ورود به حساب ثبت نام جدید فراموشی کلمه عبور
برای ورود به حساب کاربری خود، نام کاربری و کلمه عبورتان را در زیر وارد کرده و روی «ورود به سایت» کلیک کنید.





اگر فرم ثبت نام برای شما نمایش داده نمی‌شود، اینجا را کلیک کنید.









اگر فرم بازیابی کلمه عبور برای شما نمایش داده نمی‌شود، اینجا را کلیک کنید.





نمایش نتایج: از شماره 1 تا 9 , از مجموع 9
  1. #1
    تاریخ عضویت
    Dec 2012
    محل سکونت
    تهران
    سن
    44
    نوشته ها
    2,737
    2,319
    کاربر ممتاز
    کاربر ممتاز

    فنون مذاکرات تجاری

    چرا فنون مذاکرات تجارى اينقدر اهميت دارند؟ جواب آن بسيار ساده است. شما به کمک آن مىتوانيد موقعيت بسيار خوبى براى دستيابى به اهداف تجارى خود پيدا کنيد و بدون آشنائى با اين فنون، راه برهم زدن معامله، از دست دادن کار خود يا نابودى شهرت کارى خود هموار مىگردد.
    در امر مذاکره تنها تجربه کافى نيست. براى آنکه بتوانيد مذاکرهگر خوبى باشيد، بايد دليل اين مسئله را درک نمائيد که چرا استراتژىهاى مذاکره در شرايط متفاوت نتايج يکسانى ندارند، به اين معنى که بعضى از آنها با موفقيت و بعضى ديگر با شکست روبهرو مىشوند. در حقيقت شما بايد منابع و موارد استفاده از فنون مذاکرات تجارى را درک نمائيد.
    بسيارى از مذاکرهگران سعى نمىنمايند که فاصله بين تجربه تا درک درونى را از بين ببرند. آنها فعالانه در مذاکرات شرکت مىجويند، اما هرگز در زمينه مذاکرات مدارج عالى تحصيلى را طى نمايند. بعضى از افراد نمىتوانند اين فاصله را از بين ببرند، زيرا در وهله اول از حقيقت موضوع آگاهى ندارند. افراد ديگرى ارزش يادگيرى ارزش يادگيرى بيشتر در مورد تئورى مذاکره را درک مىنمايند، اما در آخر پاياننامه تحصيلى خود اظهار مىدارند که مطالب آموخته شده هيچگونه ارتباطى با معاملات تجارى عملى ندارند. به عبارت ديگر آنها خود را در ميان مجموعهاى از مثالهاى مربوط به مذاکره مىيابند که به درک اصول مهم و لازم جهت دستيابى به موفقيت در مذاکرات تجارى کمکى نمىنمايد. لذا براى يادگيرى فنون مذاکره تجارى بايد به موارد زير پرداخت:

    ۱. درک اصول فنون مذاکرات
    ۲. بهکارگيرى تاکتيکهاى مذاکره
    ۳. نکات مهم در مذاکره
    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]
  2. #2
    تاریخ عضویت
    Dec 2012
    محل سکونت
    تهران
    سن
    44
    نوشته ها
    2,737
    2,319
    کاربر ممتاز
    کاربر ممتاز

    درک اصول فنون مذاکرات

    مذاکره يک هنر است. مذاکره موفق، در هر حال، مانند ساير هنرها نياز به دانش کاملى از اصول تکنيکهاى مهم دارد. احتمال آن براى شما بسيار کم است که بدون اين دانش بتوانيد بهعنوان يک مذاکرهگر بر ديگران تأثير بگذاريد چه برسد به آنکه بهعنوان شخصى برجسته مطرح باشيد. شما با مجهز شدن به اين ابزار فرصتى و واقعى براى يادگيرى و عملى کردن استعدادهاى خلاقى خواهيد داشت که متخصص واقعى را در عرصه مذاکره تميز مىدهد.
    اين بخش اجمالاً به اصول اصلى مذاکره مىپردازد. اين اصول که بهعنوان پايه هر تلاشى براى دستيابى به فنون مذاکرات تجارى به کار مىرود عبارت هستند از:
    برانگیختن رفتار انسانی
    زبان اشاره
    حفظ نوسانات روحی
    بهکارگیری نیروهای فردی در مذاکره
    هدایت امواج موزون مذاکره


    برانگيختن رفتار انسانى
    شما براى موفق شدن در مذاکرات، بايد درکى قوى از عواملى که رفتار انسانى را برمىانگيزد داشته باشيد. اين مطلب بهخصوص زمانى مصداق پيدا مىکند که با مذاکرهگرى روبهرو مىشويد که در زمينه تکنيکها و استراتژىهاى مذاکره آموزشهائى در سطح بالا ديده باشد. درک رفتار انگيزشى انسان به دو دليل از اهميت برخوردار است. اولاً، آن مىتواند شما را در شناخت و اجتناب از نقشههاى بازاريابى و تاکتيکهاى ديگرى که رقيب مذاکرهگرتان از آنها استفاده مىکند يارى رساند، ثانياً مىتواند به شما در درک بهترى از اعمال و تفکراتتان کمک نمايد.
    بهطور اساسي، رفتار انسانى با گرايشى براى ارضاء بعضى نيازهاى جسمى و روانى برانگيخته مىشود. پروفسور آبراهام ماسلو هفت نمونه از اين نيازها را ارائه داده که اهميت آنها از بالا به پائين افزايش مىيابد و به گروه نيازهاى ماسلو شهرت دارد. براساس گفتههاى ماسلو، ما در جستجوى آن هستيم تا نيازهاى خود را به ترتيب زير برآورده نمائيم.
    ۱. نيازهاى فيزيولوژيکى
    ۲. نيازهاى ايمنى و مصونيت
    ۳. نياز دوست داشتن و وابستگى
    ۴. نياز به خودبينى
    ۵. نياز به اينکه واقعيت وجود خود را تحقق ببخشيم
    ۶. نياز به دانش و ادراک
    ۷. نيازهاى مربوط به زيبائى.
    براى اينکه مذاکرات تجارى عامل مؤثرى باشد شما بايد نيازهائى را که رقيبتان ممکن است در طى جلسات مذاکره به برآوردن آنها باشد بشناسيد. اگر از اين نيازها بىاطلاع باشيد، تاکتيکهاى مذاکرهاى شما مىتواند نتيجه معکوسى به بار آورد؛ زيرا آنها سهواً نيازهائى را که رقيبتان را بشناسيد، مىتوانيد تاکتيکهايتان را به روشى طرح نمائيد که آن نيازها را تقويت کند و بدين وسيله تأثير تلاشهائى را که براى مذاکره انجام مىدهيد دوچندان نمايد.
    شما با بهکارگيرى نيازهاى ماسلو بهعنوان نقطه آغاز، بايد براى شناخت نيازهاى انگيزشى مهم (هم نيازهاى ترکيبى و هم فردي) رقيب مذاکرهگرتان تلاش کنيد. بهعلاوه شما مىتوانيد از طريق ارائه پيشنهاداتى که ظاهراً نيازهاى رقيبتان را برآورده مىسازد، قدرت قابل توجهى براى مذاکره بهدست آوريد. شما مىتوانيد اين قدرت را با بهکارگيرى پيشنهادات جديد (که ممکن است کمتر به نفع شما باشند) به طرزى اعمال کنيد که ظاهراً با نيازهاى انگيزشى رقيبتان مغاير باشد و بدين وسيله جذابيت نسبى پيشنهاد اصلى شما را براى مذاکره افزايش دهيد.

    زبان اشاره
    درک عميق هنر خواندن زبان اشاره يا ارتباطات غيرزبانى مىتواند وسيله مؤثرى در شناخت نيازهاى انگيزشى رقيب مذاکرهگرتان باشد. در سطحى وسيعتر، آموزشهاى اساسى در زمينه زبان اشاره پيشنيازى ضرورى براى هر فردى است که علاقهمند به کسب مهارتهاى تخصصى مىباشد.
    بنابراين شما بايد در خود تعهد اوليه را براى پرورش استعدادهائى که براى شناخت و تفسير ارتباطات غيرزبانى ضرورى است، بهوجود آوريد. اگرچه پاراگرافهاى بعدى خلاصهاى از اين تکنيکهاى مهم را ارائه مىدهند، اما بايد در ابتدا به چند نکته مهم توجه نمائيد.
    اول اينکه، شما نمىتوانيد در ظرف يک شب مهارتهاى لازم براى خواندن زبان اشاره را کسب نمائيد. اگرچه درک مفاهيم اصلى نسبتاً آسان است، اما رشد کسب مهارتهاى لازم براى بهرهبردارى کامل از اين ابزار در مذاکره کندتر صورت مىگيرد. از چند جهت تسلط، بر زبان اشاره به تمرينهائى نياز دارد که بىشباهت به تمرينهاى لازم براى يادگيرى يک زبان خارجى نيست.
    دوم اينکه، يک گروه از زبان اشاره معين ممکن است دربرگيرنده حرکات مناسب و نامناسب باشد. درک ارتباط بين حرکات مناسب و نامناسب گوناگون در يک گروه اگر وجود داشته باشند، ضرورى است.
    نکته سوم اينکه، گروه اشارات و حرکات بايد با موضوع ارتباط زبانى مقايسه شوند. اگرچه تناسب نسبى بين حرکات و اشارات مىتواند در مقايسه با ثبات نسبى در گروه اشارات و کلمات فرد از ارزش بيشترى برخوردار باشد، اما ارتباط زبانى و غيرزبانى بايد با هم مورد تجزيه و تحليل قرار گيرند.
    چهارم اينکه، زبان اشاره به دلايلى مصون از خطا نمىباشد. تعدادى از افرادى که به يادگيرى هنر خواندن اين زبان صامت مبادرت مىورزند، صرفاً به روشى شايسته براى ارزيابى صحيح آن آموزش نمىبينند. بعضى از متکلمان زبان اشاره از حرکاتى استفاده مىکنند که غيرعادى است يعنى گروهى از حرکات و اشارات که بهصورت ناهنجارى ترجمه مىشوند و به موجب آن تفسير نادرستى منتج مىگردد (مطالعات نشان مىدهد زمانى که گروههاى متفاوتى از حرکات و اشارات در کار باشند، امکان خطر تفسير نادرست بسيار است). ديگر اينکه متکلمان زبان اشاره خود دانشجويان اين هنر هستند و بدين ترتيب از تعبيه و انتقال پيامهاى صامتى که براى فريب رقيب مذاکرهگر طرحريزى مىشوند لذت مىبرند (علىرغم اين حقيقت، بسيارى از کارشناسان اين رشته اظهار مىدارند که استفاده از زبان اشاره به حالت تهاجمى يا فريبنده غيرممکن و يا حداقل نشانى از بىپروائى است).
    زبان اشاره در حالات زير مىتواند کاربرد داشته باشد و بايد مورد توجه مذاکرهگران قرار گيرد:

    دفاع، روياروئى و سوءظن
    دست بهسينه نشستن: اين حرکت از مهمترين و همگانىترين علائم دفاع، ناسازگاري، سوءظن و بعضى اوقات در ارتباط با احساس ناامنى مىباشد. مشتان گره شده يا انگشتانى که بازوان را در برگرفته حتى مىتواند نشانگر برخورد منفى قوىترى باشد.
    يک پا را روى پاى ديگر انداختن: بهطور کلى اين حرکات، علائم ناسازگارى يا رقابت يا روياروئى فزاينده مىباشند. به هر حال، آنها همچنين مىتوانند فقط نشانگر احساس راحتى يا خستگى باشند.
    خاراندن بيني، ماليدن چشم: اگرچه اين حرکات نسبت به بعضى از حرکات مذکور مشخصتر است، اما اين حرکات همچنين ممکن است به عکسالعمل منفى اشاره داشته باشند؛ مخصوصاً زمانى که توسط حرکات دفاعى يا مقابلهاى ديگرى همراه شوند. تکان دادن صندلي، به طرف در حرکت نمودن و نگاهکردن به ساعت همچنين مىتوانند اين حرکات را تقويت نمايند (البته بعضى از حرکات خاراندن بينى و ماليدن چشم صرفاً فيزيکى است و حاوى پيغامى نمىباشد).
    فرورفتن در صندلى يا به عقب تکيه دادن: حرکات فرو رفتن در صندلى يا به عقب تکيه دادن يا صندلى را به روى يک پايه هدايت کردن مىتواند نشانگر مقابله، ناباورى و دفاع باشند؛ مخصوصاً زمانى که با دستانى که روى سينه يا دستانى که در جيب قرار مىگيرند همراه شوند.
    اين حرکات اغلب نشانگر ديدگاه خودنمائى است که در شروع نمايش فروش که توسط نمايندگان بازاريابى انجام مىشود، يافت مىشوند.

    گشادهروئى و ارزيابى
    - بازبودن دستان، دگمه کت را بازنگذاشتن، نگرفتن دستان، پاها را روى هم نينداختن: هر کدام از اين حرکات مىتوانند نشانه واضحى از گشادهروئى و تمايل به شنيدن (و در حد امکان موافقت کردن) باشند. در آوردن کت همچنين مىتواند داراى معنى باشد. تمام اين حرکات اگر در حضور شنونده انجام گيرند و بعضى اوقات مکالمه يا مذاکره ديده شوند به احتمال زياد رساننده پيغامى هستند.
    - دست به کمر ايستادن: اگر اين حرکت با حرکات ديگرى همراه شود، مىتواند نشانگر آمادگى و گشادهروئى باشد. به هر حال، اين حرکت مىتواند در بعضى مواقع بيانگر احساس برترى باشد.
    - سر را به حالتى کج يا راست گرفتن: اين حرکت يکى از مهمترين و همگانىترين علائم علاقه و ارزيابى صادقانه مىباشد.
    - با چانه، ريش يا سبيل بازى کردن، دست زدن به چانه با دست يا انگشتان: اين حرکات اغلب بيانگر تفکر، ارزيابى و در نظر گرفتن موضوعات مطرح شده مىباشد.
    - خم شدن به سمت جلو روى ميز يا در صندلى - روى لبه صندلى نشستن: به غير از زمانى که اين حالات نشانگر خستگى باشند، حرکت کردن يا متمايل نمودن سر يا بدن روى ميز و يا مايل شدن روى صندلى به طرف جلو مىتواند نشانگر گشادهروئى و در نظر گرفتن مسائل بهطور جدى باشد. حالات چهره، دست زدن به بينى و حرکاتى که دست در آنها دخيل مىباشد مصاديقى بر اين تفسير هستند. نشستن برروى لبه صندلى و يا به جلو خم شدن اغلب علاقه شديد يا توافق بالقوه را نشان مىدهند.

    اطمينان و احساس برترى داشتن
    - شئى را برداشتن و با دقت روى ميز قرار دادن: مطالعه دقيق و قراردادن شيء در مکانى مطلوب بهخصوص اگر آن مورد علاقه شخص باشد مىتواند نشانگر احساس برترى (در مفهوم مالکيت) و حس نظارت باشد (اگر فقط شيئى را لمس کنيم و آن را در جائى قرار ندهيم مىتواند فقط نشانگر ارزيابى و يا حتى خستگى باشد).
    - در جايگاه رفيع قرار گرفتن: اين ارزيابى معمولاً در برگيرنده پيغام احساس برترى و مقام است. استادن بالاى سر شخصى که نشسته است، يا گشتن به دنبال صندلى که نسبت به ديگر صندلىها بلندتر است و قدم زدن هنگام ايستادن مىتواند نشانگر چنين ديدگاهى باشد. اگرچه امروزه از حرکت به مقدار قابل توجهى استفاده نمىشود، اما صداى پاشنهها هنگام ايستادن مىتواند رساننده تأثير مشابهى باشد (توجه داشته باشيد، زمانى که بلندى جايگاه انتخابى دائمى نيست، انتخاب جائى نزديک يا بغل سر ميز کنفرانس مىتواند به پيغام مشابهى اشاره داشته باشد).
    - انداختن پا روى پايه صندلي: همانطور که در بالا گفته شد، اين حرکات مىتواند بيانگر احساس برتري، حاکميت و همچنين دشمنى و يا عدم همکارى باشد.

    عصبى شدن و دستپاچگى
    - صاف کردن سينه: صاف کردن مختصر سينه مىتواند نشانگر ناراحتي، معذب بودن يا نگرانى باشد. به هر حال اين حرکت نمىتواند در برگيرنده ترس باشد. بيشتر کسانى که اين حرکت را انجام مىدهند تقريباً از تفاوت مهم بين دو نوع از سرفه مطلع هستند. تغييرات در صدا، لکنت داشتن و استفاده از ”آ“ يا ”مىدانيد و ”بسيار خوب“ همچنين مىتوانند بيانگر عصبى شدن باشند.
    - باز کردن بازوها در حالى که کف دست روى ميز باشد و يا گرفتن ميز با دستان: اين حالت مىتواند به دستپاچگى زياد و ناراحتى اشاره داشته باشد، مخصوصاً زمانى که با حرکات قبلى و ارتباطات زبانى همزمان تقويت شوند. زمانى که مذاکرهگر آخرين تلاش خود را براى متقاعد کردن رقيب مىکند، حالت نگرانى و عصبى شدن را مىتوان مشاهده کرد.
    - فشردن دستها، با چيزى بازى کردن، تکان خوردن هنگام نشستن: اينگونه حرکات از علائم عصبى شدن يا دستپاچگى است که همه به آنها واقف هستند. با توجه به حالات ديگر در يک گروه، اين حرکات مىتوانند به احساس خستگى اشاره داشته باشند.
    - خاموش کردن يا نکشيدن سيگار روشن: نيرن برگ و کارلو همچنين اظهار مىدارند که در مذاکرات تجارى روشن کردن سيگار نشانه تنش يا عصبى شدن نيست، بلکه آنها بر اين باورند که مذاکرهگرى که عصبى شده يا داراى تنش مىباشد سيگار روشن را خاموش مىکند يا آن را نمىکشد. اين اظهارات جالب به آسانى در مذاکرات تجارى واقعى تائيد مىشوند.
    - گذاشتن دستان يا انگشتان روى دهان هنگام صحبت کردن: واضح صحبت کردن يا صحبت کردن زمانى که دستى يا انگشتان روى دهان باشد مىتواند نشانگر نگرانى يا عصبى شدن باشد. اين موضوع همچنين عدم صداقت و وفادارى را مىرساند (به هر حال اين حرکت را نبايد با حرف زدن با انگشتان که به شکل برج در آمدهاند اشتباه گرفت که خود مىتواند نشانگر احساس برتري، مهارت در کسب پيروزى در مذاکره بدون تخلف از مقررات آن و يا احساس خودبينى باشد.

    پذيرش و موافقت
    - برداشتن موانع، به هم نزديکتر شدن: زمانى که فاصلهها کمتر مىشود، رسيدن به توافق زمان کمترى به خود مىگيرد. اين حرکت فيزيکى ممکن است زمانى صورت بگيرد که دو مذاکرهگر به طرف يکديگر متمايل شوند يا زمانى که يکى از مذاکرهگران از صندلى خود به به پا خيزد، دورى بزند و با رقيب خود که در صندلى مخصوص مهمان نشسته است به گفتگو بپردازد. تجديد قوا از طرف شنونده در اين مقطع نشانه توافق را بيشتر مىتواند تقويت نمايد (نبايد راجع به نزديکتر شدن براى مذاکرات محرمانه قضاوت نادرست کرد؛ چراکه اين عمل لزوماً نشانگر توافق مىباشد).
    - لمس نمودن: با توجه به افراد و مجموعهٔ حرکات آنها، لمس کردن يا گرفتن بازو يا شانهٔ شنونده مىتواند نشانگر توافق يا تمايل واقعى يا بالقوه براى نزديک شدن به توافق بر سر موضوع باشد.
    - نشستن برروى لبه صندلي: همانطور که در بالا ذکر گرديد، نشستن بر لبه صندلى يا به سمت جلو خم شدن به تمايل شديد اشاره دارد و اغلب ميل به حرمت را نشان مىدهد. با توجه به حرکات ديگرى که در جريان هستند، اين حرکت ممکن است بر توافق و سازش دلالت داشته باشد. به هر حال در مواقع ديگر، اين حرکت مىتواند احساس خستگي، اکراه و يا ميل به ترک جلسه را نشان دهد.

    حفظ نوسانات روحى
    در حقيقت، در تمام مذاکرات تجارى مؤثر، تغييرات شامل ترقى و تنزل طرفين مذاکره مىتواند در ابتدا مذاکره را رهبرى نمايد. با اين حال، اين تغييرات شديد در مقطعى ديگر مىتواند به طرز قابل توجهى تنزل داشته باشد، شايد زمانى که اولين جلسه براى گفتگو درباره موضوعى مشکل تشکيل مىشود.
    اين نوع نوسانات در تغييرات نسبى مذاکره، هم به مقياس زياد و هم به مقياس کم وجود دارند. بنابراين، اين تغييرات در کل فرآيند تهيه لوازم يعنى از هر پيشنهاد قيمت قطعى و مرحله تقاضاى پيشنهاد تا بستن قرارداد نوسان دارند. در مقياس محدود، اين تغييرات در جلسهاى مشخص از مذاکره يعنى از بيانات مربوط به افتتاحيه تا مرحله بنبست و يا پايان موفقيتآميز جلسه ادامه دارد. در مقياسى گستردهتر، روش و تنظيم وقت شما مىتواند تأثير قابل ملاحظهاى بر نوسانات نسبى مذاکره ناشى از شما و رقيبتان داشته باشد.
    اطلاعات قابل اطمينان و الهامات قوى در کسب موفقيت در مذاکرات تجارى از اهميت بسزائى برخوردارند. تجارب واقعى و وقوف به آنچه که انتظار آن را داريم از عوامل مهم در خلق و انتقال حس قوى اعتماد به نفس مىباشند.
    مراحل مذاکره و تنظيم وقت مىتواند تأثير قابل ملاحظهاى بر نوسانات نسبى شما داشته باشد. اگر شما نقطه ضعف موقعيتتان را خيلى سريع در فرآيند مذاکره آشکار سازيد بايد بسيار تلاش کنيد تا دوباره نوسانات واقعىتان را در طى مذاکره بهدست آوريد. با توجه به اين عوامل، بايد تشخيص دهيد که نقطه ضعف موقعيت شما در مذاکره هم بهصورت واضح و هم بهطور ضمنى مىتواند نمايان گردد.

    بهکارگيرى نيروهاى فردى در مذاکره
    همان طورى که نوسانات روانى طرفين مذاکره با گذشت زمان تغيير مىکنند، نيروهاى شخصى در مذاکره سيرى دورانى دارند، حتى در مورد بهترين مذاکرهگران، نيروهاى فردى بهخاطر دلايل شخصيتى و تخصصى در جريان مذاکره نوساناتى پيدا مىکند. مذاکرهگران اوقات بد و خوبى دارند و زمانى در موضع قدرت و زمانى در موضع ضعف قرار دارند. در بعضى مواقع، نقشه حمله مذاکرهگران بدون بروز اشکالى پيش مىرود، بهطورى که با همان حالت هنرمندانه مجسمهساز ماهر يا ورزشکار حرفهاى معاملهاى را از آن خود مىسازد. در مواقع ديگر، تلاشهاى مذاکرهگران چندان اميدبخش نيست و طبق انتظار پيش نمىرود. شايد رقيب برتر است و يا شايد در لحظاتى حساس، مذاکرهگر از تکنيکهائى استفاده مىکند که فاقد طبيعى خلاق است.
    مذاکرهگر خلاق هميشه نيروهاى فردى مؤثر در مذاکره رقيب خود را در سراسر جلسه معامله، مطالعه و ارزيابى مىنمايد و به درک تأثير نيروهاى فردى جهت انتخاب تاکتيکهاى موردنظر مىپردازد (تصميمگيرى در برههاى از زمان در مورد اينکه از چه تاکتيکهائى بايد استفاده کرد از مشکلترين مراحل فرآيند مذاکره مىباشد و مطالعه نيروهاى فردى در مذاکره و تلاشهاى ديگر تأثيرى در ارائه پاسخى کامل ندارند).
    شما بايد نيروهاى فردى در مذاکره را در متن تمام ارتباطات و حرکات و اشاراتى که در زمانى معين توسط رقيبتان نمايان مىشود مورد ارزيابى قرار دهيد. در ارزيابى هر دسته، شما بايد مخصوصاً مواظب هرگونه ناسازگارى باشيد که مىتواند در گروه کاملى از حرکات و اشارات وجود داشته باشد.

    هدايت امواج موزون مذاکره
    مذاکرات تجارى مطلوب متضمن پائين آمدن سطح جاهطلبىهاى هر دو رقيب تا سطحى مىباشد که براى طرفين قابل قبول باشد. معمولاً بنبستها در مذاکرات با زمانهاى متفاوت زمانى اتفاق مىافتد که هر دو طرف جاهطلبىهاى زيادى داشته و بر اهداف خود شديداً پافشارى مىنمايند. اگرچه مذاکرات موفقيتآميز مىتوانند بدون رسيدن به بنبستى بر سر مسئله معينى برگزار گردند اما مذاکرات تجارى بسيار مهم، حداقل اگر طرفين مذاکره جاهطلبىهاى شديد خود را دنبال نمايند به يک بنبست يا بنبستهاى بيشترى مىرسند. همان طورى که مذاکرهگرى مجرب اظهار مىنمايد ”اگر مذاکرات در مورد معاملهاى مهم بدون مشکلى به پايان نرسند، چه احساسى خواهيد داشت؟“ اين سؤال فقط مىتواند به اين مسئله اشاره داشته باشد که شما کارتان را خيلى خوب انجام ندادهايد.
    زمانى که مذاکرات به بنبست مىرسند، مسئله حفظ سطح جاهطلبىهاى زياد شکل حادترى به خود مىگيرد. اگر مذاکرات قرار است به نتيجهاى موفقيتآميز برسند، بنبست بايد از طريق سازش يا دادن امتياز شکسته شود و اگر يکى از مذاکرهگران از سطح جاهطلبىهاى خود در برههاى بحرانى بکاهد، طرف ديگر مذاکره مىتواند موفقيت زيادى را بهصورت امتيازى که بيشتر از آنچه براى شکستن بنبست لازم است بهدست آورد و به ادامه مذاکرات بپردازد.
    به عبارت ديگر، هنگام رسيدن به بنبست، هر مذاکرهگر بايد سازشها و امتيازات بالقوهاى را که مىتواند به شکست بنبست منتهى گردد مدنظر بگيرد. اگر مذاکرهگر از سطح جاهطلبىهاى زيادى در آن مقطع برخوردار نيست، او مىتواند امتياز انحصارى قائل شود، به اين صورت که امتيازى را که بيشتر از آنچه براى شکستن بنبست لازم است پيشنهاد کند و از وقفه در مذاکره جلوگيرى نمايد (هنر دانستن اينکه فقط چه مقدار امتياز بايد قائل شد، البته صرفاً دربرگيرنده داشتن سطح جاهطلبى زياد نيست، در هر صورت اين عامل از عناصر مهمى در اين هنر مىباشد.
    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]
  3. #3
    تاریخ عضویت
    Dec 2012
    محل سکونت
    تهران
    سن
    44
    نوشته ها
    2,737
    2,319
    کاربر ممتاز
    کاربر ممتاز

    بهکارگيرى تاکتيکهاى مذاکره

    حمله غافلگیرانه
    عبور از موانع با یک پرش
    ایجاد وقفه در مذاکره
    اقدام به حمله
    بکارگیری تاکتیک FAIT ACCOMPLI
    نقض مفاد قرارداد
    حفظ آبرو در مذاکرات غیررسمی
    در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه
    اگرچه بيشتر مذاکرهگران بعد از سالها تجربه گزارشى از تاکتيکهاى مؤثر ارائه مىدهند، اما افرادى که در سر ميز مذاکره از وقت کمترى برخوردار هستند نيز مىتوانند بهکارگيرى تاکتيکهاى اساسى و نسبتاً آسان را بياموزند. اين تاکتيکهاى اساسى مذاکرهگر مبتدى را قادر مىسازد که در مذاکرات پيشرفت معقولى داشته باشد، در عين حالى که مهارتهاى پيچيدهترى که فقط از طريق تجربه و تمرينهاى مستمر در فرد بهوجود مىآيد را توسعه دهد.
    تاکتيکهاى مذاکره عبارت هستند از:
    ايجاد وقفه در مذاکره، حفظ آبرو در مذاکرات غيررسمي، اقدام به حمله، حمله غافلگيرانه، بهکارگيرى تاکتيک Fait Accompli، عبور از موانع با يک پرش، در اختيار گرفتن کنترل دستور جلسه، نقض مفاد قرارداد.
    حمله غافلگيرانه
    عامل غافلگيرى مىتواند تاکتيک مؤثرى باشد و بدين ترتيب اين عامل بايد در انبار مهمات جنگى مذاکرهگر مجرب وجود داشته باشد. در هر صورت، از غافلگيري، (مانند عصبانيت) بايد از روى قصد براى دستيابى به بهترين نتيجه استفاده نمود و از اثرات متقابل بالقوه منفى دورى جست.
    اگرچه تعاريف بسيارى در زمينه تاکتيک غافلگيرى وجود دارد، اما شايد بهترين و اساسىترين تعريف، هرگونه مانور در مذاکرات مىباشد که تغييرات ناگهانى و غيرمتقربهاى در مورد رقيب ايجاد مىنمايد. کتابهاى زيادى در مورد اين تاکتيک وجود دارد و مذاکرهگران مجرب آن عناصرى را بر مىگزينند که بتوانند شخصاً به نحو احسن بر آنها تسلط يابند. شما مانند تمام تاکتيکهاى موجود در مذاکره بايد روشهائى را برگزينيد که بسيار طبيعى جلوه کند و برايتان مؤثر واقع شود.
    مثالهاى ذيل خلاصهاى از روشهاى مؤثر بهکارگيرى اى تاکتيک را ارائه مىدهد.
    - عصبانيت آنى.
    - تغيير غيرقابل پيشبينى و آشکار در زير و بم صدا بر طبق آنچه در بالا ذکر گرديد.
    - تغييرات از پيش تعيين شده در اتاق استراحت.
    - ابراز غير مترقبه احساسات، يا معرفى موضوعى احساسى در مذاکرات (مثلاً موضوعى که مذاکرهگرى را بتواند تا حد معقولى به هيجان آورد).
    - به بنبست کشاندن ناگهانى مذاکرات براى مدتى کوتاه يا طولانىتر. بيشتر مذاکرهگران در بهکارگيرى تاکتيک غافلگيرى مشکل چندانى ندارند، در هر صورت مسئلهاى که بيشتر مشکل آفرين است زمان استفاده از اين تاکتيک مىباشد.
    بکارگيرى تاکتيک FAIT ACCOMPLI
    عبارت Fait accompli عبارتى فرانسوى است که بهصورت ”معامله انجام مىشود“ و يا ”کارها درست مىشود“ ترجمه مىگردد. اين عبارت همچنين در جريان مذاکرات بيانگر تاکتيکى است که شامل اقدامى متهورانه مىباشد که براى قرار دادن طرفى از معامله در جايگاهى برتر طرحريزى مىشود. در مذاکرات تجاري، فردى که اين تاکتيک را با موفقيت به کار مىبرد به طرف مقابل (شفاهاً و يا در عمل) مىگويد که يا بايد با موضوعى موافقت نمايد يا آن را قبول نکند.
    بهخاطر وجود قاطعيت، اين تاکتيک به استراتژى قطع مذاکرات ارتباط پيدا مىکند. به هر حال، تکنيک FAIT ACCOMPLI و يا معامله انجام مىشود) مىتواند بسيار ظريفتر و اصيلتر باشد.
    اين تاکتيک براى دستيابى به اهداف ذيل مىتواند بسيار سودمند باشد.
    - استيلا يافتن بر رقيبى ضعيفتر براى اين منظور، طرفى که از امتياز انجام معامله برخوردار است اين تاکتيک را براى وادار ساختن رقيب ضعيفتر به انجام معامله به کار مىبرد.
    - غافلگير کردن طرفى از معامله که آمادگى ندارد. در اينجا طرفى که از اين تاکتيک استفاده مىکند، مذاکرهگرى را که در شرايط نامساعدى قرار دارد خلع سلاح مىنمايد. در اين حالت مذاکرهگر ضعيف به خاطر ترس از دست دادن معامله، يا نداشتن اطلاعاتى که ممکن است شرايط را بهصورت ديگرى جلوهگر سازد، به امضاء قرارداد تن در مىدهد.
    - به کار بردن طرحهائى با مقتضيات زمان. در اين حالت مذاکرهگرى که از موضوع ضعيفترى برخوردار است از عدم انجام معامله مىترسد و اينکه شايد واقعاً چنين موقعيتى براى مدتها براى او فراهم نگردد.
    - به نتيجه رساندن موضوعات. زمانى که به مذاکرات بيشترى نياز نيست و يا ادامه مذاکرات به علت کمى وقت انجامپذير نمىباشد.
    عبور از موانع با يک پرش
    بسيارى از مذاکرهگران مجرب به اين تاکتيک صرفاً، عبارت عبور ”از موانع با يک پرش“ را اطلاق مىکنند. نام آن هر چه باشد، اين تاکتيک لزوماً روش دستيابى يا حفظ نيرو به جهت مذاکره مىباشد. در جريان مذاکرات تجاري، مهمترين مسئله در مورد ايين ديدگاه افشاء اهدافتان براى رقيب مىباشد. بدين وسيله شما رقيبتان را وادار نمائيد که بهطور جداگانه اهدافتان را رد يا با آنها توافق نمايد.
    اين تاکتيک فوايد زيادى دارد. اول اينکه به شما در دستيابى و حفظ نيروى کنترل در مذاکرات کمک مىنمايد. از آنجائى که فقط شما از ليست کامل خريدتان آگاه هستيد، توانائى رقيب شما در طرح استراتژى کامل و بهدست گرفتن مذاکرات کمتر خواهد بود. به عبارت ديگر، اهداف خود را بهطور جداگانه طرحريزى کرده، آنها را افشاء و يا از افشاء آن خوددارى کنيد و يا تا آنجائى که به سود شما باشد توافقاتى حاصل نمائيد. دوم، اين تاکتيک شما را قادر مىسازد تا در هر مرحله از مذاکره موضوعى ديگر را مطرح نمائيد. از آنجائى که رقيبتان از طول ليست خريدتان مطلع نمىباشد، مىتوانيد در جريان مذاکرات نکات بيشترى را که به ذهنتان مىرسد مطرح سازيد بدون آنکه در مورد طرح آنها در آخرين دقايق مورد انتقاد قرار گيريد. سوم، اين تاکتيک بهطور نامحسوسى رقيب را تحت فشار قرار مىدهد که تعادل خود را از دست بدهد. بهخاطر دو دليل فوق، اين تاکتيک نمىگذارد که رقيبتان به طرز صحيحى موقعيت شما را در مذاکره مورد ارزيابى قرار دهد. به لحاظ عملي، اين تاکتيک بيشتر مذاکرهگران را از ديوار راست بالا مىبرد و به شما امتيازات روانشناختى روشنى ارائه مىدهد. چهارم، اين تاکتيک شما را قادر مىسازد که با موقعيت رقيب، خود را در مذاکره ارزيابى کرده و در نهايت انعطاف، نسبت به آن واکنش نشان دهيد. طبيعتاً شما مىتوانيد عکسالعمل رقيبتان را در مورد موضوعات مختلفى که از طرف شما مطرح مىشود، تجزيه و تحليل نمائيد و براساس آن تصميم بگيريد که چه سياستى را بايد در پيش گرفت. پنجم، اين تاکتيک امکان اين مسئله را افزايش مىدهد که رقيبتان با مسئله خاصى که شما در مذاکره مطرح نموديد موافقت نمايد.
    نقض مفاد قرارداد
    بيشتر استانداردهائى که به قراردادى منجر مىشود شامل مفادى مىباشند که بسيار يک طرفه هستند. زمانى که پيشنويس قرارداد از طرف و يا توسط مذاکرهگر رقيب نوشته مىشود و يا ارائه مىگردد، شما بايد تشخيص دهيد که اين مفاد معمولاً رقيب را بسيار مورد حمايت قرار مىدهد و منفعت کمي”اگر داشته باشد“ براى سازمانتان خواهد داشت. در حقيقت، بسيارى از اين مفاد خطرات عمدهاى براى شرکتتان بهوجود مىآورد.
    يکى از مسائل مشکلى که مذاکرهگران با آن روبهرو مىشوند اين است که چطور مىتوان اين مفاد را طورى تغيير داد تا آسانتر شوند. اين مسئله زمانى حاد مىشود که تيم مذاکرهگر يا وکيلتان تجربه کمى در برخورد با فروشنده و يا قرارداد دارد.
    يکى از روشهاى مؤثر برخورد با مفاد استاندارد، بررسى آنها مىباشد تا بتوان آنها را بهطور مساوى براى هر دو طرف در معامله قابل اجراء ساخت.
    خطر عمده در بهکارگيرى تاکتيک نقض مفاد اين است که وکيل طرفى که فرم قرارداد را ارائه مىدهد درک بيشترى از قوانين حاکم و توانائى بيشترى در استفاده از اين امتياز خواهد داشت، بهطورى که مىتواند مفادهاى اصلاحى را به نفع طرف موردنظر تمام نمايد. در بيشتر قراردادها ذکر مىشود که قوانين خاصى بر آنها حکم فرما است. شرکتهاى با تجربه قوانين کشور فروشنده و يا کشورهائى را انتخاب مىکنند که به نفع آنها باشد. وکلاى خريداران در چنين معاملاتى کمتر با قوانين کشورهاى موردنظر آشنائى دارند. اين تفاوت درباره دانش وکيل فروشنده و وکيل خريدار، افراد قبلى را قادر مىسازد که مفاد اصلاح شدهاى ارائه دهند که عوارض تأسفآورى براى خريدار متبوع آن کشور داشته باشد. البته بهترين راه حل اين است که وکيلى مفاد استنتاج شده را بررسى نمايد که با قوانين حاکم آشنائى داشته باشد. متأسفانه اين ديدگاه در اکثر اوقات امکانپذير نمىباشد. بهترين حمايت در اين مقطع که از درجه دوم اهميت برخوردار مىباشد اين است که نوع زبانى که در مورد فروشنده و خريدار به کار مىرود را تا حد امکان تغيير دهيم. اگرچه اين ديدگاه خريدار را مورد حمايت قرار مىدهد، اما مشکل را کاملاً مرتفع نمىسازد، زيرا قوانين بهطور مساوى در مورد خريدار و فروشنده اجراء نمىشود.

    ايجاد وقفه در مذاکره
    شما بايد مايل و قادر باشيد که بهمنظور دستيابى به هدفى خاص و يا براى تعيين پذيرش رقيبتان نسبت به آن هدف وقفهاى در مذاکرات ايجاد نمائيد. اگر شما براى دستيابى به اهدافتان قادر يا مايل به اين کار نباشيد، در شروع کار، مذاکرات تجارى خوبى نخواهيد داشت.
    در بسيارى از مواقع تنها راهى که مىتواند سطح انعطافپذيرى رقيبتان را در مورد مسئلهاى خاص مشخص نمايد قطع عمدى مذاکرات است.
    با توجه به مطالب فوق و موقعيت مذاکرات، اين استراتژى را مىتوان به روشهاى مختلفى به کار گرفت. مؤدبانه تقاضا نمائيد که براى چهار ساعت مذاکرات قطع شود. نشان دهيد از آنجائى که هيچگونه پيشرفتى حاصل نشده است مايل مىباشيد که ادامه مذاکرات به هفته بعد موکول شود و يا اينکه قاطعانه (و يا شايد به طرزى نمايشي) به رقيبتان بگوئيد که جلسه را ترک نمايد بدون آنکه از زمان مذاکرات آتى حرفى به ميان آوريد.
    زمانى که شما تصميم مىگيريد اين تاکتيک را به کار بنديد بايد نفس عميقى بکشيد، محتاطانه عمل نمائيد و منتظر حرکت بعدى رقيبتان باشيد. جلوگيرى از ادامه مذاکرات بعضى اوقات باعث مىشود که طرف مقابل عکسالعمل شديدى نشان خواهد داد و در بعضى از مواقع، عکسالعمل رقيبتان ممکن است بهصورت خونسردى افراطى و يا بىتفاوتى نمايان گردد.
    صرفنظر از اينکه عکسالعمل رقيبتان بهصورت آزردگي، بىتفاوتى و يا بين اين دو باشد، اين عکسالعملها احتمالاً براى تهديد و متقاعد کردن شما براى ادامه مذاکرات مىباشد. زمانى که رقيب عکسالعملى نشان مىدهد، شما بايد آماده دفاع از موضع خود و جلوگيرى از ادامه مذاکرات باشيد.
    اگر بعد از تهديد به جلوگيرى از ادامه مذاکرات فوراً تسليم رقيبتان شويد، ديگر نمىتوانيد از اين تاکتيک در مورد همان رقيب استفاده نمائيد. به علاوه اين عمل معمولاً از امکان دستيابى به امتيازاتى که در آخر توسط رقيبتان در مذاکرات پيشنهاد مىشود خواهد کاست. البته در بعضى مواقع رقيبتان ممکن است نسبت به وقفه در مذاکرات به امتيازاتى که شما پيشنهاد مىکنيد عکسالعمل نشان دهد.
    به جاى کاهش امکان سازش از طريق حفظ وقفه در مذاکرات شايد براى شما بسيار عاقلانهتر باشد پيشنهاد رقيبتان را بپذيريد و مذاکره را در مورد مسائل ديگر ادامه دهيد.
    حفظ آبرو در مذاکرات غيررسمى
    يکى از مؤثرترين تکنيکها در مذاکره که اغلب اوقات ناديده گرفته مىشود، تاکتيکى است که در مذاکرات غير رسمى به کار گرفته مىشود. اين تاکتيک دقيقاً در برگيرنده آن چيزى است که از نام آن پيدا است: مذاکرات غير رسمى در ميان مذاکرهگران گروههائى مختلف، بيرون از جلسات رسمى مذاکره. بعضى از مذاکرهگران بسيار مجرب در تجارت اعتقاد راسخى دارند که بيشتر از طريق ارتباطات غير رسمي، تا هرگونه تاکتيک ديگر، در مذاکره مىتوان به اميتيازات زيادى دست يافت و بنبستهاى بيشترى را از بين برد.
    براى اينکه تاکتيک ارتباطات غير رسمى مؤثر واقع شود، بايد با مذاکرات رسمى کاملاً تفاوت داشته باشد. اين تفاوت مىتواند به روشنى يک مکالمه غير رسمى در راهرو اداره يا در گوشهاى از اتاق مذاکره باشد.
    نکته مهم در هر مرحله اين است که چراغهاى نورافکن خاموش است، بنابراين و طرف مذاکره که در جلسات رسمى با هم به مقابله مىپرداختند مىتوانند به آرامى موقعيت را مورد بررسى قرار دهند و توافقات را عملى سازند (توافقات ممکن است بهصورت رسمى اعلام شوند و حتى در کنفرانس عمومى آتى بهطور رسمى درباره آن به مذاکره بپردازند) در نتيجه هر دو مذاکرهگر مىتوانند بدون از دست دادن آبرو و احترام خود در جريان مذاکرات با سازشها موافقت نمايند. هيچ کدام از مذاکرهگران مجبور نيستند در جلسات رسمى مذاکره به اشتباهات خود اعتراف کنند و يا تسليم شوند. در حقيقت سازشهاى ناشى از جلسات رسمى مذاکره را مىتوان بهصورتى طرحريزى کرد که هيچکدام موقعيت خود را از دست ندهند.
    اگرچه اکثر افراد تيم مذاکرهگرتان مىتوانند از تاکتيک ارتباطات غير رسمى استفاده کنند، اما افرادى که درگير ارتباطات غير رسمى هستند اساساً بايد داراى دو ويژگى باشند.
    ۱. آنها بايد خود را بهعنوان فردى قابل اعتماد و معتبر بدانند.
    ۲. آنها بايد در تصميماتى که با تيم مذاکرهگر مقابل گرفته مىشود به معناى واقعى اختيار داشته باشند و يا حداقل بهطور جدى بر آنها تأثير بگذارند. اگر دو طرف مذاکره اعتمادى متقابل نسبت به همديگر نداشته باشند، آنها نمىتوانند پيشنهادات منصفانهاى بدون ترس ارائه دهند و رقيب آنها پيشنهاد آنها را در جلسه بعدى به باد تمسخر خواهد گرفت. اگر يکى يا هر دو طرف مذاکره نتوانند از طرف موکل خود تعهدى بدهند جلسه غير رسمى چيزى بيشتر از تبادلنظر غير رسمى نخواهد بود. اگرچه تبادل غير رسمى اطلاعات به نوبه خود با ارزش است (و مىتواند اولين مرحله از نمونه واقعىترى از ارتباطات غير رسمى باشد) اما اگر مذاکرهگران شرکتکننده نتوانند حداقل بهطور آزمايشى از طرف موکل خود تعهدى بدهند، اين تاکتيک ارزش خود را از دست مىدهد. از آنجائى که فرد در مذاکره بايد اعتبار و اختيار داشته باشد، اغلب افراد ارشد يا مجربتر تيمهاى مذاکرهکننده براى مذاکرات غير رسمى انتخاب مىشوند.
    اقدام به حمله
    يکى از تاکتيکهاى اساسىتر و با ارزشتر در مذاکره، حمله کردن است. علىرغم اين حقيقت که بيشتر مذاکرهگران تجارى بهطور نظرى با اين گفته موافق هستند، اما فقط عده کمى مىدانند که چطور بايد از اين نظريه در مذاکرات حقيقى استفاده نمود. به زبانى بسيار ساده، حمله کردن به معناى گرفتن نيروى حرکت و ايجاد مانع براى رقيب بهمنظور دست نيافتن به آن است.
    براى استفاده مؤثر از اين تاکتيک در مذاکرات شما بايد در جريان مذاکره در اسرع وقت اقدام به حمله نمائيد. به هر حال ”اسرع وقت“ به معناى زمانى است که شما توانائى اقدام به گرفتن نيروى حرکت رقيب و حفظ آن را داريد. تنظيم وقت، کاملاً مانند تکنيکهائى که حقيقتاً براى استفاده از تاکتيکها در مذاکره لازم هستند از اهميت خاصى برخوردار مىباشد.
    تمرکز بر نقاط رقيبتان در مذاکره يکى از تکنيکهاى خوب براى حماسه است. اين ديدگاه رقيبتان را وادار مىسازد که وقت و توجه بيشترى بر نقاط ضعف خود صرف نمايد (هم براى آمادگى جهت شرکت در مذاکرات و هم در جلسات واقعي) از آنجائى که رقيبتان بايد براى تقويت نقاط ضعف او کاردانى زياد و غير مترقبهاى به خرج دهد، او زمان کمترى براى تمرکز برروى نقاط ضعف شما خواهد داشت. در حقيقت، بعضى از نقاط قوت رقيبتان ممکن است به خاطر فقدان حمايت و توجه ناکافي، ضعيفتر، شوند. زمانى که اين مسئله روى مىدهد، شما مىتوانيد اين موارد را به ليست نقاط ضعف رقيبتان اضافه نمائيد و بدين وسيله بر نيروى کنترل خود در مذاکرات شدت بخشيد.
    يکى ديگر از روشهاى مفيد حمله توجه کردن به نوع زبانى است که رقيب از آن استفاده مىنمايد. زمانى که رقيبتان براى توصيف موقعيت خود (محصولات، خدمات و حمايت بهصورت شفاهى و يا از طريق بروشورها و تبليغات) از کلمات بسيار سختى استفاده مىنمايد، شما مىتوانيد از وسيلهاى مؤثر براى حمله استفاده نمائيد. براى بهکارگيرى اين روش، شما بايد مذاکرات را به سمتى سوق دهيد که بر کلمات صريحى که رقيب از آن استفاده مىنمايد متمرکز شود.
    زمانى که نيروى حرکت را بهدست آوريد، بايد براى تقويت موقعيتتان تلاش نمائيد. براى بيشتر مذاکرهگران آسانتر است که در شروع مذاکرات دست به حمله بزنند، نه زمانى که موقعيت آن را از دست دادند و براى بازپسگيرى آن بايد تلاش نمايند. اگرچه مذاکرهگران مجرب مىتوانند با ادغام حالتى تهاجمى و محافظهکارانه در مورد مسائل گوناگون موقعيت حمله خود را حفظ کنند، اما براى مذاکرهگرانى با تجربه کمتر بهتر است که به جنبه مثبت مسئله تمرکز نمايند تا اينکه بتوانند در جلسات مذاکره در اقدام به حمله پيشگام باشند.
    تاکتيکهاى متقابل در برابر پيشى جستن در حمله به قرار زير است:
    ۱. در موقعيت قوىترى اقدام به حمله نمائيد.
    ۲. به رقيب فرصت دهيد که نخست براى مدتى کوتاه و موقتى دست به حمله بزند و سپس قبل از آنکه ضررى جدى شما را تهديد نمايد، اين موقعيت را از آن خود سازيد. هر دو اين تاکتيکها در برابر مذاکرهگرى که تجربه کمى دارد بسيار مؤثر است.
    در اختيار گرفتن کنترل دستور جلسه
    يکى از تاکتيکهاى ديگر مذاکره تهيه دستور رسمى جلسه براى هر جلسه از مذاکرات مهم مىباشد. دستور جلسهاى که تيمتان آماده مىسازد، امتيازات زيادى دارد.
    اول اينکه دستور جلسه شما را وادار مىسازد که اولويتها و اهدافتان را در مورد جلسهٔ مطرح شده مورد بررسى قرار دهيد. اگرچه اين بررسى به نوبه خود نمىتواند بهعنوان تاکتيکى در نظر گرفته شود، اما بر ارزش آن هم زياد تأکيد نگرديده است. در اکثر مواقع، مذاکرهگران فقط از موضوعات يا مسائلى آگاهى دارند که مىخواهند در جلسه خاصى مطرح نمايند. آنها در مورد نظم جلسه يا امتيازات روانشناختى که ممکن است از طريق طرح مسائلى به روش خاص بهدست آيند، کمتر فکر مىنمايند. دستور جلسه باعث مىشود که فرد قبل از شروع جلسه رسمى مذاکره در مورد اين مسائل بينديشد.
    دوم، دستور جلسه توانائى شما را در بهدست گرفتن کنترل جلسه مذاکره تقويت مىنمايد و بدينوسيله توانائى بالقوهتان را در تحقق بخشيدن به اهداف تيمتان افزايش مىدهد. در دست گرفتن کنترل جلسه تقريباً هميشه بهعنوان امتيازى مهم در نظر گرفته مىشود، بهخصوص زمانى که اين کنترل شما را قادر مىسازد که استراتژىهاى از قبل طرحريزى شده را به کار بنديد و يا مانع از موفقيت نقشههاى رقيبتان گرديد. دستور جلسهاى که به دقت طرحريزى شده است شما را قادر مىسازد که موضوعات را با توجه به اهميت آنها بهصورتى مطرح سازيد که حتى به حل مسائل معوقه منجر گردد و اين اطمينان را بهوجود آورد که مسائل مهم مرتبط به هم با هم مدنظر قرار خواهند گرفت.
    توانائى شما در کسب موفقيت در مذاکره به مهارتتان در بهدست گرفتن کنترل نظم مسائل مختلف مربوط به هم بستگى دارد که در جلسه به آنها پرداخته مىشود. عدم توانائى در نظر گرفتن مسائل مربوط به هم، رقيب مذاکرهگرتان را قادر مىسازد تا بعدها در مذاکره ادعاى غافلگيرى نمايد و بدين وسيله باعث شود که مذاکرات مربوط به مسائل معوقه خارج از اندازه ادامه پيدا کند.
    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]
  4. #4
    تاریخ عضویت
    Dec 2012
    محل سکونت
    تهران
    سن
    44
    نوشته ها
    2,737
    2,319
    کاربر ممتاز
    کاربر ممتاز

    نکات مهم در مذاکره

    زمان و محل مذاکره مىتواند بر نتيجه مذاکره تأثير خاصى بگذارد. متأسفانه تعداد کمى از مذاکرهگران تجارى بهطور جدى براى به کنترل درآوردن مذاکره و سود بردن از آن تلاش مىکنند. بعضى از افراد نمىتوانند اهميت محيط را درک نمايند و از تغيير محل امتناع مىورزند، زيرا نمىخواهند خود را درگير کارهاى غيرطبيعى سازند.
    براى اينکه مذاکرهگرى مؤثر باشيد، بايد اهميت محيط را تشخيص دهيد و درک نمائيد که اگر شما به دنبال در کنترل درآوردن محيط مذاکره نمىباشيد، رقيبتان اين کار را خواهد نمود.
    بهطور کلى نکات مهم در مذاکره عبارت هستند از:

    انعقاد قرارداد با توجه به حالات اشخاص
    بيشتر افراد فقط در زمانهاى خاصى بهترين کارآئى را دارند. اگرچه اثبات بدترين و بهترين مواقع براى اشخاص بسيار مشکل است، اما افراد بسيارى هستند که فقط در مواقع خاصى در ماه به بهترين نحو کار خود را انجام مىدهند. هر عضوى از تيم مذاکرهگرتان بايد خصوصيات فردى خود را ارزيابى نمايد و معين کند که در چه مواقعى براى مذاکره از بهترين حالت برخوردار است. اگرچه اين دوران نمىتواند براى تمام اشخاص تيم يکسان باشد، اما گاهى مىتوانند با هم تلاقى نمايد. در هر صورت بهترين دوران را بايد بهطور کلى براى تيم در نظر گرفت و زمانى به مذاکره مبادرت ورزيد که افراد در اين دوران به سر مىبرند.
    در مورد استفاده از اين اصول در جلسات مذاکره در مواقعى بهجزء اين دوران بايد دقت زيادى به خرج داد. اگرچه بهترين دوران مذاکرهگر معمولاً بستگى به تغييرات زمان محل زندگى خود دارد، اما خستگى سفر يا هواپيما و عوامل مؤثر ديگرى مىتواند اين تجربه را تغيير دهد.

    مبارزه با عامل خستگى
    خستگى بهطور آشکارا بر هشيارى فکرى مذاکرهگر و توانائى مذاکرهگر را در بهکارگيرى تاکتيکهاى خود کاهش مىدهد. همچنين ظرفيت و روحيه افراد را کم مىکند و بروز عصبانيت کنترل نشده که در افراد بهطور بالقوه وجود دارد را افزايش مىدهد.
    زمانى که خستگى از کار زياد ناشى مىشود، ممکن است بر عدم آمادگى اشاره داشته باشد. به خاطر وجود چنين مواردي، شما بايد سعى نمائيد که در دوران خستگى جلسهاى را براى مذاکره تعيين ننمائيد. بهعلاوه، شما بايد تشخيص روشى را که خستگى مىتواند بر مذاکرات جارى تأثير گذارد فرا گيريد. حتى زمانى که اعضا تيم با دقت زيادى آموزش ببينند، آنها زمانى که مجبور شوند تمام روز را مذاکره نمايند، ممکن است آمادگى فکرى خود را از دست بدهند. در نتيجه، آنها زياد اشتباه خواهند کرد و بدين وسيله زمينه را براى روى دادن اشتباه در مورد موضوعات اساسى مثل ليست محصولات و بررسى دوباره آن هموار خواهند ساخت. مهمتر اينکه، شايد در قضاوت آنها اشتباه نمايند. مثلاً يک وکيل شايد نتواند تمام تأثير حقوقى يا تجارى مفادى که از طرف نماينده بازاريابى و يا وکيل رقيب مطرح مىشود را درک نمايد و يا يک کارشناس امور مالى ممکن است نتواند هزينه بهره اضافه نمودن برنامه و خدمات آموزشى نسبتاً ارزان را به اجازه طولانى مدت لوازم تخمين بزند.
    خستگى ناشى از مذاکرات طولانى همچنين ممکن است به تدريج از شدت مبارزه سيستمهاى مذاکرهگر بکاهد. همچنان که زمان مىگذرد افراد مجبور مىشوند از صرف شام با خانواده خود بگذرند و کارها برروى ميز انباشته مىشود و اعضاء تيم مذاکرهگر به اين مىانديشند که آيا اين معامله ارزش اين همه تلاش را داشته است. در نتيجه، آنها براى دستيابى به اهداف خود ديگر بر نکتهاى خاص با شدت قبلى اصرار نمىورزند. اگرچه اين تأثير بيشتر از آنکه خود آگاه باشد، ناخودآگاه است، اما مذاکرهگران خيلى زودتر از مراحل اوليه مذاکره اقدام به سازش مىنمايند.
    نتايج نامطلوب خستگى را مىتوان از طريق تاکتيک احساس نياز مشخص ساخت. مذاکرهگرى که خسته است بسيار در مورد اين مسئله حساس است که با استدلال عقلى توضيح دهد که پايان بخشيدن به مذاکرات و انعقاد معامله در اسرع وقت بسيار به نفع شرکت وى مىباشد. مىتوان براى به حداقل رساندن اثرات نامطلوب ناشى از خستگى گامهائى برداشت. اگرچه مىتوان اين راهحلها را در هر مرحله از فرآيند مذاکره براى به حداقل رساندن اثرات خستگى به کار برد، اما اين راهحلها بيشتر در ساعتهاى پايانى و بحرانى مذاکرات طولانى مؤثر مىباشند.
    اولين قدم که شايد از مهمترين آنها باشد اين است که شما و همکارانتان بايد مشکل و پيچيدگى آن را تشخيص دهيد.
    دوم، شما بايد از ابتدا اراده نمائيد تا اثرات ضرورى احساس نياز شديد را کاهش دهيد. اين عمل را مىتوان با روشهاى زيادى انجام داد. اما يکى از مؤثرترين روشها تشخيص اين مسئله است که معامله پيشنهادى همان اندازه که براى شما مهم است، براى رقيب مذاکرهگرتان نيز از اهميت برخوردار است.
    سوم، شما بايد از تلاشهاى رقيبتان براى منحرف ساختن اولويتهاى موجود در مذاکره (يعنى از مسائل مهم به موضوعات غير ضرورى پرداختن) آگاه باشيد.
    چهارم، شما بايد در به کنترل در آوردن اثرات خستگى با استفاده از عوامل محيطى که در اين بخش راجع به آنها بحث شد، تلاش نمائيد. يکى از بهترين روشها براى مهار کردن خستگى تيم مذاکرهگرتان بهطور کلى و افزايش خستگى رقيبتان اين است که فردى تازه نفس را وارد ميدان نمائيد.

    پيروى از رژيم غذائى مذاکرهگران
    رژيم غذائى مذاکرهگر مىتواند تأثير قابل ملاحظهاى بر کارآئى او در ميز مذاکره داشته باشد. در اساسىترين سطح، غذا بر متابوليسم بدن اثر مىگذارد. کمبود غذا بهخصوص در وعدههاى غذائى طبيعي، مىتواند توجه شخص را منحرف ساخته و خستگى زيادى به بار آورد. در نتيجه، در جدول زمانى مذاکرات بايد وقت مناسبى براى صرف غذا در نظر گرفته شود.
    به هر حال، اطمينان يافتن از مقدار کافى غذا جذب شده تنها مشکل متابوليسمى نمىباشد. براى بيشتر افراد غذا موقتاً هنگام هضم شدن عملکرد حسهاى آنها را کند مىنمايد. اگرچه بيشتر مذاکرهگران هنگام شامى طولانى بهترين عملکرد را از خود نشان مىدهند، اما بيشتر افراد يک ساعت بعد از ناهار يا شامى متوسط يا سنگين از عملکرد ضعيفى برخوردار هستند. براى به حداقل رساندن اين مشکل، شما بايد از تعيين جلسات مذاکره فوراً بعد از ناهار يا شام امتناع ورزيد. زمانى که در برنامه مذاکرات طولانى بايد برنامه وعدههاى غذائى را گنجانيد، اين برنامهها بعد از غذاى صرف شده بايد در برگيرنده جلساتى که نوعى از رقابت در آنها ديده نشوند، باشند. اگرچه در اکثر مذاکرات چنين موقعيتى را فراهم نمىآورند، شما و همکارانتان بايد براى رعايت رژيمهاى غذائى خود تلاش نمائيد.
    قوانين براى رعايت رژيم غذائى فوق بسيار ساده هستند و مىتوان آنها را هنگام دعوت رسمى به شام و يا هنگام ناهار در ميز کنفرانس به کار بست. اولين و مهمترين قانون اين است که بايد از غذاهاى ساده استفاده نمود. با کاهش مقدار غذاى جذب شده، شما مىتوانيد احساس خوابآلودگى و رخوت را که معمولاً بعد از خوردن غذاى زياد به انسان دست مىدهد بر طرف سازيد. دومين قانون، امتناع از خوردن غذاهاى سنگين است. غذاهاى سبک، گوشتهائى که به راحتى هضم مىشوند مثل مرغ و ماهى اثر کمترى بر هشيارى انسان نسبت به گوشتهاى قرمز پرچربي، غذاهاى مرکب از گوشت و آرد و دسر دارند.

    تعيين محل مذاکره
    بهترين محل براى مذاکره محلى است که بتوانيد کنترل خود را بر فرآيند مذاکره به حداکثر برسانيد. هر مذاکرهگر مجربى محيطهائى که باعث تقويت توانائىاش براى دستيابى به موفقيت در مذاکره مىشود را مىشناسد. براى بعضى از مذاکرهگران، اتاق مخصوص کنفرانس در محل کار يا دفاتر مشترکين تنها محيط امن براى مذاکره است و براى افراد ديگرى دفاتر رقبا از محلهائى هستند که امکان دستيابى به موفقيت را چند برابر مىسازد. مهمترين مسئلهاى که بايد به خاطر سپرد اين است که چشمپوشى از حق انتخاب محل مذاکره يا استفاده از اين حق بدون توجه اشتباهى نابخشودنى است.

    در شروع هر معامله تجاري، شما بايد امتيازات و ضررهاى ناشى از مذاکره در دفتر خود در دفتر رقيب يا دفتر شخص ثالثى را ارزيابى نمائيد. از آنجائى که خوبىها و بدىهاى محل خاصى ممکن است با توجه به پيشرفت مذاکرات در جلسهاى خاص تغيير نمايد، اما شما هنگامى که مذاکرات در حال پيشروى هستند، بايد اين مطلب را از نظر دور نگاه نداريد و هرچند گاهى موضوع را دوباره ارزيابى نمائيد.

    طرحريزى برنامههاى مسافرت
    مسافرت اغلب به خستگى موقتى منجر مىگردد، حتى زمانى که مسافت نسبتاً کوتاه است و مذاکرهگر قبلاً چند مسافرت جهت انجام کار داشته است. زمانى که بايد براى مذاکره اقدام به سفر نمود، شما و همکارانتان بايد زمانى را براى استراحت کافى اختصاص دهيد و وقت خود را قبل از شروع کنفرانس تنظيم نمائيد، اگرچه توانائى افراد مختلف در بهدست آوردن دوباره انرژى خود بعد از سفر يکسان نمىباشد. يکى از بهترين روشها براى کاهش اثرات نامطلوب و بالقوه مسافرت براى مذاکره اين است که هنگام بعدازظهر و يا اول شب سفر کنيد و در مورد بهترين زمان براى مذاکره براى روز بعد برنامهريزى نمائيد. براى بيشتر مذاکرهگران يکى از بدترين برنامههاى سفر اين است که شب هنگام سفر کنند و فردا صبح در جلسه حاضر شوند.
    زمان و استراحت تنها عوامل مؤثر در مسافرت نيستند، کيفيت مسافرت همچنين مىتواند از اهميت زيادى برخوردار باشد. بسيارى از شرکتها، مخصوصاً در زمان رکود اقتصادي، اصرار مىورزند که تمام کارکنان بهطور توريستى مسافرت نمايند و مخارج زيادى به جهت کرايه اتاق و پانسيون براى شرکت بهوجود نياورند. اگرچه محدوديت در بودجه را نبايد از نظر دور داشت، اما آنها را بايد با توجه به شرايط به کار بست، مخصوصاً زمانى که براى معاملهاى چند ميليون دلارى سفر نمود. زمانى که از نقطه نظرى صحيح اين موضوع مورد بررسى قرار مىگيرد، مسافرت با وسايل نقليه درجه يک مخارج زيادى در بر نخواهد داشت، با اين وجود به ارزش آن مسافرت مىتوان در جريان مذاکرات پى برد. يک قانون بسيار خوب و ساده را بايد به کار بست: ”تمام اعضاء تيم مذاکرهگرتان براى مذاکره در مورد مسائل مهم بايد با وسايل درجه يک مسافرت نمايند“.
    زمانى که راجع به هزينه و خدمات اضافى در مورد جا و غذا و يا مسافرت با وسايل درجه يک فکر نکنيم، مىتوانيم خستگى و امکان آزار و اذيت ديدن از عوامل خارجى را کاهش دهيم.
    بهعلاوه، مسافرت با وسايل نقليه درجه يک امتياز روانى مهم و ظريقى دارد. اين امتياز به سادگى مذاکره را وادار مىنمايد تا احساس نمايد که شرکت وى مايل است مبلغ بيشترى براى تضمين راحتى او بپردازد. مسافرت با وسايل نقليه درجه يک به کارمند مىفهماند که ”شما براى اين شرکت مهم هستيد“. زمانى که از شما خواسته مىشود بهترين کارآئى را داشته باشيد و شما آن کارآئى لازم را خواهيد داشت، اين مسئله به اين معنا است که مأموريت مهمى به شما واگذار شده است. دست نوازش بر پشت کشيدن مىتواند به مذاکرهگر انگيزه نيروى قوى و لازم براى دستيابى و نگهدارى سطح بالاى جاهطلبى و امتيازات روانى زيادى را در مذاکره بدهد.

    طرح محيط فيزيکى
    دکور
    محل استقرار
    خصوصیات شخصی و کاری
    دما و نور
    تصمیم به ایجاد تغییر در محیط
    توفقیافتن بر محیط بیرونی


    محيط فيزيکى محل مذاکره مىتواند به همان اندازه شهرى که مىخواهند در آن مذاکرات را برپا نمايند از اهيمت برخوردار باشد. عواملى مانند دکور، دما، جا، نور، راحتى محل با توجه به خصوصيات شخصى و کارى مىتوانند تأثير قابل ملاحظهاى بر محيط فيزيکى مذاکرات داشته باشند. با درک روابط متقابل اين عوامل، شما مىتوانيد بينش بهترى درباره علم ديناميک مذاکره پيدا کنيد. با بهکارگيرى اين عوامل قبل از اينکه رقيبتان اين عوامل را برعليه شما به کار گيرد شما ممکن است بتوانيد امتياز مهمى را در مذاکره نصيب خود نمائيد.
    با توجه به اين مسائل، شما بايد درک نمائيد که بعضى از عوامل محيطى غالباً توافق بين دو طرف مذاکره را بهوجود مىآورند، در حالى که بعضى ديگر باعث عدم توافق بين آنها مىگردند. با درک اين عوامل و به کارگيرى آنها به نفع خود، شما مىتوانيد محيطى فيزيکى فراهم آوريد که احتمال ايجاد توافق بين خود و رقيبتان در جلسهاى معين را افزايش دهد. به عبارت ديگر، شما اين عوامل را مىتوانيد به روشى به کار گيريد که پيام مورد نظر شما در مذاکرات مبنى بر اينکه توافق در اين زمان ناممکن است را تقويت نمايد. عوامل مهم در طرح محيط فيزيکى عبارت هستند از:
    دکور، خصوصيات شخص و کاري، دما و نور، محل استقرار، تفوق يافتن بر محيط روانى.

    دکور
    زمانى که مذاکرات در محل کار شما برگزار مىشود و يا دفتر شخص ثالثى را که بىطرف مىباشد براى مذاکرات انتخاب مىنمائيد، بهطور کلى اين گزينشها بايد معقولانه باشد تا احساس اطمينان را در مذاکرهگرانتان تدريجاً القاء نمايد و حس قدرت و کنترل را به رقيبتان منتقل نمايد. به هر حال، استثنائاتى در اين مورد وجود دارد. براى مثال، اگر شما با شرکتى کوچکتر از شرکت خود مذاکره مىنمائيد، اين امکان وجود دارد که محيط شيک و مناسب شرکت شما رقيب را به هيجان آورد و حالتى تدافعى را در او تقويت نمايد. اگر شما تصميم بگيريد که مذاکرات را در دفتر حقوقى خود که با دکورى گرانبها تزئين شده است برگزار نمائيد، همان اتفاق روى خواهد داد.
    رئيس يکى از شرکتهاى کوچک توضيح داد: که ”زمانى که من اتاق کنفرانس را ديدم، متوجه شدم که در شرايطى مشابه ما نمىتوانيم وکيلى بگيريم و از او بخواهيم که بر سر معاملهاى جديد با خريدار مذاکره نمايد. در نتيجه، با توجه به شرايط مالى شرکت، من با هرگونه تغييرى مخالفت نمودم، البته موضوع مهم اين تغييرات نبودند که من مخالف آنها بودم بلکه مسئله بر سر پرداخت مبلغى به دفتر حقوقى خودمان براى مذاکره با آن افراد بود. به عبارت ديگر، زمانى وجود دارد که شما مىخواهيد خوش سليقگى از خود نشان دهيد. ”بعضى از تاجران ترجيح مىدهند که در اتاق کنفرانس خصوصى (مثلاً در هتل يا دفتر حقوقي) به مذاکره بپردازند تا راه رقيب خود را به دفتر بىتجمل خوود باز ننمايند. هنوز بعضى از اين شرکتها برروى اين موضوع تأکيد مىورزند که تا زمانى که محيط محل کار عامل مهمى مىباشد، دستيابى به امتيازات مالى چيزى غير محال نخواهد بود. درباره مسئله دکور مىتوان جزئيات بيشترى را مطرح نمود. بعضى از بهترين مذاکرهگران تجارى کتابهائى را انتخاب مىکنند که در جلسه مذاکره مىتوانند نظر رقيب را جلب نمايند. يکى از مؤثرترين تکنيکها در اين زمينه اين است که در روى ميز خود کتابى راجع به چگونگى رزرو ميز براى صرف قهوه بگذاريد. زمانى که رقيب مذاکرهگرتان کتاب را برمىدارد متوجه مىشود که ممکن است شما طرفدار آن نويسنده باشيد و يا بدتر اينکه با آن نويسنده روابط دائمى داشته باشيد. بعضى از مذاکرهگران بعضى از تابلوهاى آويزان شده در ديوار محل کار خود را عوض مىنمايند، مخصوصاً زمانى که به لحاظ سياسى از اهميت برخوردار باشد.

    دما و نور
    دما و نور بر محيط مذاکره تأثير مىگذارند. بهکارگيرى اين عوامل (تا جائى که در حيطه رهنمودهاى محيطى مجاز باشد) مىتواند راه رسيدن به توافق يا عدم توافق را با توجه به هدف موردنظر هموار سازد. اگرچه افراد عکسالعملهاى متفاوتى نسبت به دما دارند، اما اگر تمام اتاقهاى مذاکره از برودتى مطلوب تا سرماى زياد از حد برخوردار باشد، شما بهطور کلى مىتوانيد راه رسيدن به توافق را هموار سازيد (و اين امکان را فراهم آوريد که تمام مذاکرهگران از بيشترين هشيارى فکرى برخوردار باشند). به عبارت ديگر اگر طيف دماى اتاق بين گرم و تا خفهکننده باشد، احتمال رسيدن به توافق معمولاً کاهش مىيابد. همچنين نور مناسب مىتواند راه رسيدن به توافق را هموار سازد. اگر نور از همان نوعى باشد که مذاکرهگران خودتان به آن عادت دارند (مثل اشعه سرد لامپ فلورسنت) با هيچگونه مشکلى مواجه نخواهيد شد. نور کم يا ناميزان مىتواند موضوع آزاردهندهاى باشد و امکان رسيدن به توافق را کاهش دهد.
    از طرفى ديگر روشنائى زننده مىتواند تأثير مشابهى داشته باشد. دفتر يا اتاق مذاکره با درخشندگى زياد مىتواند مکان دلپذيرى باشد اما اگر مکانهاى نشيمن و پردههاى پنجرهها بهصورتى باشند که روشنائى زنندهاى را براى يکى از طرفين ايجاد نمايند، و يا نگذارند که مذاکرهگرى به درستى به چشمان رقيب خود بنگرد، آن وقت تنش ايجاد مىشود و افرادى که چنين مشکلاتى را ندارند بهتر مىتوانند کنترل مذاکرات را در دست بگيرند.

    محل استقرار
    مکانهاى نشيمن در محل مذاکره را بايد مدنظر قرار داد. اگر تمام مذاکرهگران بهطور نسبى مکان خوبى براى نشستن داشته باشند، به اين معنا که هيچ کدام از افراد در مکانى بلندتر يا راحتتر از رقباى خود ننشسته باشند، امکان رسيدن به توافق افزايش مىيابد. به عبارت ديگر محل نشستن امکان عدم توافق را افزايش مىدهد، جلسات را کوتاهتر مىسازد و يا اين احساس را در افراد بهوجود مىآورد که مذاکرات را تحت کنترل خود دارند. براى مثال اگر محل نامناسبى را براى نشستن رقباى خود در نظر بگيريد، جلسه مذاکره را کوتاهتر خواهيد نمود و يا حداقل در آنها ايجاد تنش مىنمائيد. اگر رقيبتان را برروى صندلىهاى آنها بنشانيد که کوتاهتر از صندلىهاى شما و همکارانتان باشد، شما بر کنترل و قدرت نسبى خود در مذاکرات مىافزائيد (زمانى که خود در اين موقعيت قرار مىگيرد، مىتوانيد براى مقابله با اين مشکل، گاهگاهى بايستيد و بدين وسيله مىتوانيد بر رقيبى که بىحرکت نشسته است تفوق يابيد).
    اثر جاى نشستن مىتواند با عوامل مؤثر ديگر بر محيط مانند نور آميخته گردد. براى مثال اگر اتاق مذاکره پنجره (بدون پرده يا با پرده) داشته باشد، رقباى مذاکرهگرتان را مىتوان در محلى نشاند که روشنائى زياد چشمانشان را آزار دهد و حوادث بيرونى تمرکز حواس آنها را بر هم زند. مذاکرهگران خود را مىتوانيد در محلهائى بنشانيد که پشت آنها به طرف پنجره باشد و بدين وسيله اين مصيبت را از نقطهنظر آنها از بين ببريد. بعضى از مذاکرهگران مجرب دقت زيادى در انتخاب محل اتاق کنفرانس يا اتاقهاى ديگر به خرج مىدهند تا اطمينان يابند که مکانهاى مخصوص نشستن بنا بر نظر آنها ترتيب داده شده باشند. شکل ميز همچنين بايد مورد ارزيابى قرار گيرد، چرا که طرحهاى متفاوت ميز در ايجاد محيطهاى متفاوت در مذاکره نقش مهمى ايفاء مىکنند.

    تصميم به ايجاد تغيير در محيط
    صرفنظر از تکنيکهائى که به کار گرفته مىشوند، شما بايد اهميت در دست داشتن کنترل محيط مذاکرات را درک نمائيد و اقدامات مقتضى انجام دهيد تا بتوانيد در طول فرآيند مذاکره کنترل محيط را در دست داشته باشيد. اگرچه استفاده مثبت از عوامل محيطى ممکن است در وهله اول غير تخصصى و يا حتى غير اخلاقى به نطر برسد، اما شما بايد قبل از تکيه بر شانس خود، با دقت تمام جنبههاى اين مسئله را مدنظر قرار دهيد. نکاتى هستند که بر اين مسئله تأکيد مىورزند که شناخت و بهکارگيرى عوامل محيطى در محدودهاى منطقي، تاکتيک قابل قبول و عاقلانهاى در جريان مذاکرات مىباشد. اول، عوامل محيطى مثل عواملى که در اين بخش مورد بررسى قرار گرفت مىتواند تأثير قابل ملاحظهاى بر نوسانات مذاکره بگذارد. اگر شما نتوانيد اهميت تأثير اين عوامل را درک کنيد، تاکتيکهائى که انتخاب مىنمائيد و قضاوتهائى که در جريان مذاکره خواهيد داشت کامل نخواهند بود. دوم، مذاکرهگران مجرب به خوبى از امتياز مهار کردن محيط مذاکره آگاه مىباشند.
    در بسيارى از مواقع، اگر شما براى در دست داشتن کنترل محيط مذاکره تلاشى ننمائيد، رقيبتان سعى خواهد نمود که از تمام آن عوامل بر عليه شما سود جويد. سوم، شناخت و کنترل محيط به اين معنا نمىباشد که شما خود را درگير تاکتيکهاى تجارى نامناسب و غيراخلاقى نمائيد. شما بايستى عوامل محيطى را انتخاب نمائيد که منطقى و مناسب به نظر مىآيند. شما بايد اهميت غذا و وعدههاى غذائى را در فرآيند مذاکره درک نمائيد و اطمينان حاصل کنيد که هر قضاوتى که از جانب شما مىشود موقعيت شما را در عوض موقعيت رقيبتان تقويت مىنمايد. در حقيقت اگر شما به خودتان بهعنوان شخصى که در استعمال کلمات صحيح وسواس دارد معتقد باشيد، بايد دانش کاملى از عوامل محيطى را فرا گيريد تا بتوانيد اطمينان يابيد که قضاوت شما به طرفين اين اجاره را نخواهد داد که امتياز يا زيانى را از بهکارگيرى آن عوامل در شرايط مساوى نصيب خود سازند.

    خصوصيات شخصى و کارى
    خصوصيات شخصى و کارى مىتوانند بر محيط مذاکره تأثير داشته باشند. براى مثال، در بسيارى از جلسات طولانى مذاکرات، اتاقهائى را بايد براى وقفه بين جلسات و گردهمائىهاى افراد اختصاص دارد. اگر شما مىخواهيد زمينه را براى توافق و همکارى هموار سازيد بايد روش خود را تغيير دهيد تا اينکه طرف مقابل شما احساس نمايد که هر دو طرف از امکانات تقريباً مساوى برخوردار هستند. به عبارت ديگر اگر شما مىخواهيد احساس دشمنى نسبى و عدم توافق را بهوجود آوريد، مىتوانيد هيچگونه امکاناتى براى گردهمائى رقبايتان فراهم نياوريد. در اين ميان، شما مىتوانيد اتاقى که از شرايط استاندارد کافى برخوردار نيست را براى گردهمائى رقبا فراهم آوريد و براى گردهمائى افراد تيم خود اتاق کنفرانس اصلى يا بهترين محل را در نظر بگيريد. مىتوان در مورد تسهيلات تلفنى براى تماس با دفتر يا مشاوران خارجى شرايط مشابهى را بهوجود آورد. اگر شما مىخواهيد که رقباى خود را تحت فشار بگذاريد، مىتوانيد دسترسى به تسهيلات تلفنى را محدود سازيد يا بگذاريد که نمايندگان رقيب از تلفن دفاتر عمومى مثلاً از تلفن ميز منشى يا مکانهاى مشابهى استفاده نمايند. به عبارت ديگر، اگر شما مىخواهيد محيطى تخصصى با تأکيد بر حس همکارى ايجاد نمائيد، بايد اتاق کنفرانس جداگانهاى براى تماسهاى تلفنى رقبايتان فراهم نمائيد.
    اگر شما مىخواهيد احساس بيقرارى را به طرف مقابل القاء نمائيد و بر اين عقيده پافشارى کنيد که فقط برروى موضوعى معين بايد جلسهاى کوتاه داشت، شما مىتوانيد قهوه، غذا و نوشيدنىهاى ديگر را فراهم نياوريد. به عبارت ديگر اگر شما مىخواهيد اين تأثير را بر طرف مقابل بگذاريد تا زمان رسيدن به توافق حاضر به برگزارى مذاکرات بهطور تمام وقت مىباشيد، بايد نوشيدنى و غذا و امکانات ديگرى که ممکن است به آنها نياز باشد را فراهم آوريد.
    اگرچه ايده فراهم نمودن امکاناتى مانند اتاق استراحت ممکن است خوشايند نباشد، اما بعضى از تاجران اين کارها را انجام مىدهند. اين امکانات مىتوانند مانند فرستادن رقيب به اتاقهاى عمومى که در آنها قفل مىباشد و هر بار بايد براى گرفتن کليد به پذيرش مراجعه نمود از اهميت زيادى برخوردار باشند (در عين حال، البته مذاکرهگران خودتان از امکانات داخل دفتر استفاده خواهند کرد و يا حداقل اينکه هرکدام از آنها مىتوانند کليد چنين اتاقهائى را در اختيار داشته باشند). بعضى از مذاکرهگران براى تأکيد بر موضوعى خاص اقدامات قابل توجه ديگرى انجام مىدهند. يکى از بهترين مثالها درباره مذاکرهگرى ارشد بود که توضيح مىداد که دقيقاً زمانى که رقيب مذاکرهگر او معذرت خواست و به اتاق استراحت رفت و او به رقيب گفت شما تا زمانى که مسئله را حل ننمودهايد مىتوانيد استراحت نمائيد. تا جائى که به من مربوط است، اگر تا زمانى که در مورد موضوع موردنظر به توافق نرسيده باشيم، شخصى اتاق را ترک نمايد معامله ملغى مىگردد. بدون توجه به اينکه اين طرز برخورد خوب است يا خير، يقيناً بر محيط مذاکره تأثير مىگذارد.

    توفقيافتن بر محيط بيرونى
    شما علاوه بر به کنترل درآوردن محيط فيزيکى مذاکره بايد براى تفوقيافتن بر محيط روانى نيز تلاش نمائيد. تعدادى استراتژىهاى مهم براى اين منظور وجود دارند که هدف از طرح تمام آنها افزايش حس کنترل، اطمينان و تفوق بر رقيب مذاکرهگرتان مىباشد. اگرچه بهکارگيرى استراتژىها در محل کار خود بسيار آسانتر است، اما بيشتر آنها را مىتوان در هر محلى به کار بست.
    مخصوصاً در جلسات مذاکراتى که از قبل تنظيم شدهاند، شما بايد از هيچگونه تلاشى در جهت حفظ نشاط مذاکرهگرانتان مضايقه ننمائيد. خواب به اندازه کافى بسيار خوشايند است، اما هميشه امکان آن وجود ندارد. زمانى که مدت خواب کوتاه و جلسات مذاکره طولانى مىباشد شما بايد اعضاء تيم خود را به نوبت در جلسات مذاکره فرا بخوانيد. اعضائى که در حال چرخش هستند بايد استراحت نمايد و از فشار ناشى از جلسات بر خود بکاهند. استحمام، تعويض لباسها و کمى استراحت بهصورتى که پاها در بالا قرار بگيرند به مقدار قابل ملاحظهاى مذاکرهگران مجرب را با نشاط مىسازند.
    در جلسات طولانى که امکان استراحت اصلاً وجود ندارد، بعضى از مذاکرهگران مجرب اتاقهاى هتل نزديکى را با هم براى سکونت و استراحت موقت اجاره مىنمايند و يا از آن اتاقها تا زمانى که مذاکرات جريان دارد استفاده مىکنند. زمانى که مذاکرات در محلى به غير از شهر خودتان برگزار مىشود، ديدگاهى مشابه را بايد به کار گرفت. در مذاکراتى که خار از شهرتان برپا مىشود، شما بايد هتلى را برگزينيد که به اندازه کافى به محل مذاکره نزديک باشد تا افرادى که در حال رفت و آمد به جلسات هستند بتوانند به آنجا رفته و براى مدتى کوتاه استراحت نمايند.
    افزودن بر مدت استراحت مذاکرهگرتان فقط يک روى سکه مىباشد. بعضى از مذاکرهگران سعى مىنمايند که از طريق کاهش مدت استراحت رقبا، کنترل محيط روانى جلسه را در دست بگيرند. روشهاى بسيارى براى بهکارگيرى اين استراتژى وجود دارد. بعضى از مذاکرهگران اطمينان حاصل مىنمايند که اعضاء تيم مقابل هميشه دليلى براى حضور خود در جلسه يا گردهمائىهاى خصوصى داشته باشند. هنگام استفاده از اين ديدگاه، مىتوان از مذاکرهگر رقيب درست قبل از موقع شام يا استراحت از پيش تعيين شده سؤالى طولانى مطرح کرد و بعد تقاضا نمود که در آن موقع با دفتر مرکزى تماس گرفته و راجع به موضوع جستجو نمايد، چرا که براى روشن شدن موضوع به آن کار احتياج مىباشد. از اين ديدگاه مىتوان براى جدا ساختن يا خسته کردن عضو مخصوصى از تيم مذاکرهگر مقابل استفاده نمود.
    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]

    [Only Registered and Activated Users Can See Links. Click Here To Register...]
  5. #5
    تاریخ عضویت
    May 2015
    نوشته ها
    41
    2
    کاربر جدید
    کاربر جدید
    تشکر از شما.
  6. #6
    تاریخ عضویت
    Jul 2015
    نوشته ها
    56
    4
    کاربر جدید
    کاربر جدید
    ممنون


    Sent from my iPhone using Tapatalk
  7. #7
    تاریخ عضویت
    Sep 2015
    نوشته ها
    32
    3
    کاربر انجمن
    کاربر تاجربانک
    دست شما درد نکنه استفاده کردیم
  8. #8
    تاریخ عضویت
    Aug 2019
    محل سکونت
    Egypt
    نوشته ها
    2
    0
    کاربر جدید
    کاربر جدید

    فنون مذاکرات تجاری

    You were not mistaken
  9. #9
    تاریخ عضویت
    Dec 2019
    نوشته ها
    20
    0
    کاربر جدید
    کاربر جدید
    سلام دوستان کسانیکه امکان بازاریابی خارجی در زمینه قیر طبیعی یا گیلسونایت رو دارن لطفا با من تماس بگیرن سپاس ۰۹۲۲۳۶۹۳۱۸۱
    gharehbaghys@gmail.com

اطلاعات موضوع

کاربرانی که در حال مشاهده این موضوع هستند

در حال حاضر 1 کاربر در حال مشاهده این موضوع است. (0 کاربران و 1 مهمان ها)

کلمات کلیدی این موضوع

مجوز های ارسال و ویرایش

  • شما نمیتوانید موضوع جدیدی ارسال کنید
  • شما امکان ارسال پاسخ را ندارید
  • شما نمیتوانید فایل پیوست کنید.
  • شما نمیتوانید پست های خود را ویرایش کنید
  •