راهکارهاي اثبات شده برای افزايش فروش
مهارتهای مدیریتی
رئيس کميته آموزش و پژوهش-انجمن مديريت ايران
منبع: sellingpower
خسروتاج جواد
پيدا کردن مشتريان جديد برای خريد محصول يا خدمت بخش مهمی از فرآيند کلی فروش است. آيا شما محصول يا خدمت بسيار مناسبی در اختيار داريد و تاکنون موفق به جلب مشتری خوبی برای خريد آن نشدهايد؟
آيا شما از رويکردهاي خود برای جلب مشتريان مطمئن نيستيد يا فکر میکنيد پيام گيجکنندهای برای فروش به مشتريان ارسال میکنيد؟
در اين نوشتار راهکارهايي برای جذب مشتريان بيشتر به شما ارائه خواهد شد:
1) فراموش نکنيد مردم به دنبال خريد ارزش هستند
مشتريان محصول نمیخرند، بلکه نتايج به دست آمده از محصول شما را خريداری میکنند. بنابراين يکی از مهمترين اقدامات آن است که فرآيند فروش خود را شناسايي و استخراج کنید و آن را با تهيه فهرستی از منافع و ارزشهايي که مشتری با خريد محصول يا خدمت شما به دست میآورد، آغاز کنيد.
کمپين بازاريابی شرکت کوکاکولا با شعار «share a coke» يا «يک کوکا با ديگری سهيم شو!» يکی از نمونههای موفق توجه به ارزش است. در اين کمپين شما میتوانید برچسب کوکا را با نام شخص مورد نظر تهيه کنید و به او بدهيد! نوشيدن يک بطری کوکا که نام دوست شما روی آن درج شده، میتواند هر دو شما را بسيار خوشحال کند. جالب است بدانيد همين روش موجب افزايش 4 درصدی فروش شرکت کوکاکولا شده است.
2) مشتری خود را بهطور کامل شناسايي کنيد
فکر میکنيد چه کسانی احتمالا علاقهمند به خريد از شما هستند و بلافاصله به خريد اقدام میکنند؟ برای مشتريان يک نماد خلق کنيد و سوالات زير را بپرسيد:
• چند ساله هستند؟
• جنسيت آنها چيست؟
• آيا بچه دارند؟
• ميزان درآمدشان چقدر است؟
• ميزان تحصيلات آنها چقدر است؟
3) مساله مشتری را بهطور دقيق تعريف کنيد
مشتری شما چه مسالهای دارد که شما میتوانيد به حل آن کمک کنيد؟ اگر مشتريان خود را به درستی بشناسيد، مطمئن باشيد آنها برای حل مسائل خود به سراغتان خواهند آمد.
الف) گاهی مسائل روشن و آشکار هستند.
ب) گاهی مسائل غيرواضح و نامشخص هستند.
پ) گاهی نيز مسالهای برای مشتری وجود ندارد. اگر مشتری نياز يا مسالهای نداشته باشد از شما خريدی نخواهد کرد.
4) مزيتهای رقابتی خود را توسعه دهيد
در بازاريابی و فروش تمايز مهمترين اصل است. شما بايد بتوانيد به مشتريان خود نشان دهيد که محصولات و خدماتی که ارائه میدهيد چه تفاوتهايي دارد و مزيتهای رقابتی آن نسبت به ديگر رقبا چیست.
در بازار کاملا رقابتی امروز و با توجه به سطح آگاهی مشتريان، مهمترين استراتژی تمرکز بر کيفيت است. برای مشتری امروزی اولويت اول کيفيت و پس از آن قيمت است. البته نبايد فراموش کنيد مزيت رقابتی برای مشتری تنها به کيفيت و قيمت ختم نمیشود. بلکه مشتری به عواملی چون دسترسی آسان، خدمات پس از فروش و موارد مهم ديگری نيز میاندیشد.
5) از شبکههای اجتماعی به نفع خود استفاده کنيد
اين روزها روشهای متنوعی برای معرفی محصولات و خدمات وجود دارد. البته مهمترین موضوع آن است که اغلب اين روشها رايگان هستند. شما میتوانيد از شبکههای اجتماعی مانند فیسبوک، توییتر، تلگرام، وایبر، اینستاگرام و حتی يک وبلاگ ساده کاملا به نفع خود استفاده کنيد و از طریق اين کانالها، بيش از هر زمان دیگری به افراد دسترسی و با آنها ارتباط داشته باشید.
6) قيمتگذاری خود را بهطور مناسب انجام دهيد.
برای اينکه بتوانيد بهترين قيمت را به مشتری ارائه دهيد، در مورد رقبای خود تحقيقات بازار انجام دهيد. فراموش نکنيد قيمت ارائه شده به مشتری بايد معادل «ارزشی» باشد که وی درک میکند. شما تنها در صورتی میتوانيد قيمتی بالاتر به مشتری ارائه کنيد که محصول يا خدمت شما برتری قابل توجهی نسبت به رقبا داشته باشد.
7) تکنيکهای مذاکره اثربخش را ياد بگيريد.
مذاکرهکنندگان حرفهای معمولا در رسيدن به راهحل و توافقی که برای طرفين مذاکره به رضايت منجر شود، مهارت دارند. آنها برای رسيدن به وضعيتی که اصطلاحا «برد-برد» ناميده میشود تلاش میکنند که در نهايت رضایت هر دو طرف مذاکره را در پی دارد. معمولا بهترین مذاکرهکنندگان سه کيفيت رفتاری مهم دارند:
الف) سوالات خوب میپرسند و دقيقا همان چيزی را پيدا میکنند که مشتری به آن نياز دارد.
ب) بسيار صبور هستند.
پ) مذاکرهکنندگان هميشه با آمادگی کامل وارد مذاکره میشوند.
8) برای حفظ و نگهداری مشتریان قبلی وقت بگذاريد.
مشتری که يک بار از شما خريد کرده، هميشه اين پتانسيل را دارد که مشتری دائمی شما باشد. اين ارتباط تنها با خلق اعتماد و ارائه ارزش به مشتری پايدار خواهد ماند.
9) برای مشتريان بالقوه خود شرايطی برای تجربه رايگان ايجاد کنيد.
بسياری از مشتريان بالقوه چنانچه فرصتی برای تجربه محصول يا خدمت شما داشته باشند، تبديل به مشتری هميشگی خواهند شد. بنابراین با ايجاد کمپينهای بازاریابی امکان تجربه رايگان برای آنها فراهم کنيد يا با ويدئويي کوتاه از اين تجربه، مشتريان را به سمت خود جذب کنيد.
فراموش نکنيد حرفه فروش در زمان فعلی سريعتر از هميشه در حال حرکت است و در يک چشم بر هم زدن محصول يا خدمتی مشابه توسط رقبای شما ايجاد و به بازار عرضه میشود و تا به خود بياييد از قافله عقب ماندهايد. بنابراين مهم است بدانيد که فرصتی برای آزمون و خطا نداريد.
