاقاتهاى مورد نياز خارج از کشور، نياز به صرف وقت داريد، نياز خواهيد داشت در مورد اينکه چگونه از هر اعتبار مناسب با خود استفاده نمائيد، با تدبير عمل کنيد. اقداماتى که مىتوانيد انجام دهيد در مورد ذيل قابل توجه است:
- هر جا که مىتوانيد، براى استفاده از جايگزينهاى مالى و اعتبار خود بهرهگيرى نمائيد. بهعنوان مثال براى خريد تجهيزات دفترى و ادارى خود، آن را اجاره کنيد.
- اگر شما در ازاى حسابهاى قابل دريافت و سررسيدهاى خود، از اعتبارات بانکى استفاده مىکنيد، مرورى بر چگونگى و کيفيت اعتبار خود داشته و بررسى کنيد که اگر مىتوانيد فرصت و محدوديت زمانى اعتبار بر خود را افزايش دهيد. اگر مىتوانيد طرز عمل مطلوبترى را حداقل براى برخى حسابهاى قابل دريافت خود داشته باشيد. (براى مثال در حسابهاى قابل دريافت دولتي، به جاى ۳۰ روز از اعتبارات ۹۰ روز استفاده کنيد.) اگر شما از سابقه خوبى در جمعآورى پول برخوردار هستيد، بررسى کنيد که بانک شما حاشيه اعتبار شما را افزايش مىدهد (بهعنوان مثال از ۷۵ درصد به ۹۰ درصد).
- اگر شما از اعتبارات بانکى در مقابل سررسيد و يا حسابهاى قابل دريافت خود برخوردار هستيد، بررسى کنيد که چگونه بانک شما در مورد چگونگى و شرايط جوايزهاى قابل دريافت خارجى عمل مىکند. براى مثال در مورد دريافتىهاى مؤسسات بينالمللى مالى بايد مدت زمان بهترى را نسبت به ساير دريافتىهاى تجارى قائل شود. اگر بانک شما براى حسابهاى قابل دريافت با منشاء خارجى در بازارهاى صادراتى که شما علاقهمند به انجام کار در آن هستيد، ارائه تسهيلات نمىدهد، با سايرين در مورد اينکه آيا اين عملکرد در ساير مؤسسات مالى نيز اجراء مىشود، مشورت کرده و بانک خود را زير نظر بگيريد.
- برنامههاى خود را براى مخارج توسعه تجارت و هزينههاى نخستين دستآوردهاى صادراتى توسعه داده و در مقابل آن را مرتباً براى بانک خود گزارش کنيد تا بانک با آگاهى از فعاليتهاى صادراتى شما، آرامش خاطر بيشترى احساس کند.
شما ممکن است نياز به ملاقات بيشتر با بانکهاى رسمى قابل توجه (با محدوده عمل بيشتر) يا با بانکهاى رسمى بهخصوصى که براى امور مالى تجارى ايجاد شدهاند داشته باشيد تا مدت زمان عملى را که شما در امور تجارى خود نياز داريد، بهدست آوريد. اگر کشور شما داراى بانک توسعه صادرات است، شما مىتوانيد از مدت زمان عمل و ارائه تسهيلاتى که آنان مىتوانند به شما پيشنهاد دهند، کسب اطلاع کنيد. در اين ميان مراقب مدت زمان و شرايط ويژه وام از سوى آنان (بهعنوان مثال نرخ بهرههاى پائينتر) براى مواردى که ممکن است براى شما محدوديت انتخاب وجود داشته باشد، باشيد.
[2] اداره مالى سفرها براى توسعه بازار صادراتى
به سبب آنکه انجام سفرهاى خارجى براى ايجاد شبکهها و تأمين اعتبار يک نياز محسوب مىشود، بيشتر شرکتهاى خدماتي، اداره مالى سفرهاى خارجى را يک دردسر ويژه مىپندارند. با اين اميد که شرکت شما کارتهاى اعتبارى را که مىتواند مورد استفاده قرار گيرد را بهعنوان جايگزين در مقابل هزينههاى چنين مسافرتهائى بهکار گيرد، نيازى نخواهد بود که شما از اعتبارات شخصى خود براى چنين منظورى استفاده کنيد.
شيوههاى مهم و قابل توجهى وجود دارد که مىتواند در راستاى کمک به اداره مالى سفرهاى خارجى مورد ملاحظه قرار گيرد:
- بازارهاى هدف خود را نزديک به جائى که شما معمولاً به آنجا مسافرت مىکنيد، انتخاب کنيد تا هزينههاى سفر شما کاهش يابد.
- سفرهاى مربوط به گسترش بازار صادراتى را با توجه به ترکيب آن با کنفرانسهاى مهم و رويدادها و وقايع تجارى خارجى انتخاب کنيد تا هزينههاى جداگانهاى را متحمل نشويد.
- اگر سازمانهاى مالي، در ارتباط با شرکت شما در کنفرانسها يا ملاقاتهائى که نزديک بازارهاى هدف شما يا در بازارهاى هدف شما برگزار مىشوند، هزينههاى شما را در قبال ارائه گزارش شرکت در چنين نشستهائى متقبل مىشوند، حتماً آن را مورد توجه و بررسى قرار دهيد.
[3] مديريت جريان نقدينگى
در مواردي، تحصيلى يک طرح صادراتى يکى از آسانترين مراحل بهشمار مىرود. اما مديريت جريان سرمايه و نقدينگى براى يک طرح مىتواند بسيار پرکشمکشتر باشد. بهويژه اگر در طرحهاى مالى مؤسسات بينالمللى مالى درگير باشيد، احتمالاً نياز خواهيد داشت که در مراحل ابتدائى براى خريد تجهيزات به تهيه وجه پرداخته و سرمايهگذارى کنيد و يا قبل از خريد و انجام طرح، به آنجا مسافرت نمائيد. رويکردهائى که مىتواند در جريان نقدينگى به شما مساعدت نمايد به قرار ذيل است:
- در صورتىکه بانک شما با اطمينان از طرح قرارداد شما يک وام ويژه سرمايه کارى را براى طرحى که شما نياز به اداره مالى آن داريد، تدارک ببيند، آن را مورد توجه قرار دهيد.
- اگر شما نيازمند دسترسى به تجهيزات طرح مىباشيد و پروژه مىتواند (بهجاى پرداخت مالى سفارش) آن را مستقيماً در قبال بهاى خدمات خود پوشش دهد، آن را مورد توجه قرار دهيد تا اينکه نياز به استفاده از سرمايهگذارى خود براى خريد نداشته باشيد.
- اگر شما پيمانکاران فرعى داريد، در مورد شرايط و کيفيت قرارداد با آنان مذاکره کنيد. از جمله اينکه به آنان بگوئيد تا زمانى که هزينههاى انجام طرح به شما پرداخت نشود، شما نيز به آنان مبلغى را پرداخت نخواهيد نمود.
[4] ساير روشها براى کاهش بار مالى
اگر از بازار محلى آشناى خود فراتر برويد، با شمارى از ريسکهائى که مىتواند منابع مالى شما را به هدر دهد، مواجه خواهيد شد. گامهاى برنامهريزى که مىتوانيد آن را مورد توجه قرار دهيد، در موارد ذيل بيان مىشوند:
- تعهدات قانونى خود را با تحصيل بيمه حرفهاى مسؤوليت (در صورت فراهم بودن) کاهش دهيد.
- احتمال هزينههاى غيرمنتظره (غيرقابل جبران) مسافرت را با پرداخت بيمه لغو سفر، يا بيمه اندوخته ( که اغلب بهعنوان قسمتى از کارتهاى اعتبارى طلائى است) و بيمههائى که هزينههاى اضطرارى پزشکى سفرهاى خارجى و يا نياز شما براى بازگشت غيرمنتظره به کشور را مورد پوشش قرار مىدهد، کاهش دهيد.
- به پوششهاى بيمهاى شخصى کليدى (در صورت فراهم بودن) دسترسى پيدا کنيد تا اينکه در موقعيتى که در خارج مريض مىشويد، جريان نقدينگى شما قطع نگردد. از تبعات مالى ديگر که بيشتر شرکتهاى خدماتى کشورهاى در حال توسعه با آن مواجه هستند، نرخهاى مبادله ارزهاى خارجى است. بيشتر قراردادهاى بينالمللى بر اساس دلار آمريکا يا ين ژاپن يا پوند انگلستان هستند. اگر پول محلى شما در قراردادهاى شما کاربرد نداشته باشد، شما از نوسانات نرخهاى مبادله تأثيرپذير خواهيد بود، مگر آنکه بهدنبال راهکارهائى باشيد که اين تبعات مالى را تحت کنترل و پوشش قرار دهيد.
+مشارکت در شبکههاى ملى و جهانى
[1] استراتژىهاى بسيج منابع براى اعضاء
مجامع صنفى خدماتى فعال مىتوانند نقش مهمى را در حمايت از فعاليتهاى صادراتى ايفاء نمايند. براى بهبود و تمرکز فعاليتهاى مذاکراتى تصميمگيري، تدارک يک کميتهٔ صادرات که بتواند اعضاء خود را که تاکنون به امر صادرات اشتغال داشتهاند گردهم آورد و مشاهدات و تجربيات آنان را در تمامى حلقههاى کارى آنها و موانع ابتدائى پيشروى موفقيت صادرات پيگيرى نمايد، بسيار مهم جلوه مىکند. پس از آن مجامع آنقدر در موقعيت توانمندى قرار خواهند گرفت که عرض حال، مشکلات و موانع خود را براى مساعدتهاى دولت، به گوش آنان برسانند.
يکى از فعاليتهاى کميته صادرات مىتواند در ترتيب اعطاى جوايز عالىرتبه صادرات براى شناسائى و مورد توجه قرار دادن موفقيتهاى صادراتى باشد.
از جمله شيوههائى که انجمنها و يا اتحاديههاى صنفى خدماتى از طريق آن مىتوانند فعاليتهاى شبکهاى براى اعضاء خود را مورد حمايت قرار دهند، ورود آنان به توافقات دوستانه با ساير انجمنهاى صنفى مشابه در بازارهاى هدف صادراتى است. چنين توافقاتى مىتواند اعضاء را در يافتن شرکاى ويژه تجارى خود يارى نموده و روند کار را آسان نمايد. چنين ارتباطاتى در خلال نشستها در رويدادهائى که به منظور پيدا کردن شرکاء تجارى برگزار مىشود، تقويت شده و شرکتها را در اتصال موفقيتآميز به يکديگر راهبرى مىنمايد.
[2] تأسيس يک اتحاديه ملى براى مجامع صنفى خدماتى
همانطور که در هر صنف خدماتى سياستهاى مشخص و ويژهاى وجود دارد، مواردى هم يافت مىشود که بهطور مشترک در تمامى مجموعههاى خدماتى مدنظر قرار مىگيرند. مجمع يا اتحاديهٔ صنفى شما ممکن است در صورتىکه به ساير مجامع صنفى بپيوندد که با چالشهاى مشابه روبرو هستند، بتوانند بهنحو مؤثرى از سوى اعضاء خود در برخورد با مسائل چارهيابى نموده و از همراهى آنان بهرهمند شود. بهعنوان مثال تمايم اصناف خدماتى حرفهاى بر هماهنگسازى استاندارد و شناسائى متقابل اعتبار نامههاى حرفهاى علاقه و تأکيد دارند. همچنين مىتوان به ساير موارد مشترک پيشروى آنان شامل اخذ عوارضى داخلى براى تحقيق و توسعه، استهلاک و کاهش بهاى لوازم و تجهيزات دفترى و اداره مالى صادرات اشاره داشت.
[3] پيوستگى اتحاديههاى صنفى خدماتى
در دههٔ ۱۹۸۰، گروهى از کشورها، اتحاديههاى صنوف خدماتى خود را توسعه بخشيدند تا با ارتباط ميان شرکتهاى خدماتى حضور فعال آنان در مذاکرات دوراروگوئه را تدارک نمايند. يکى از پيشگامترين چنين هويتي، اتحاديهٔ اصناف خدماتى آمريکا بود که شرکتهاى بزرگ بينالمللى همچون آمريکن اکسپرس و سيتىبانک را در مجموعهٔ خود جاى مىداد. از اين ميان مىتوان به ساير اتحاديههاى فعال در موارد ذيل اشاره نمود که اتحاديه صنف و خدماتى استراليا، نامرئىهاى انگلستان، اتحاديه صنوف خدماتى هنگکنگ، اتحاديه صنوف خدماتى ايرلند، مجمع صنوف خدماتى جنوب آسيا، اتحاديه صنوف خدماتى سوئد و اتحاديهٔ صنوف خدماتى آرژانتين.
چنين اتحاديههائى ترتيب برگزارى نشستهاى بينالمللى منظم را عهدهدار مىگشتند تا به گفتگو در موارد سياستهاى تجارى مورد نظر با مجامع رسمى تجارى و مذاکرهکنندگان نشسته و براى همکارى و بهترين شيوهٔ عمل با ديگران، بسترسازى نمايند.
شبکه رايانهاى اتحاديهها مىتواند با دو هدف به انجمنها و مجامع کشورهاى در حال توسعه ارائه خدمت نمايد. نخست مىتواند مکانيسم ديگرى را برقرار نمايد که اعضاء از طريق آن بتواند با شرکاى بالقوهٔ خود ارتباط برقرار کرده و ملاقات نمايند. دوم مىتواند بهعنوان يک وسيله و ابزار کمکها و مساعدتهاى فنى انجمنها به يکديگر، ايفاى نقش نمايد.
+طراحى برنامه هاى اعطاء جوايز
[1] منافع ناشى از برنامههاى اعطاء جوايز
از آنجا که يکى از موضوعات مربوط به شرکتهاى خدماتى در خارج، کسب اعتبار در بازار محلى مىباشد، توانائى بردن جوايزى که بيانکننده عملکرد عالى شرکت باشد کمک بزرگى به شرکت است. اگر تا بهحال چنين برنامهاى در شرکت خود نداشتهايد، اين مبحث به شما کمک مىکند تا چنين رويکردهائى را مدنظر قرار دهيد.
اداره برنامههاى اعطاء پاداش احتمالاً هزينهبر خواهد بود، اما اين برنامهها مىتوانند از ارزش بازاريابى بالائى براى اعضاء برخوردار باشند، از طريق:
- افزايش درک عمومى از ظرفيتها و توانائىهاى اعضاء صنف شما.
- ايجاد نماى عمومى سطح بالا از صنف و اتحاديه صنفى شما.
- کمک به اعضاء براى تهيه نماى مختصرى از بازار شما.
- کمک به اعضاء در جهت اقناع مشتريان بالقوه که ريسک خريد آنها حداقل است، چرا که از يک شرکت داراى لوح تقدير خريد مىکنند.
[2] مراحل فعالکردن برنامه اعطاء
- مرحله اول: ايجاد يک کميته جوايز به منظور نظارت بر مرحله آغازين.
- مرحله دوم: بررسى و نظرخواهى از اعضاء در مورد نوع جوايز، معيارهاى کلى و بانى مشترک و شرايط داوران.
- مرحله سوم: تهيه يک بروشور به طورىکه قابل بررسى از سوى بانى مشترک باشد.
- مرحله چهارم: تهيه ليستى کوتاه از بانيان مشترک مناسب و راهنماى آنها بهوسيله بروشور.
- مرحله پنجم: انتخاب يک بانى مشترک که در حقيقت هيئت داوران را هدايت کند.
- مرحله ششم: تعيين انواع جوايز اعطائى بهنحوى که اعطاء جوايز هم به شرکتها و هم به اشخاصى که در حرفهوفن نقش دارند، اختصاص يابد.
[3] انواع مختلف جوايز
- موفقيت در انواع بازارهاى ويژه و مخصوص.
- موفقيت صادرکننده تازهکار.
- ايجاد فرصتهائى براى سايرين.
- نوآورى در برآوردن نيازهاى مشترى خارجي.
- نوآورى و خلاقيت در همکارى تجارى بين صنوف خدماتى مختلف.
- ايجاد يک استراتژى جديد ورود به بازار که مىتواند مورد استفاده سايرين نيز قرار گيرد.
- ارتقاء سطح توانائىهاى ملى در بازار خارجي.
- صادرات با شريک صنفى مشابه.