ورود به حساب ثبت نام جدید فراموشی کلمه عبور
برای ورود به حساب کاربری خود، نام کاربری و کلمه عبورتان را در زیر وارد کرده و روی «ورود به سایت» کلیک کنید.





اگر فرم ثبت نام برای شما نمایش داده نمی‌شود، اینجا را کلیک کنید.









اگر فرم بازیابی کلمه عبور برای شما نمایش داده نمی‌شود، اینجا را کلیک کنید.





نمایش نتایج: از شماره 1 تا 3 , از مجموع 3
  1. #1
    تاریخ عضویت
    Dec 2011
    نوشته ها
    60
    317
    کاربر جدید
    کاربر جدید

    مقاله: استراتژي قيمت گذاري محصولات در بازارهاي صنعتي

    نویسنده : محمد خالقی

    چكيده

    در بازار صنعتي عواملي چون كيفيت، شهرت و اعتبار توليد كننده، خدمات بعد از فروش، انعطاف پذيري، كاربريهاي محصول، تحويل به موقع، كمكهاي فني و رسيدگي به شكايتهاي مشتريان تاثير زيادي بر تصميم خريد مصرف كنندگان صنعتي مي گذارد. استراتژي قيمت گذاري محصولات مبحث جديدي در مديريت است كه توجه خاص مديران شركتها را به خود جلب مي كند. هدف اصلي اين مقاله آن است كه استراتژي قيمت گذاري محصولات را از ابعاد و جنبه هاي مختلف بررسي و پيشنهادها و رهنمودهاي مشخصي براي تعيين و تغيير قيمتها ارائه نمايد.

    - مقدمه

    ویژگی محصولات صنعتی (واسطه ای) این است که به مصرف نهایی مصرف کنندگان نمی رسد بلکه در فرآیند تولید محصولات دیگر قرار می گیرد. در واقع مشتریان محصولات صنعتی، مصرف کنندگان نهایی نیستند بلکه موسسه ها و سازمانهایی هستند که محصولات صنعتی را برای انجام فعالیتهای تجاری، تولیدی و سازمانی خود خریداری می کنند. این ویژگی بسیار مهم (عدم مصرف نهایی) سبب می شود محصولات صنعتی ماهیتی بسار متفاوت از محصولات مصرفی داشته باشند و به تبع آن، این دو محصول بازارهای متفاوتی از هم داشته باشند.
    تفاوت اساسی بین بازار محصولات مصرفی و محصولات صنعتی در انگیزه های خرید نهفته است و همین تفاوتها سبب می شود ساختار این دو بازار کاملاً با یکدیگر متفاوت باشد. انگیزه خرید برای محصولات صنعتی، استفاده از آنها در فرآیند تولید و اجرای سایر فعالیتهای تجاری است. در حالی که انگیزه خرید برای محصولات مصرفی، مصرف نهایی و شخصی محصولات توسط مصرف کنندگان است. ضمن این که به دلیل تفاوتهای اساسی بین بازارهای صنعتی و مصرفی، فعالیتها و عملیات بازاریابی نیز در این دو بازار با هم متفاوت است و هر یک از اینها، روشها و الگوهای خاص خود را دارد.
    در بازار صنعتی عواملی چون کیفیت، شهرت و اعتبار تولیدکننده، خدمات بعد از فروش، انعطاف پذیری کاربری های محصول، تحویل به موقع، کمکهای فنی و رسیدگی به شکایتهای مشتریان تأثیر زیادی بر تصمیم خرید مصرف کنندگان صنعتی می گذارد. استراتژی قیمت گذاری محصولات مبحث جدیدی در مدیریت است که توجه خاص مدیران شرکتها را به خود جلب می کند. هدف اصلی این مقاله آن است که استراتژی قیمت گذاری محصولات را از ابعاد و جنبه های مختلف بررسی و پیشنهادها و رهنمودهای مشخصی برای تعیین و تغییر قیمتها ارایه نماید.

    2- قیمت و قیمت گذاری

    ساده ترین تعریف برای قیمت آن است که قیمت، ارزش پولی و مادی محصولات و خدمات است. شرکتها، تولیدکنندگان، فروشندگان و عرضه کنندگان محصولات قیمت را تعیین می کنند تا:
    • هزینه های خود را بپوشانند.
    • سود مناسبی به دست آورند و به هدفهای قیمت گذاری خود عمل کنند.
    • به آنها اجازه دهد که در بازار رقابت کنند.
    بنابراین قیمت گذاری فرآیند تعیین ارزش پولی مناسب برای محصولات و خدمات است. قیمت نقش حساسی در فعالیتهای تولیدی و عرضه محصولات و خدمات دارد. تا مدتی پیش شرکتها، واحد حسابداری را مسئول تعیین قیمت می دانستند و این واحد بر اساس هزینه های تولید و سطح مطلوبی از سود، قیمتها را تعیین می کرد. ولی از دیدگاه بازاریابی چیزی که از قلم افتاده، ارزشی است که محصول برای مصرف کننده دارد. قیمت گذاری بر مبنای هزینه ها و حاشیه سود در عمل با تنگناهایی مواجه است و موارد زیر را در نظر نمی گیرد:
    • شرایط بازار
    • قیمتهای رقابتی
    • جانشینهای موجود و قیمت آنها
    • تفاوتهای محصولات و خدمات
    • نرخ رشد بازار
    • تورم
    • توانایی بازار برای خرید
    • تغییر و تحولات صنعت
    • واکنش رقبا در برابر تعیین و تغییر قیمتها
    قیمت در بازارهای صنعتی نقش متفاوت و چندگانه ای بر عهده دارد که توجه به هر یک از آنها دارای اهمیت فراوان و بی توجهی به آن سبب می شود که قیمتهای نامعقول و نامناسبی برای محصولات تعیین شود. چند جنبه از ویژگی های بازارهای صنعتی در ارتباط با قیمت و قیمت گذاری بسیار مهم است که به اختصار به آنها می پردازیم.
    • نخستین جنبه مهم بازار محصولات صنعتی این است که به نظر برخی از خریداران محصولات صنعتی، مسأله قیمت، کم اهمیت تر از سایر ملاحظات خرید مانند تحویل به موقع محصول، کیفیت، خدمات پس از فروش و کمکهای فنی تولیدکننده است. به عقیده این دسته از خریداران، اگر تولیدکنندگان نتوانند محصولات را به موقع تحویل دهند یا کیفیت پایین باشد، قیمتهای پایین مفهومی نخواهد داشت و بر عکس باعث بالا رفتن هزینه برای آنان می شود و قطعاً خطوط تولید خریداران دچار اشکال می شود. در این شرایط خرید محصولات صنعتی با قیمت پایین چه حاصلی خواهد داشت؟ حال اگر چند تولیدکننده محصول مشابه و یکسانی را تولید کنند، مسأله قیمت گذاری به عامل بسیار مهمی در فروش محصول مورد نظر تبدیل خواهد شد. در اینجا فشار زیادی بر مدیران وارد می شود تا قیمت رقابتی قابل قبول و مناسبی برای محصول خود تعیین کنند.
    • مسأله دیگری که در قیمت گذاری باید به آن توجه شود، تعیین قیمت از طریق مذاکره است. بسیاری از محصولات صنعتی بر مبنای قیمتی به فروش می رسند که بر اساس مذاکره و توافق خریدار و فروشنده تعیین می شوند. تعیین قیمت از طریق مذاکره، از ماهیت محصولات صنعتی ناشی می شود که به مصرف مستقیم و نهایی مصرف کنندگان صنعتی نمی رسد. در قراردادهای عمده خرید محصولات صنعتی، این روش بسیار رایج و تعیین کننده است.
    • یکی دیگر از جنبه های مهم در قیمت گذاری صنعتی، تفاوت بین قیمت رسمی و قیمت واقعی است. قیمت رسمی، قیمتی است که شرکتها اعلام می کنند و قیمت واقعی، قیمتی است که مصرف کننده در نهایت می پردازد. در بازارهای صنعتی به دلیل وجود انواع تخفیفها، دو قیمت یاد شده با یکدیگر تفاوت دارند. این تخفیفها بر حسب کمیت محصول خریداری شده، نوع مشتری و ارزش اعتباری آن اعطا می شود. در واقع در بازارهای صنعتی دو قیمت وجود دارد که هر دو دارای اهمیت است.
    ویرایش توسط بازرگان ایرانی : 29-01-2012 در ساعت 17:21
  2. #2
    تاریخ عضویت
    Dec 2011
    نوشته ها
    60
    317
    کاربر جدید
    کاربر جدید
    3.عوامل مؤثر در قیمت گذاری محصولات صنعتی

    شرکتها برای تعیین یا تغییر قیمت محصولات صنعتی در بازار با 6 عامل مهم و مؤثر مواجهند. این عوامل عبارتند از:
    ارزش محصول برای مصرف*کننده
    رقابت
    ملاحظات هزینه*ای
    هدفهای قیمت*گذاری شرکت
    مدیریت عالی شرکت
    دولت
    هر گونه قیمت*گذاری بدون در نظر گرفتن شرایط بالا می*تواند غیر واقعی و گمراه*کننده باشد و به زیان شرکتها تمام شود.

    3-1- ارزش محصول برای مصرف*کننده


    مهمترین عامل در قیمت*گذاری محصولات صنعتی، ارزش مورد انتظار محصول برای مشتری است. خریداران صنعتی و عوامل مؤثر در خرید، قیمتی بیش از ارزش مورد انتظار محصول نخواهند پرداخت. بنابراین ارزش مورد انتظار مشتری، سقفی برای تعیین قیمت محصول تلقی می*شود. این ارزش می*تواند از محصولی به محصول دیگر و حتی از مصرف*کننده*ای به مصرف*کننده دیگر متفاوت باشد. خریدار سازمانی یا عامل خرید می*تواند برای تعیین مناسب بودن قیمت محصول از روشهای زیر استفاده کند:
    ارزش اقتصادی
    ارزش مبادله یا ارزش مذاکره*ای
    ارزش زیبایی
    ارزش نسبی یا تطبیقی
    این ارزشها می*توانند در ارزیابی خریداران از محصول صنعتی، به طور همزمان در نظر گرفته شوند و حالت منحصر به فرد ندارد.

    3-1-1- ارزش اقتصادی

    ارزش اقتصادی هر محصول برای خریدار آن معمولاً بر اساس عواملی چون: قیمت خرید، هزینه*های بعد از خرید مانند آموزش کارکنان یا هزینه نصب و یا توانایی محصول در بالا بردن سود شرکت تعیین می*شود. این روش برای شناخت ارزش اقتصادی محصول برای مصرف*کننده سودمند است به طوری که تولیدکننده را وادار می*کند تا موقعیت خریدار را در نظر بگیرد.

    3-1-2- ارزش مبادله یا مذاکره*ای

    ارزش مبادله در بازاریابی صنعتی رایج است و زمانی به وقوع می*پیوندد که مصرف*کننده صنعتی، ارزش خاصی را برای محصول بر اساس ضعف یا قوت در فرآیند مذاکره در نظر بگیرد. به عنوان مثال یک خریدار ممکن است از دو عرضه*کننده خریداری کند. با در مقابل هم قرار دادن این دو عرضه*کننده، خریدار می*تواند قیمت مطلوب*تری بپردازد. در این حالت ارزش مورد انتظار مصرف*کننده می*تواند بیشتر بر اساس احساس و طرز تلقی و توانایی او در مذاکره باشد تا ارزش اقتصادی محصول.

    3-1-3- ارزش زیبایی

    بسیاری از محصولات صنعتی ارزش زیبایی دارند. این ارزش زمانی مصداق می*یابد که یک محصول یا عرضه*کننده جذاب*تر از سایرین به نظر برسد. در این شرایط خریدار ممکن است به طور ناخودآگاه ارزش زیبایی بالاتری برای محصول شرکت در مقایسه با رقبای آن بپردازد حتی اگر تمام ویژگی*های آن یکسان باشد.

    3-1-4- ارزش نسبی یا تطبیقی

    خریداران در بسیاری مواقع ارزش محصول را در مقایسه آن با سایرین تعیین می*کنند. عواملی مانند خدمات بعد از فروش، تحویل به موقع، کیفیت و ... می*تواند ارزش مورد انتظار یک محصول را در برابر دیگری تحت تأثیر قرار دهد.

    3-2- رقابت

    از میان عوامل مؤثر در قیمت*گذاری محصولات صنعتی، رقابت مهمترین عامل می*باشد. رقابت عامل مهمی *است که شرکتها حتماً باید در برنامه*ریزی*ها و عملیات خود به آن توجه خاصی مبذول دارند. تحقیقات بازاریابی نشان می*دهد که حتی اگر قیمتها به طور سیستماتیک و اصولی تعیین شوند باز هم در عرصه رقابت دچار تعدیل خواهند شد. اگر این قیمتها توانایی رقابت داشته باشند محصولات به فروش می*رسد و اگر نتوانند رقابت کنند محصولات فروخته نخواهند شد. افزایش یا کاهش قیمت نقش مهمی *در رقابت ایفا می*کند و رقبا در برابر چنین عملی واکنش نشان خواهند داد. به عنوان مثال، اگر مدیریت شرکت قیمت یک نوع از محصولات را افزایش دهد و رقبا از چنین عملی پیروی نکنند، این محصول ممکن است به گونه*ای قیمت*گذاری شود*که به فروش نرسد. از سوی دیگر، اگر قیمت کاهش یابد و رقبا از این عمل پیروی کنند، جنگ قیمتها رخ خواهد داد. چون هیچ شرکتی از تغییرات قیمتها در چنین شرایطی سود نمی*برد، اغلب اوقات تأکید شرکتها به رقابت غیرقیمتی (مثلاً رقابت کیفیتی) معطوف می*شود.

    شرکتی که افزایش قیمت را آغاز می کند، با قیمتی بیش از قیمت رقبا مواجه خواهد شد و اگر پیروزی انجام نگیرد به تبع آن فروش مطلوب برای محصول صورت نمی پذیرد. بنابراین، هر گونه تغییر قیمت باید با توجه به وضعیت رقبای داخلی و خارجی انجام گیرد. به کارگیری استراتژی کاهش قیمتها به عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی صنعتی، زمانی موجه است که تقاضای محصول در برابر تغییر قیمتها حساس باشد و رقبا نیز نتوانند پیروی کنند. در این شرایط با کاهش قیمت محصول، مقدار بیشتری از آن خریداری می شود و درآمد کل افزایش می یابد. بنابراین کاهش قیمت، به دلیل وجود رقابت، بسیار ریسکی تلقی می*شود و شرکتها نباید تلاشی در این زمینه کنند مگر این که مدیریت شرکت مطمئن باشد که رقبا نمی*توانند تلافی کنند. البته کاهش قیمتها گاهی اوقات می تواند به نفع شرکت باشد، موقعی که می دانیم ساختار هزینه ای رقبا بالاست و این رقبا نمی توانند به دلیل تأثیرات معکوس روی حاشیه سود مورد نظرشان، با کاهش قیمتها مقابله کنند. زمانی که رقبا در حال فعالیت با ظرفیت تولیدی بالایی هستند و سفارشات انجام نشده فراوانی دارند، توان تلافی کردن ندارند.

    3-3- ملاحظات هزینه ای

    ارزش محصول برای مصرف کننده، معمولاً بالاترین حد برای تعیین قیمت توسط مدیریت شرکت است و ملاحظات هزینه ای، پایین ترین حد برای تعیین قیمتهاست. قیمت*گذاری بدون در نظر گرفتن هزینه ها مفهومی ندارد و می تواند به خطای بزرگی منجر شود. از سوی دیگر، قیمت گذاری صرفاً براساس هزینه ها چندان راهگشا نیست. فرآیند کلی تعیین قیمت بر اساس هزینه ها، به این شکل است که ابتدا هزینه های ثابت و متغیر تولید تعیین می*شود و سپس حاشیه سود مورد نظر به آن اضافه می شود تا قیمت نهایی فروش به دست آید. مسأله اساسی این نیست که مدیریت شرکت نباید با استفاده از هزینه*ها محصولات را قیمت گذاری کند، بلکه هزینه ها را باید همراه با عناصری مانند تقاضا و رقابت در تعیین قیمت نهایی منظور نماید. نکته بسیار مهم این است که اگر هزینه های شرکتی بالاتر از هزینه های رقبای آن باشد، قیمت گذاری رقابتی بسیار دشوار می شود، به نحوی که اغلب اوقات تأثیر معکوسی بر فروش و سود می*گذارد.

    3-4- هدفهای قیمت گذاری شرکت

    در شرکتهایی که قیمت گذاری بر عهده مدیر فروش و بازاریابی است، تصمیمهای قیمت گذاری مدیر باید با هدفهای شرکت هماهنگ باشد. این هدفها در شرکتهای مختلف متفاوت است. شرکتها معمولاً 5 هدف زیر را برای قیمت گذاری محصولات در بازار صنعتی دنبال می کنند:
    قیمت گذاری برای کسب بازده مورد نظر
    قیمت گذاری برای تثبیت قیمت یا حاشیه سود
    قیمت گذاری برای سهم بازار
    قیمت گذاری رقابتی
    قیمت گذاری مرتبط با تفاوت محصول

    3-4-1- قیمت گذاری برای کسب بازده مورد نظر

    این شیوه قیمت گذاری بدین معناست که شرکت، قیمت گذاری محصولات خود را به عنوان پروژه سرمایه گذاری می بیند. در این شرایط سرمایه گذاری روی محصول تعیین می شود، چرخه عمر آن برآورد می گردد. سپس فروش و سود در سطوح مختلف در طول چرخه عمر محصول بررسی می شود تا بدین وسیله مشخص شود کدام قیمت بازده مطلوب را روی سرمایه گذاری به دست خواهد آورد.

    3-4-2- قیمت گذاری برای تثبیت قیمت یا حاشیه سود

    منظور از تثبیت قیمت آن است که مدیر بازاریابی می خواهد قیمتها را در بازار تثبیت کند و با ملاحظات غیر قیمتی رقابت کند. تثبیت حاشیه سود اساساً رویکردی است که در آن مدیریت تلاش می کند تا بدون در نظر گرفتن هزینه ها، حاشیه سود ثابتی بدست آورد.

    3-4-3- قیمت*گذاری برای سهم بازار

    مدیر بازاریابی در این قیمت گذاری تلاش می کند تا با استفاده از قیمت، سهم بازار خود را حفظ نماید، افزایش و یا حتی کاهش دهد. اگر شرکت بخواهد سهم بازار خود را افزایش دهد، می تواند قیمت محصولات خود را کاهش دهد.

    3-4-4- قیمت گذاری رقابتی

    این نوع قیمت گذاری زمانی پیش می آید که شرکتی بخواهد قیمت محصولات خود را بر اساس پیروی از قیمتهای رقبا و یا غلبه بر آنها تعیین کند. از این روش اغلب در شرایطی استفاده می شود که پیروی از رهبر قیمتی در بازار وجود دارد.

    3-4-5- قیمت گذاری مرتبط با تفاوت محصول


    برخی از شرکتها، قیمت گذاری محصولات خود را بر اساس تفاوتهای محصول قرار می دهند. بنابراین، محصولات با کیفیت بالا با نرخ بالاتری قیمت گذاری شده و محصولاتی که نمی توانند از نظر قیمتی تفاوتی داشته باشند قیمتشان بسیار نزدیک به قیمت رقبا خواهد بود.

    3-5- مدیریت عالی شرکت

    از آنجا که واحد فروش و بازاریابی در ارتباط مستقیم با بازار قرار دارد، در بسیاری از شرکتها تصمیم*گیری در مورد قیمت بر عهده* این واحد است. در حال حاضر نیز در بسیاری از شرکتهای موفق در سطح دنیا، تصمیم گیری در مورد قیمتها بر عهده مدیر فروش و بازاریابی است ولی این تصمیم گیری به نحوی با نظارت مدیریت عالی شرکت صورت می پذیرد. چون قیمت گذاری یکی از مهم ترین تصمیم گیری ها در فروش و بازاریابی است، مدیریت عالی شرکتها تمایل دارند به نحوی در این تصمیم گیری ها دخالت کنند. بنابراین تصمیم گیری در مورد قیمت، اغلب از جانب ترجیحات، سلایق و انتظارات مدیریت عالی شرکتها تحت تأثیر قرار می گیرد.

    3-6- دولــت

    دولت در تمام سطوح می تواند تأثیر قابل ملاحظه ای روی روشهای قیمت گذاری مدیران داشته باشد. مسأله تاثیر دولت در قیمت گذاری محصولات بسیار پیچیده و گسترده است که به برخی از آنها اشاره می شود:
    از طریق مالیاتها که می*تواند به طور مستقیم و غیر مستقیم بر محصول تأثیر گذارد.
    از طریق قوانین و مقررات مختلف (کنترل و نظارت بر قیمتها)
    از طریق فروش مواد استراتژیک مانند مس، آلومینیوم، فولاد و.......
    از طریق تهدید کاهش یا قطع خرید محصولات در صورت افزایش قیمت.

    ویرایش توسط بازرگان ایرانی : 29-01-2012 در ساعت 17:35
  3. #3
    تاریخ عضویت
    Dec 2011
    نوشته ها
    60
    317
    کاربر جدید
    کاربر جدید
    4- جمع*بندی

    در حال حاضر با توجه به تحولات و پیشرفتهایی که در بازار و صنایع مختلف رخ داده است، روشهای سنتی مبتنی بر حسابداری، دیگر جوابگوی قیمت*گذاری مؤثر و کارآمد نیست. هر چند که در قیمت*گذاری محصولات نمی*توان از اطلاعات حسابداری چشم*پوشی کرد. شرکتها برای این که بتوانند تصمیم*گیری مناسب و مطلوبی در مورد قیمت*گذاری و تغییر قیمت محصولات خود داشته باشند باید ترکیبی از عناصر و عوامل مختلف را در زمینه*های تقاضا، رقابت، هزینه و .... در نظر بگیرند. هر گاه ترکیبی از عوامل در نظر گرفته نشود، تصمیم*گیری*ها ناقص و غیر کارآمد خواهد بود. قیمت*گذاری کارآمد و مؤثر مستلزم آن است که اطلاعات مناسب حسابداری، بازار و همچنین اطلاعات مربوط به رقبا گردآوری و پردازش شود. علاوه بر این باید در برابر تغییر قیمتها، اطلاعات و آگاهی داشت. در عین حال شفاف بودن هدفهای مدیریت شرکت و آگاهی ار سیاستها و مقررات دولتی ضروری است. شرکتهای صنعتی با در نظر گرفتن این عوامل می*توانند به استراتژی مؤثر و کارآمدی در قیمت*گذاری دست یابند.

اطلاعات موضوع

کاربرانی که در حال مشاهده این موضوع هستند

در حال حاضر 1 کاربر در حال مشاهده این موضوع است. (0 کاربران و 1 مهمان ها)

موضوعات مشابه

  1. فروش حلالهاي صنعتي هيدروكربنها ومحصولات پتروشيمي
    توسط شجاعت در انجمن مواد نفتی و پتروشیمی و پالایشگاهی
    پاسخ ها: 0
    آخرين نوشته: 22-02-2015, 19:21
  2. پاسخ ها: 0
    آخرين نوشته: 22-12-2014, 13:53
  3. گسترش همكاريهای صنعتي به شرط صادرات محصول
    توسط Mahan در انجمن اخبار بازرگانی
    پاسخ ها: 0
    آخرين نوشته: 18-03-2014, 12:37
  4. پاسخ ها: 0
    آخرين نوشته: 17-03-2014, 12:17
  5. توسعه صنعتي معدني استان خوزستان شتاب میگیرد
    توسط Mahan در انجمن اخبار بازرگانی
    پاسخ ها: 0
    آخرين نوشته: 09-04-2013, 10:17

کلمات کلیدی این موضوع

مجوز های ارسال و ویرایش

  • شما نمیتوانید موضوع جدیدی ارسال کنید
  • شما امکان ارسال پاسخ را ندارید
  • شما نمیتوانید فایل پیوست کنید.
  • شما نمیتوانید پست های خود را ویرایش کنید
  •